背景:

十一前,我考虑购买一个外贸软件,于是找了几家公司对其功能、服务和价格全方面对比!选出了两家比较符合需求的,进行最后的确认和比较,来来去去的了解,时间已经到了9月30号,也就是月底最后一天,于是其中一家的业务(且称她为 A)开始向我催单,我本人也是销售,认为催单很正常,是销售中很常见的手段,只要方式得当就可以给自己加分,也能帮助自己达到目的。但是像A这么催单,却断送了她那50%拿下我这个客户的机会!

我不反感催单,前提是你的所言所行是让我舒适和信任的。然而在A催单的过程中不断地暴露自己的缺点,最终失去了我对她以及对他们产品的好感度,从而错失了订单那她到底是哪里做错了?

01

催单错误一:我们产品什么都好

9月30号之前,即月底来临之前,A的服务态度是不错的,有问必答,有条不紊,回答都在点上,能够看到她是比较专业的。

不过到了9.30她仿佛一下子变得急躁起来,我问的问题,她都没有仔细回答或被忽略,只是一个劲地说:“我们产品很不错的,有很多大公司都在用,都说效果很好。您也试用过了,体验很不错对吧。”我回应说:“嗯,目前用着是挺好的,不过你们那个XX功能可以长久使用吗?还是说不续费就不能继续使用?”(这是一基础功能,通常情况下免费都应该要能使用。“不行的哈,您要续费才能继续使用。”

“哦。”(此时我觉得“基础功能续费才能使用”是他们的一个劣势,因为我对比的另外一家B,可以支持免费长久使用。)“我们产品真的很不错,您要不先购买一次用用看呀。”(A第一次催单。)“嗯,我再了解了解。”(此时我的想法是:我已经发现你们一个缺点了,要再了解更多信息才能决定,于是拒绝了她的催单。)

其实我能感受到她希望我尽快下单,但是你说你们产品哪哪都好,但是我却发现了你们的一个劣势,然而这个劣势作为销售者的她却不认为这是一个能影响消费者购买的因素。我不清楚这是因为她不专业,还是因为想要快速拿下订单而忽略了消费者的感受。总之给我感觉不是很好

02

催单错误二:易识破的虚假加价

“压力催单法”中就有一个是假装要加价,在我们外贸业务中经常用到,比如客户迟疑了,然后我们就会说“物料要上涨了,您现在不下单,过段时间价格就上涨了。”营造紧张感。尽管这不是事实,但我们却可以这样给客户施压,让其加快下单。然而A也是用了这招,她说:“我们现在的价格是1.2W,十月我们要更新和提升功能,会涨到1.6W哦,所以您现在下单是很划算的。”(A第二次催单。)“哦,十一不是放假吗?你们应该不会在假期加价吧,我还再用用看,试用时间还没完。”我说。(我再次拒绝她的催单。)

他们的产品价格在官网上就明确地标注了,也就是说,你们加不加价我可以直观地看到。然而今天我去看,价格还是原来的,未涨价。

所以能感觉到她为了逼单,用错了方法,主要是价格涨不涨我一眼就能看到,如果看到价格一直没涨,作为消费者我会认为你欺骗了我。

通常我们要用“压力催单法”去逼单,一定要是客户自己无法考究和证实的。如果客户一眼就能拆穿你的逼单伎俩,那么只会起到反效果,就比如A这样。但是我们常用的“物料要上涨了,您现在不下单,过段时间价格就上涨了。”这个是可以用的,因为遥远的国外客户是没有办法和渠道考究物料有没有上涨。当然如果国外客户是在国内的或是中国,那么这个说法依然是不行的,因为他们很容易就能获取真实信息,从而知道你说的是假的。

这样催单,会断送你仅有的机会!

03

催单错误三:贴出他人的购买信息

经过前面我两次的拒绝,A并没有气馁,她发了一张截图,是别的用户购买的信息,包括购买时间,购买金额,用户名称等。

她说:“您看,这是今天刚下单的公司,而且他们一交就交了3年的费用。”

其实她是想向我传达:你看,我们产品是值得信赖的,别的公司都下单了,你也能下单。我只是回了一句:“你们可以看到用户的所有信息?”(尽管我知道你们的软件是可以看到用户的所有信息的,但是你这样随意的向他人贴出购买者的信息,这样真的合适?反正她的做法让我觉得不舒服,到时候你会不会也会把我的信息发出去给别人看?)她似乎感觉到我的情绪不对,她只是淡淡地回复:“嗯,能看到信息 。”这时也已经是下午4点多了,马上也要下班放十一长假了。“您放心,我们产品是好用的。别人都是觉得好才买的。”她过一会儿又补了这一句。这是她第三次催单。“嗯,我知道,我还是想再试用看看。”到这里,我已经是第三次拒绝她的催单了。

A紧接发来一张付款图片:“您先别急着拒绝,我们付款方式是这个,先放这儿,您想好了,扫一扫就可以付款,付完款您跟我说下,谢谢。”我没有回应她,只是心想:你们的产品还待考察,我还没有决定要下单,这时发给我付款方式我也不会付款的啊。

04

催单错误四:求帮忙完成本月业绩

基于我前面一而再,再而三地拒绝,A似乎也没辙了,一直到晚上9点才说出了她急切想要我下单的原因:“维尼老师,我这个月就差一点就能完成业绩了,如果您今天下单,我的业绩就达标了,您哪怕下定金也行,也会算作我这个月的业绩,可以吗?”我看到这个信息,我无言……心想:你们的产品都还没有达到我的要求,你的业绩关我何事?便也没有回复。

在9.30一天之内,A就用了多种催单方式,连环逼单。不夸张地说,她真的一步步把我们之前很不容易建立起来的好感和信任消磨殆尽。结果可想而知,我购买了A竞争对手B的软件。

纵观整个过程,A好像也没有做错什么,用的催单方法也都在情理之中 ,但A又犯了很大的错误:细节把握不当,忽略客人的感受,而且心浮气躁。

最最重要的一点是:当你的产品还没有满足我的基本要求时,其他的都是在扯淡!

(微信公众号:维尼外贸频道)

首发:

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,邦阅网仅提供信息存储空间服务。

评论
登录 后参与评论
  • I'm  VIP
    I'm VIP

    站在对方的立场考虑是做销售的首要素质

    1星期前
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部