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为什么报完价,客户就消失了?

今天,Anna来咨询我,说她之前接到一个比较优质的询盘,查了客户信息,发现是一个行业内的优质客户,非常开心。根据客户的要求报了价,信心满满地等待着客户的反馈,没想到报价后跟进了十几封邮件,却一直未得到客户的反馈。

“报价死”现象困扰着很多外贸业务员。和客户聊得很好,报了价,客户就像人间蒸发了一样,不论用什么方法跟进,都不回复。有的客户偶尔还会礼貌性回复,但是一直都没有实质性的进展。业务员从开始的信心满满到最后陷入深深的自我怀疑中。是我说错话,客户不高兴了吗?是我报错价?客户觉得我不专业了吗?嗯,肯定是我们公司的价格太高了,没有优势!今天,借着Anna这个热乎乎的案例,我们来分析下:

1. 为什么会出现“报价死”现象?

2. 如何才能避免“报价死”?

3. 费米会如何回复这封询盘?

为什么会报价死?

在回答这个问题之前,让我们先看下Jason的询盘:

Jason的询盘:

看了这封询盘,首先,大家设想下,如果你是Anna, 你会怎么回复这封询盘?并且把你的回复思路和内容写出来(20mins)。

认真阅读客户的询盘,我们能得到的信息: 

1.  I am from... ...design: 设计公司,有工程需要Sofa bed并且作Sofa bed零售——行业内客户; 

2. We purchase from local supplier of sofa bed. 以前在当地采购sofa bed.
——有同款产品采购经验,需求真实;

——没有进口经验;

3. Can you please quote us your best price of this model?

——正在询价

接着,我们来看下Anna的回复: 

Anna的回复:

自我介绍,公司10年以上的行业经验;

有很多沙发款式,可快速发货致欧美国家;

报价

分析到这里,我们是否能找到为什么Jason收到Anna的报价后就没有回复的“蛛丝马迹”?Anna说错话了吗?没有!Anna价格报得比其他供应商高?不一定!

根本原因是:Anna价格没报完整!


如何避免“报价死”?

客户在当地购买过类似款的沙发,现在想从中国进口,是因为他知道直接从中国进口可以获得更多的利润。那么,到底能获得多少利润呢?

下面看两个公式:

*TTL importing amount

=FOB unit price * qty + DDP fees

*Extra profits

=TTL importing amount-TTL local purchasing amount 

这两个公式能帮助Jason计算,直接从中国采购sofa bed, 和从当地采购sofa bed相比, 他能多赚多少。

显而易见,Anna只给Jason报了FOB unit price 的价格,没有报DDP费用,Jason拿到价格后无法计算总的价格。如果现在有另一家供应商,给Jason报了FOB的价格,同时,报了DDP费用,你觉得Jason会选择和哪家供应商继续沟通?也许你会问,既然Jason需要DDP费用,他为什么不问Anna呢?这里就涉及到客户性格因素了。有的客户很耐心,需要什么会主动问供应商要。但是有的客户,特别是欧美客户,他把询盘发给10个供应商,收到回复后,会从中挑出专业的2-3家,进行回复。那么,什么样的供应商是专业的供应商呢?可以提供good quality的产品吗?有十多年的行业经验啊?这种话术十个供应商有十个都会说。

然而,能够满足客户的需求,才是客户认为的专业。

那么,这个案例中,客户的需求是什么?客户有“三大需求”,费米称之为“客户的三大需求定律”,即显性需求,隐形需求和根本需求。这三个需求,一个比一个藏得深,只有挖得越深,客户才会越觉得你专业。

显性需求:

*Total importing amount

=FOB unit price * qty + DDP fees

通过询价得到total importing amount。

隐形需求:

*Extra profits 

=Total importing amount-Total local purchasing amount 

通过费用计算,得到从中国进口相较于在当地进口能获得的最大利润。

既然是最大利润,就不是简单地报了FOB unit price * qty + DDP fees就可以了。你的价格和费用要有优势才行!

如果客户收到3家供应商,同时报了,FOB unit price * qty + DDP fees,接下来,他会比较,谁家的FOB unit price 更加reasonable? 谁家的DDP费用更加competative?

当客户拿到最好的价格和费用,就会下单了吗?

试想,一向重视风险把控的美国公司,之前一直在国内购买产品,现在突然要到隔着一个太平洋的中国进口。购买了产品后,货物要在海上漂三四十天才能到,空间的距离,时间的距离以及各种进口流程和文件,是否会让客户觉得risky?

这个时候,我们需要去挖客户的根本需求。客户心中的第三个公式:

*Extra profits 

=Total importing amount-Total local purchasing amount-importing risk 

客户的根本需求是:风险能够把控的基础上,得到从中国进口相较于在当地进口能获得的最大利润。 

这里我们就能很容易地看出,真正能让客户觉得专业的供应商要满足客户以下需求:

1. 能提供优质且价格合理的产品;

2. 能提供DDP服务且费用要有竞争力;

3. 有很好的出口经验,提供安全,时效性高的船运,能熟练操作出口报关

4. 掌握进口国的相关法律清关的流程以及单证制作;

5. 配合度高,有紧急事件能够马上找得到解决问题的人。 

以上四点,是否所有供应商都能满足?不一定。即使都能满足,是否所有业务员都能说出自己的这些优势?更加不一定。

后来,我问了Anna,你们是否能做到这几点,Anna说,都是可以做到的,但是不一定是做得最好的。 其实,如果你能总结出自己的优势,并且能让客户知道你的优势,你已经打败了95%的供应商。那么,客户还有理由不回复你吗?

费米的回复

下面是费米帮Anna修改后的回复:

既然客户给我们发了询盘,就表明客户此时是有需求,需求是什么,需求大还是小,多还是少,就要通过我们不断的信息调查,询盘分析得到。当你的邮件字字戳中客户的需求时,客户从你的邮件中能看到的就只有“专业”二字。接下来你需要做的就是用你的专业主动地带着客户走。到最后你会发现,咦,为什么客户不和我还价就成交了? 

微信公众号:费米的外贸乐园

首发:

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评论
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  • 不灵半仙
    不灵半仙

    对“专业”二字有了更进一步的理解。不是说口若悬河,滔滔不绝就是专业,从客户一个简短的邮件中发掘出有用的信息,并能够往前更进一步、两步,想到客户可能需要而又没有明示的问题的答案,这就是专业性的体现。

    2天前
    邦号回复

    站在客户角度思考问题才能找到客户真实的需求。

    2天前
  • 学海无涯苦作舟
    学海无涯苦作舟

    看了很多费米的文章,对于以前工作当中遇到的问题豁然开朗。问题分析的很透彻,希望还能看到费米老师更多的干货分享!

    1星期前
爱心公益
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