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先做一个自我介绍

我叫老李,做汽配行业,参加过快30次广交会了,也不敢说就非常懂行懂趋势了,正好又一期广交会要开始了,借这个平台向大家分享一下参与广交会的经验。

参加过28次广交会的外贸老鸟分享:关于广交会,你最应该做什么?

先了解基本信息

我们在准备做一件事情之前,首先要确定这件事情值不值得做。关于广交会,这两年,很多商界的朋友都感叹广交会的效果每况愈下,是真的吗?我所看到的,做得好的还是很好,做得差的还是很差。

关于效果好坏,其实也在于自己的筹谋,所以我们首先要了解这种类型的展会适不适合自己公司,再考虑广交会值不值得我们投入精力去做。前期做好功课是非常必要的。

消息从哪里来,最可靠的还是官方数据,我们来看上一次广交会(应该是第125届)的数据:

到会采购商和出口成交额双双微降

这里要注意两个数据,一个是第125届广交会境外采购商到会195454人,分别来自213个国家和地区累计出口成交1995.24亿元人民币(折合297.3亿美元)

大家别看数字大,拿这个数据和2018年相比,是有下降的,这主要和我们国家目前面临的内外环境严峻有关,出口压力还是比较大的。所以有个结论我们首先要心中有数:今年的外贸总体形势并不乐观。

一带一路”地区的出口在迅猛增长

看了行业大势,也要看你想要的客户,广交会上有没有。就上一期广交会的数据统计,“一带一路”沿线国家和地区采购商到会88009人,占比45.03%,同比提高0.5个百分点,到会情况明显是优于整体。

但同时我们也要看到,虽然对“一带一路”地区的出口在迅猛增长,但基数还是比不上欧美国家的。

我国对美国的货物出口额占全部出口比重最高,达19.2%,同比增长是8.6%;对欧盟的出口额占比16.4%,增长7.0%;对东盟的出口增量非常漂亮,达到了11.3%,占比则是12.8%。

其他主要的贸易伙伴排位是中国香港日本韩国印度、中国台湾、俄罗斯巴西

采购商换血

参加的广交会多了,很多老商人会注意到新老采购商的比例问题。这个新人可能一下子不太清楚。很多人会觉得广交会来的基本是老面孔,开发新买家很难。但根据最新的数据显示,采购商的换血率是42%。

这个数据说明,如何在广交会开发新客户是一个重要命题。关键就看你怎么做了。

优势产品

另外要看的就是像广交会这样的展会,比较受欢迎的产品是什么,你们家的产品是否在列,如果广交会上你们家的产品一般无人问津,那你也没有去的必要了。

我们还是用数据说话:到会采购商中,电子及家电类占40.14%,日用消费品类32.63%、家居装饰品类28.7%、礼品类28.18%、纺织服装26.35%。

再看出口成交,机电商品仍排在首位。机电商品成交160.3亿美元,占总成交额的53.9%;轻工产品成交76.1亿美元,占总成交额的25.6%;纺织服装成交16.2亿美元,占总成交额的5.4%。

这些数据,一定是参展之前需要调研好的。

这是必须要了解的基础信息,通过这些信息你可以知道这届广交会有没有你的潜在客户,是否有利于产品推广,是否有利于你挖掘新的商机,你就可以决定要不要去适不适合去广交会了。

明确你的目的

不同的商家去广交会的目的不同,你首先要明白你处于什么样的阶段,要通过广交会达成什么样的目的。

有些商家去广交会并不是为了拿单,而是去会会老客户,展示一下新产品,让老客户感受一个企业硬实力。有些商家可能处于起步阶段,想通过广交会挖掘潜在客户,达成更多的订单交易。

你只有明确了你的目的,才能做好一次广交会的方案策划,定位不同参展的策略就不同。

一些心得和经验

另外给大家一些这些年来的心得体验,其实往往在我们经验越来越丰富的时候,反而容易丢了西瓜捡芝麻,有时候我们只要把一两件事做到极致就可以赢了。

1.产品是核心竞争力

广交会效果的好坏与否很大程度上受产品的影响,你的产品新颖,价格合理,适应目标市场,没道理卖不好,如果你还能找一个好一点的位置,提前做好宣传,这件事情能成的几率就更大了。

广交会原本就为大家提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品,相对来说是更能取得客户的认可的一种方式,首先准备好自己的从产品,准是没有错的。

2.做好细节工作

细节永远都是打败别人的首要条件。

①提前规划展馆主题、布局和产品摆设;

②建立商品档案,提前将商品图片导入数据库,如果有动画展示效果更佳;

③保证报价单据正规清晰,包含公司Logo,详细联系方式、价格条件、单价数量等;

④选择合适的现场展示人员,这些人选得好,可以提高参展的效果,还可以提高签单成功率;

⑤要把握展会现场的宣传机会,可以制作看板、宣传资料及小礼品,给采购商留下深刻印象;

⑥及时处理客户名片,最好在展会结束后两天内全部联系完毕,已经选过样品的客户特别要重视,确保所有客户都联系上。

⑦展会结束后要做好效果分析,比如统计参展的费用,参展观众情况分析,展台工作人员工作技巧的总结,竞争对手分析,参展行为的媒介反应等。

广交会也是外贸人的共同记忆了你和广交会有什么故事?

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