开拓俄罗斯市场需要注意那些问题

俄罗斯和我国接壤,因此对于外贸企业来说,开拓俄罗斯市场是非常理想的,原因何在呢?首先物流的费用会降低,也就表示产品销售成本将会降低,此外在各项问题协商时,也会更为顺利一些,因此开拓俄罗斯市场对于外贸企业而言更为便捷,那么在开拓该市场时有哪些问题需要关注呢?

首先一定要关注到认证问题,由于我国和欧美多个国家市场的业务往来为顺利,很多教材也是都基于此种模式展开的,大众对于如何和欧美市场客户展开业务能来关系了解的是较为透彻,和俄罗斯用户业务展开时认为在本质上不会有区别,实际上并非如此,虽然俄罗斯市场的一些机制和欧洲相似,但却又有着本质的不同。例如GOST R认证,以及外贸中必然会涉及的海关联盟EAC认证,例如外贸企业用户习惯使用ce,但是如果用户在俄罗斯使用ce根本行不通。

此外还需要关注到在俄罗斯拓展业务的模式,其拓展业务的模式和欧美市场也有本质的区别,例如拓展欧美市场以及东南亚市场时采用rap+领英模式拓展客户的效果是非常理想的,但这种模式使用在俄罗斯效果却极为一般,几乎没有什么效用,原因何在呢,原因就在于俄罗斯的多数商家并不会使用领英或者是rap。

因此在俄罗斯展开业务推广前期阶段,应关注的要点则是应该通过论坛以及各大新闻媒体网站进行推广,这样效果才会更为理想一些,发掘潜在用户时依然需要选择传统邮箱邮寄信函模式,但和拓展欧美市场不同,俄罗斯市场拓展过程之中在为用户发送邮件时,其内容一定要将产品的特性介绍清楚,产品报价时也要以底价为主。

Mr. Ivanovic:

The instruments and instruments produced by our company are always in the leading market in Asia-Pacific and Southeast Asia. The diffused silicon pressure charger produced by our leading horizontal die factory is 75 yuan digital display pressure transmitter, 130 yuan differential pressure transmitter, 235 yuan each, vacuum pressure gauge, 147 yuan capacitive level meter, 340 yuan electrode level meter each. Each 200 pieces. In addition to this type of products, our company also has some high-cost pressure parts, system products, berth series products and temperature series products. If you are interested in this type of products, you can reply to the email. Detailed product categories and price lists will be mailed to you.

伊万诺维奇先生:

我公司所生产仪器仪表产品在亚太以及东南亚市场一直处于行业领先水平,我厂所生产散硅压力充电器每台75元。数显压力变送器每台130元,压差变送器每台235元,真空压力表每台147元,电容式液位仪每件340元,电极式液位仪每件270,元耐高温高热电偶每件345元,双金属温度计每件137元,除了这一类型产品之外,我公司还有一些性价比较高的仪器仪表产品,如贵方对这一类型的产品有兴趣可以回复邮件,我方会将详细的产品类别以及价目表邮寄给贵方。

从这封邮件可以看到,给该家俄罗斯企业发送产品价格报价时,这家外贸企业采用了最低报价,并没有使用价格区间,为什么会出现这种状况呢?一些新进入行业的外贸工作人员并不了解。针对欧美市产品销售时,为了不透露产品底价,和潜在用户群体达成相应协议时,都是以区间报价为主的,例如100元至150元,这是为了有效的做好地域价格设定,不会因为某个产品销售地域其价格低于其他地域而导致串货情况发生,此外这样的模式也能够确保最终拿到这一产品的代理商,当地销售产品时不会因为底价曝光而导致同行业竞争对手在市场上恶意压价。

之所以在俄罗斯产品销售时不能这样做,是因为这里的用户对于价格都是异常敏感的,从终端用户到产品代理用户都是如此,如果这里的企业在获悉某个外贸企业的产品报价,远高于行业其他类型的公司产品报价,最终这一类型的企业甚至会放弃和某家外贸公司继续沟通的机会,所以说几乎不会存在后期详谈问题,俄罗斯商家更关注的是产品价格以及自身在哪一阶段销售产品才能够有效拓展国内市场,将自己的利润提升起来,所以和俄罗斯用户沟通过程中,邮件中对于产品的类别除了需要详细的说明以外,也需要有精准报价,当然,这种精准报价是指某几类产品,并不需要完全将产品的价格全部标示出来,由于都是行业内销售,对于这一类型的产品基本不会陌生,标明1~2种产品底价即可,这一类型的商家就已经了解了该外贸企业的产品销售真实价格,后期阶段能够达成交易的可能性才会更大。


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