外贸拓展南美客户详细攻略

每开发一个国家语言是突破口

对南美人有所了解过该知道南美的官方语言并不是英语。主要语言分布为巴西:葡萄牙语,其他大部分国家:西班牙语,还有部分法语、荷兰语和英语。所以巴西、智利等南美国家能讲英语的极少。

南美人会说英语的英语状况跟中国差不多,跟南美人打字聊天还是要比电话好,因为受母语的影响,南美人的英语普遍说的像拉丁语。但是能用西语和葡语这两种语言给客户发邮件,特别是发开发信,往往获得回复的概率要远远大于英语。那么想要跟南美客户做生意,西班牙必学一些。在与南美的客人第一次联系的时候,第一封联络信件应该用葡萄牙语写,并且说明,如果可能的话,以后你将用英语联络。

谈判沟通是重点

南美人做事普效率低下,被南美人放鸽子是常事。所以如果想和南美人做生意,耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就没下文了,其实很有可能撞上了他们的节假日。与南美人谈判,要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将会很长而艰难,因为南美人普遍擅长讨价还价,我们要保持耐心。

关于电话联系。如果南美的客户能说英语,我们可以打个电话问候下。最好先别谈工作,简单问候语就可以了。如果有意向了,他会直接跟你说。另外,南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打南美客户的电话比较好,那时候应该对方吃完早饭,刚进办公室,心情比较好。

智利人很喜欢耐用的东西,只要你能让客户相信你的产品质量好能使用很长时间,客户就不太计较价格上的差异。所以跟智利做生意,重点是让他相信买到的东西是"耐用品"。建议做机械或电子的朋友们,给智利客户发货的时候一定要带足备件。

对于南美人付款方式及信誉上

总体来说南美市场的付款信誉还是可以的,只是有点拖拉(南美人的通病),大多数进口商偏爱L/C,熟悉后也可做T/T。基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢,通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。

因此,经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以,在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多,经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。所以不用理他们的要求,你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。

出口智利需要办理优惠性产地证书FORM F(一正一副),可以找代理代办,主要用于买家清关减免关税。

巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。但对新客户,如采用L/C以外方式付款,则须预收部分定金.

南美市场需求多样生学会适应

南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别。唯一的共同点是多样性。以汽车为例,在秘鲁,整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车,之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西,多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉,汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高,但销量较低。因此,在南美,我们要学会如何适应这种多样性

作为金砖四国的一员,巴西拥有拉美最为完善的产业体系,经济实力居拉美首位。一提起进军南美市场,大家都第一个想到巴西。需要提醒的是,巴西拥有完善的产业体系,工业基础较雄厚,与中国的产业有很多重合的地方,应该说,两国的行业互补性不是很大。

简言之,中国制造的产品,很多巴西也能制造。巴西工业联合会调查结果:巴西26%的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中,52%的企业称丢失了市场,3%的企业称增加了市场份额,45%的企业保持稳定。

南美市场风险评级

巴西、智利市场的风险较低,而阿根提、委内瑞拉等国则存在较高的贸易风险

附录:

A/巴西节假日

1月1日元旦

3月3日狂欢节

3月4日狂欢节

3月5日狂欢节(14:00前)

4月18日基督遇难日

4月21日独立义士节

5月1日国际劳动节

6月19日圣体节

9月7日巴西独立日

10月28日公务员和商人节

12月24圣诞前夜(14:00以后)

12月25日圣诞节

12月31日元旦前夕(14:001以后)

B/智利节假日

1月1日元旦

3月21日复活节

5月1日劳动节

5月21日海军节

7月16日圣女卡门日

8月15日圣母升天节

9月18日国庆节

9月19日陆军节

12月8日圣母受孕日

12月25日圣诞节

C/巴西黄页:www.nei.com.br

D/智利黄页:www. amarillas. cl(西班牙语)、www.chilnet.cl(西班牙语)

E/目前南美信誉最高的银行

巴西Bradesco银行 http://www.bradesco.com.br

巴西汇丰银行 http://www.hsbc.com.br

阿根廷汇丰银行 http://www.hsbc.com.ar

桑坦德银行阿根廷分行 http://www.santanderrio.com.ar

桑坦德银行秘鲁分行 http://www.santander.com.pe

桑坦德银行巴西分行 http://www.santander.com.br

桑坦德智利私人银行 http://www.santanderpb.cl

桑坦德银行智利分行 http://www.santander.cl

桑坦德银行乌拉圭分行 http://www.santander.com.uy

所以,外贸小伙伴们,当我们要进军南美市场的时候,要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产,以及竞争对手的情况,准确定位自己的产品优势,找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研,不要盲目进军南美市场。知己知彼才能百战百胜。

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