1

无论订单多大,一开始别答应降价!

作为销售,我们应该学会在谈判中守住自己的底线,把客户视为结婚对象,而不是一夜情对象。最近一位朋友向我描述了一个销售普遍都会遇到的难题:他有位合作了蛮多年的老客户,之前一直是对方的老板跟自己对接,多年来,洽谈愉快,一切安好。

可自从最近换了一位新上任的采购经理跟他谈判后,彼此的合作开始变得不太安宁。

从第一个订单开始,这位采购经理就嫌价格太高了,要求他降价。他念着跟对方是第一次合作,也算了算利润还在自己的接受范围,于是便答应降了一点价格,以免日后合作的不愉快。可他没想到的是,打从这次后,对方竟然会变本加厉起来:

几乎每次下单前,都会跟他在价格上兜圈,从来不管产品的品质是好是坏。

在产品的售后方面出现问题时,无论是谁的责任,都要他独自承担。

如果拒绝承担,那好,以后想要订单就没门了。...

这样的情况愈发严重,令他感觉如今与其说是在合作,不如说是在跪舔客户。但不给对方降价,不答应承担产品问题的责任,又怕客户真的不下单了。在这种骑虎难下的困境中,他完全不知道该怎么破局。面对这位朋友提出的问题,我想先让大家知道,客户在进行采购时,根据不同的行为,可以分为两种模式:猎人模式和牧人模式。

什么是猎人模式呢?

猎人没食物吃了,没衣服穿了,好,背上弓箭往森林绕几圈,逮到什么猎物就杀什么。万一哪天整个森林的猎物都被他杀光了,猎人也不担心,反正用心找,还是能够找到下一片森林。这就是传统采购中最常用的采购模式。

什么是牧人模式呢?

牧人也要薅羊毛织衣服穿的,也要割羊肉来吃的,但他不会像猎人那样赶尽杀绝。他会给供应商休养生息的时间,在实在有更低成本需要的时候,也不会玩利润转移的零和游戏,而是会和供应商一起去寻找降成本的方案。

在这种模式之下采购和供应就不再是对立的双方,而是站在同一战线共同寻找解决方案的双方。

那么,毫无疑问,圆桌的这位朋友遇到的就是奉行猎人模式的低级采购了。但遇到这样的采购,纯粹就是因为他运气不好,只能认倒霉,问题全出在客户身上吗?

不,至少有一半问题出在他自己身上。换位思考一下,假设他的身份变成了坐在谈判桌另一端的采购,面对每次提什么要求都爽快答应地供应商时,是不是也会养成每次下单前压一压价的习惯?尔后,每次谈判基本上就会演变成:“你价格有点高,给我降一点吧。”“没问题,我给了个新的价格。”这样久而久之,是个客户都会怀疑,眼前的这位供应商不会每次报价时,都给我来个烟雾弹吧,其实价格的底线,远比我想象中的低。

这种与客户做生意的方式,想不被对方压价都难。

那么,该怎么谈呢?

正式一点,大家来开个电话讨论会议,主题就是新订单的成本情况。请客户详细阐述其他厂家的价格情况,他期望中的降价幅度,市场的价格趋势,他当前的销售情况...这些都是属于需求的一部分,然后双方一起讨论出一个降本目标来:除了直接降价之后,是否还有其他的方法(例如做产品降成本);假如是要直接降价,能够怎么来降(例如分时间分阶段分型号)....

所以,从一开始,这位朋友就不应该轻易降价给对方。

因为,价格在谈判中就像流水一样,只能往低处流,不能往高处走,本就该是销售应该坚守到底的东西。等下对方只想挑逗一下,连裤子都没有脱,身为销售就直接把衣服全部扒光了,对方怎么可能不觉得Cheap 。而唯一补救现有局面的做法是,学会和客户Say No ,学会跟对方寻求交换:降价可以,那你能给我些什么?

也不用去担心对方的取消订单威胁,毕竟B2BB2C不一样,换一个供应商并不是一件容易的事情(当然假如同质化非常严重,客户跟谁买都一样这种情况另当别论)。作为C端用户假如你不喜欢某个商家,你随时都可以更换一个。可是作为B端客户,由于“交易成本”的存在,一旦出现不得不更换供应商的情况。

都意味着过往大量投入成为“沉没成本”(评估一个供应商是否合格这个动作往往意味着大量的时间、精力和资源),且必须投入新的资源去开拓新供应商。

综上所述,作为销售,我们应该学会在谈判中守住自己的底线,把客户视为结婚对象,而不是一夜情对象。假如对方动不动就以离婚来威胁,那么这种客户,不要也罢,互相尊重,适可来日方长。

原文:

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,邦阅网仅提供信息存储空间服务。

评论
登录 后参与评论
  • TIMOTHY1575602450912
    TIMOTHY1575602450912

    这个帖子真心不错,对我的帮助特别的大,我学会了谈判技巧,感恩分享,希望外贸路上,大家一起畅通无阻

    1天前
  • 不灵半仙
    不灵半仙

    道理都懂,一做起来就从心。

    5天前
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部