如何与非洲客人打交道?

第一,学会等待和耐心。

非洲人的时间观念相当淡薄,不守时是绝对的天经地义。笔者曾接待过一位非洲客商前来公司参观洽谈,结果该客商在样品展示间一坐就是一上午,不停地看、摸、闻样品,临近中午吃饭时间,客商也没有要出来的意思。笔者正打算邀请对方共进午餐,没想到客商接了一个上海供应商来的电话,说了一句“I will get to your factory in five minutes”。笔者大吃一惊,因为这是在南京,当时南京到上海坐火车怎么也要三小时吧,五分钟就到?难道非洲客商坐火箭过去?但是笔者转念一想,自己可能从事外贸不久,非洲人说五分钟可能是个代词,意思五小时才能到吧。这么一想,笔者觉得就没有必要请客户吃饭了,因为他马上就要去上海了,所以笔者就独自享受了午餐。没想到回到展示间,这老外居然还在摸样品,一问才知客商根本没有走的意思,他还在等我请他吃饭呢!后来才知道,非洲人根本就没有时间观念,对时间固有的不着急观念就是他们的固有文化。

许多非洲人认为,事情可以悠闲地做,为什么要和时间赛跑?两句非洲谚语就道出了非洲人的时间观:慢的攀登者不会掉下来;拖延不碍事,只能让事情变得更好。南非俚语中,非洲时间African time)就是不守时”(unpunctual)。在西非,有的西方记者将西非国际时间(WesternAfrica International Time)缩写成WAIT(等待),嘲讽当地人不守时。非洲人不守时一方面是因为道路交通条件差,容易迟到;另一方面就是由于根深蒂固的观念:“There isno hurry in Africa”(在非洲,没什么是急事儿)。

为了应对非洲人时间方面的差异,有两点可以注意:第一,最好在做每件事时都预留出充裕时间,以免耽误行程;第二,和非洲人谈生意,不要太急于求成,在一句你好之后就切入主题,最好先热情地问候一番,轻松地聊一会儿天,最后留点时间同他谈正事。另外还有一些旁门左道:聪明的商家一般在会议内容上稍作调整,比如在会议前安排一些音乐表演,以安抚准时到达的人。另外,北非人还有一个妙招,他们在会议日程中先安排古兰经诵经程序,这样即便是大人物也不敢迟到,因为他们不敢得罪真主阿拉的课程。

第二,要注意接触非洲权利阶级。

在非洲,存在有的富裕买家在当地也是特权阶级的现象,其实在非洲办事、做生意,免不了要跟大人物打交道:办公司、开商店要议员担保;租房、租仓库要找当地商会的负责人;遇到税务和法律等方面的问题,你还得经常见某位部长;要办厂、开矿或修路,甚至要接触中央和地方高官,而且还需经常会会军警要人或部落首领。

非洲的大人物不仅包括总统、部长、议员,在不少非洲国家还有国王埃米尔阿拉伯国家的贵族头衔)或者酋长、族长等,虽然他们已无昔日的大权,有的更近乎象征性人物,但在当地的威望还是很高的。非洲大人物分为洋派和土派两种。所谓洋派,就是接受过国外教育的,这些人在非洲各国普遍存在,许多政界、商界的政要名人都属于洋派;土派则是土生土长的地方精英,他们或是靠部族血缘关系上位,或是在实业界靠亲兄弟、父子兵闯出了一条路子,国王、酋长自不必说,不少议员和商会首脑,也是这类人物。区分他们的办法很简单,洋派的英语或法语通常流利且规范,而土派则口音重,有的甚至只会说非洲的土语。洋派一般知识面较广,和他们打交道时,在非正式场合一定要有的放矢,一旦他们认定你在这方面和他们档次一样,志趣相投,今后的交道就好打得多。

有中国客商在阿尔及利亚工作时,发现该国政府部门一位高官热衷于上世纪60年代的法国老歌,于是就有意无意地与他在这方面攀谈,后来这位高官在工作上给予其很多方便。有一家中资企业在莫桑比克马普托省有一处石灰石矿,在办理完勘探、撰写完报告后,就向莫国地矿部递交材料,申请采矿证。如果走正常程序,耗时很长,而最好的办法就是与地矿部长见面,陈述详情,让他签署矿证。但公司和部长秘书联系多次,对方总是借故推迟。正在一筹莫展之际,公司负责人从当地报纸上看到一则豆腐块新闻,内容是地矿部长已启程前往中国,参加在北京举办的世界矿业大会。公司立即将此信息反馈给国内总部。于是,国内老总趁这位部长在北京开会的机会前去拜访,部长非常高兴。老总借机详细阐述了公司投资非洲的真诚、申请采矿证的必要性及项目的筹备情况等,双方谈得非常愉快。结果,部长从中国回国的第三天,公司就拿到了采矿证。因此,在非洲国家做生意的商界人士,必须认真花时间研究所在国的国情,研究决策者的思维,只有这样才能事半功倍。

和土派大人物交往,要讲非洲道理,顺着本地逻辑去思考。土派非洲人通常思维简单,性格直率,喜怒变化很大,越坦白的话,他们越容易接受;千万别以为他们不讲道理,他们讲的是非洲道理。举例来说,你认为欠钱到期就该还,而他们的道理很可能是还不起就该等到还得起时再说;你的道理是合同定了这商铺租给我,你就不能反悔再租给别人,可他们的道理却是那人是兄弟,你是外人,兄弟总比外人大。不过,只要你摸清了非洲道理的脉络,并顺着他们的逻辑去据理力争,就会发现,他们甚至比洋派更讲道理。

第三,做生意一定要坦诚

在非洲,在拜访当地生意人之前先要预约,见面时最好穿西装。非洲人做生意时一般不喜欢绕圈子,因此中国人要学会大胆直率地表达自己的想法。一位中国客商就曾遇到过这种尴尬。

当时一位肯尼亚的医药代表觉得他手中的包很好看,就直接问能不能给他。这位企业家左右为难,担心直接拒绝会让对方面子上不好看,于是说了句客套话。那位代表听后面色古怪地看着他,嘴里喃喃道:你们中国人真绕,拐弯抹角地不知想说什么。其实,非洲人性格很直率,如果不想给他,直接拒绝是没关系的。

在中国,客气是一种美德,而在非洲,客气反而让人觉得不真诚。很多中国人和非洲人初次接触时,说话、做事常常先罗列一大堆理由,自认为条理清晰、思路完整,但对方往往是一头雾水。因此,大家跟非洲人做生意,一定要学会开门见山,直截了当地表明观点和态度。如果对方不理解,可以做进一步的解释。这样效果更好,也节省时间。

非洲人做生意的普遍心理是:一定要有明确的利润空间,如果达不到,我干嘛还要做这种生意?譬如,如果你想给某家公司供货,他们会在供货底价的基础上加上一定的利润,然后与其他同类商品做比较,再考虑用不用你的产品。可以直接坦诚告诉对方利润空间。一般的非洲人都不太懂中国人常用的薄利多销手段,而是每件商品都要获得具体的利润。如果生意谈成了,他们遵循三步走的付款方式:先付定金,发货时再付一部分货款,货到之后支付全部余额。

另外,在跟一些来自小公司的生意人做生意时,有必要帮他们计算出利润。他们中的很多人由于历史因素而没有机会接受良好教育,尤其是南非1994 年才废除种族隔离制度,很多出生于七八十年代初的生意人,根本没有机会接受教育,他们不擅长数学。因此,跟他们打交道时,有时要晓之以情,动之以理,以增加生意成功的可能性。

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