客户开发的步骤解析

一个客户的开发其实就分为四个步骤,探索客户、沟通客户、成交客户以及后期维护,当客户成交的时候,一个客户基本上就算是稳定了。

一、第一步,探索客户

找寻客户资源其实就是一个探索客户的过程,这个过程对于整个客户开发过程来说是最重要的,只有找到了足够的客户资源,你才能进行之后的客户开发工作,也只有足够的客户资源才能让你有概率的开发客户成功,拥有一定的忠实客户。

探索客户并不是指找到那么一两个客户信息而已,而是要发现客户群体和相关市场,我们只有找到大量客户的聚集地,才有可能聚集到足够的客户资源信息。

而哪些地方是容易找到客户聚集信息的呢?

1展会渠道

展会这个东西是贸易行业里最为成功的发明,展会的主题属性会把一个个相关的企业参展商和采购商都汇聚到一起,越是大型的展会汇聚的群体越多,所以参展是一个很好的收集客户资源的方法,在一个主题展会上,各种批发商、进口商、品牌商都是跟你的行业相关的企业,都是你潜在的目标客户或者调查对象,能够好好筛选出一批优质的客户资源进行重点的开发。

2、地图导航

我们有时候会发现,有一些国家的网络不够发达,小众公司根本就没有自己的网站,我们不能够通过网络直接搜索到他们,因为他们实体渠道比较丰富的原因,所以存活得很好,并且他们也永远不小的进口需求,虽然没有网站,但是你会发现在Google地图上能够找到不少这种公司的信息,邮箱、电话等等。

3、主流视频网站

YouTube这种主流的视频网站上,各种各样的视频都有,其中就有很多的企业在上面发布视频,甚至有些视频网站有专门的商业频道提供给企业需求者,这上面也是我们除了展会以外最好的行业信息收集点。

4、媒体杂志

有时候你会发现,很多的优质客户都有一个登报上杂志的习惯,各种专业的国外媒体杂志上面总是会公示一些有关的企业信息,这个上面也能够为我们提供不少的优质客户资源信息,例如金融时报时代周刊新闻周刊等等这类的媒体,一般这种媒体都有自己的电子版,网络上就能够找得到。

5、新闻搜索

跟媒体杂志是一个概念,我们想要开发哪个国家的客户,可以在Google上进入那个国家的分站,然后通过新闻搜索一些产品词,就能够找到众多当地比较出名的企业大客户。

二、第二步,沟通客户

收集到了足够的客户信息,我们就要准备去跟客户沟通了,如果说探索客户是为了提高我们客户资源基数的话,那么沟通客户就是为了提高我们客户成交的成功率,好的沟通方法和技巧能够为我们争取到客户的青睐。

其实客户沟通的方法和技巧并不要多介绍,只要能够秉持一个原则就好,这个原则就是“站在客户的角度为客户考虑问题”,我们很多时候之所以沟通不够成功,就是因为我们没有为客户找到问题并解决问题,很多时候客户跟我们沟通,并不会把他们在意的重点明确的列成表格给我们,而是需要我们去从他们的字里行间体会,然后总结出来。

好的沟通方式是我们服务好客户的基础。

三、第三步,成交客户

经过了我们不懈的努力,客户与我们成交了,然后成交的过程也并不是一句话的事情,合同的签订,样品的寄送,运费的谈判,船期的商定等等,都需要我们在纸面上定下来并严格实施,成交客户最重要的就是信誉。

四、第四步,后期维护

想要客户长期成为我们的忠实客户,那就免不了要经常性的做好维护工作,时不时地去个问候,经常性的聊聊天,让客户永远能够记得你,永远能够想起你卖什么产品,永远觉得你是最让他舒服的一个人,你才能够把客户关系绑在自己的身上。

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  • Nick Deng
    Nick Deng

    干货知识,谢谢分享

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