一般情况下,如果客户要求你给报价了,那说明客户对你的产品很有兴趣,这个订单有希望了,但是,现在社会是买方市场,客户是爷,什么样的人都会碰到。下面我们来看看,报价后,遇到这三种最常见的刁难你的客户,怎么对付他!

报价后怎么处理客户刁难

第一种,恶意还价

报价过去,每次都跟你说,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT,THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE,碰到这种情况,一般人都会一肚子火,恨不得一口咬死他,心理痛骂,不识货的家伙,去死吧!你到别人那里去买好了,但是,你知道,这样是没有饭吃的,想赚钱就得忍

所以,看到这样的回复,你可以这样答复他:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE,BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接着跟他讲,公司产品特色,有哪些售后服务等优势,意思是告诉他你的产品值这个价

如果这时候,对方依然坚持他的价格,你就可以跟他说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,暂不能合作,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价库存品给他),接着看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。

外贸业务员一定要知道自己的目标市场在哪里,你要抓住的是目标市场中的一小部分客户,而不是所有的人。比如,你的产品准备卖10美元左右,那你的目标客户就是那些能接受8-12美元产品的人,而那些只肯出1美元买便宜或者愿意花20美元买奢侈品的人,暂时不用理他们,可以把他们暂时删掉。除非将来他们能接受这个10元的价格和质量。

第二种善意还价

相对于上一种客户,这类还好处理一些。这种客户的特点是,每次报价后,总是要个10% DISCOUNT。我们可以分析出,但凡这种客户,一般来说都是想买你产品的人,所以你就不要为了些小把人家得罪,当然这也要自己把握好一个度,做生意总不能做没有利润的生意吧!

另外,不要轻而易举的让人得到你的折扣,你即使是答应了,也要显得比较委屈,因为如果人家一还价你就松口,他们就会知道你还有让利的空间,以后的价格就会被压得更低,要让他们知道得到这个折扣很难还有一点,永远不要在客户面前表现出你急躁的心态,你越着急客户就越会砍价。

有的时候,关于价格的谈判,未必要当天立即就给客户答复,可以等个一到两再回复如果客户给你打电话来,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下才能答复,偶尔要吊吊客户的胃口。

平时多把自己想成是买家,多揣测买家的心态换位思考,会得到意想不到的结果。

第三种下单

作为业务员,最难过的莫过于客户对你说NO,SORRY!WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。在报价过去之后,有的客户会很直接和你合作,碰到这种情况要怎么办

这个时候千万不要放弃、不能放弃、不可放弃。只要他给你回复了,即使是拒绝也要跟一下。可以厚着脸皮,问客户为什么要拒绝你原因是什么,产品哪里不好,还是价格原因?显得你很积极很认真的样子,让客户对你留下好印象。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,加以指责,比如对他说:“我这么好的价格给你,你居然不要,什么意思吗?”或者说:“我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,0真委屈。

碰到这种情况,可给客户这样回复:DEAR SIR,I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON?PRICE,DELIVERY OR。

有的客户会很诚恳,直接告诉你原因,预算不够,发货期不对,价格过高,或者其他原因。碰到这些情况,你可以分析后回复他们。

假如对方说是预算不,你可以这样跟他说我们这个定单的量不很大,金额也不高。为这个单子我们也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果确定全部接受有难度,可以接受其中的一部分,其他的留到明年1月(记住千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。

要是说发货期太晚,你可以问他们预计的发货期是什么时候然后跟工厂再商量下争取提前交货。

价格太高:这个问题上面也讲到了,先强调产品的特色和优势,再问他是否可接受质量类似但价格低的特价品。

总之,不到最后一刻,不要轻言放弃,即使是放弃,也要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,然后平时保持简单的联系,不要人家不给你单子,就一脚把人家踹了。

最后,想提醒大家的是,即使客户拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,一定要不卑不亢,有理有节,丢单子不能尊严,不要让别人瞧不起。

做生意先做人,采购和销售是平等的,先做人,做好人,然后才能做个好商人。

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