亚马逊运营如何最大化利用新品流量期?

亚马逊向来“轻店铺,重产品”,特别是对新品而言,都有一段帮助产品成长的流量扶持时期。

根据亚马逊的飞轮理论也很好理解,亚马逊这个系统需要不断地有新产品进入为消费者提供优质的客户体验,为系统的运转增速,对于新品也会有优先的曝光机会,对于已经曝光过而萎靡不振的旧品而言,系统天然会对产品的流量进行压制,但是对于新品的流量是倾斜不是完全的倾倒,通常产品上架可售的那一刻就可以作为新品流量倾斜的时间起点。

一般来说,前3个月都是新品流量扶持的周期,其中前2个月流量相对较多,特别是刚开始的2个星期是流量最集中的黄金周,也是卖家重点运营的关键时期。亚马逊后期依旧会根据产品的表现对流量进行梯度的增加或者减少。

有的卖家纳闷新品出过一两单后就再没有新订单,原因就在于当初你出一单的时候,亚马逊的流量给你扶持了100个,第二单的时候立马又给你500个流量,但是彼时卖家的流量全部无效,没有转为订单,亚马逊这时候就会立马把这个产品的流量进行腰斩降到50。

接下来,如果产品的表现更差,分配到的流量就更少,反之,你的流量都有高效地转化为订单,相应的流量会更高。

需要注意的是,稳定的新品上架对于新店铺保持活跃度有一定的帮助,但没有优化的产品不要轻易上架,这对亚马逊给的新品流量是一种严重的浪费。中国时间 早上10点和晚上4点是亚马逊推广新品的时间节点,在这两个时间点上产品。

有些卖家自发货listing上架库存设置为零,接下来的几个月listing依然闲置,没有增加库存销售,等卖家想起来的时候,这条listing早已不能被视作新品。卖家对于一些想要打造的核心产品不要简单粗暴地上架,前期还是要通过测款等方式确定重点打造的产品后再优化listing通过FBA上架。否则亚马逊通过产品操作记录会显示这个卖家的不专业,对新账号的权重或有影响。

审慎地确定好一个要打造的产品之后利用好这段流量的黄金时期孵化新品显得至关重要。既然亚马逊初期给新品引流,卖家就要趁势而为将核心侧重点放在“引流+优化”的模式。只有所有的环节趋近于完美,才有可能打造出一个成功的listing。

Listing优化是产品上新的第一步

新品上架标题要点:

1、标题权重:从左到右依次递减

2、标题布局:核心关键词在前,品牌在中,卖点在后

3、标题字符数:80-120个字符适宜PC于手机端

4、标题注意:埋2-3个核心关键词

标题公式:

[品牌] + [系列名称] + [型号名称] + [商品] +“附” [独有信息*(没有就不用写)] +([颜色], [件数(没有就不用写])

新品上架search terms要点:

1、前期多写100-200个后期逐渐精简

2、获取关键词的方法,AM搜索框下拉,GG搜索框下拉,关键词工具Google andwords,紫鸟可抓取对手关键词

3、隐藏关键词避免竞争,一些大卖在自己listing上面会埋很多的隐形关键词,这样做的好处是:第一个加大自己产品被搜索到的几率;第二个保持干净整洁的listing界面给客户好感。

注意:做好上传后要在手机端查看整体效果,排版美观让客户有购买欲望。

新品上架5卖点要点:

1、写出产品的最大卖点,优势最大化刺激购买欲望

2、写明于市场上其他产品的差异化特点,突出竞争优势

3、写出顾客的心理和预期(从QA于review获取)

4、产品的适用范围

5、产品的质量保障,确保无后顾之忧

图片改进方案

1、图片数量:7张

2、图片要求:主图的背景必须是纯白色(RGB:255,255 ,255 ),产品占据图片大约85%左右的空间,像素1001 x 1001(具有缩放功能,查看商品细节),对于有变体的商品,父子商品都要有主图。

3、图片布局:白底首图,卖点图,功能图,场景图,包装图。

4、图片注意:卖点与图片不要脱节,连贯在一起,形成强强关联

亚马逊A9会根据参数抓取listing展现给对应的买家,整体来说尽量填满填写详细,一个新品的文案要涉及产品特色、产品参数、介绍产品(品牌故事),有A+页面的卖家要注意图文并茂高清场景图,优化的A+页面可提高40%转化率。

新品定价方案

低价打开销量

新品早期的价格扣掉FBA运费和平台佣金,以及头程运费(以普遍的头程均价来计算,不要因为这批是空运,下批是海运而有异同)在确保成本之后可以设置低些,可以先用与竞品竞标的低价打开市场,提高销量。在销量稳定,累计一些review和排名之后,以1~2美金螺旋式提价,当然还是要确保黄金购物车没有丢失的前提下。

活动价格

多属性产品必须有一款卖的最好的颜色作为引流价且每款产品要通过your price与sales price价格差60%-70%形成价格打折的效果,时间不宜太短,可以设置一年左右。

虽然低价可以适当引流,但是产品价格也仅作参考,因为不同的产品价格区间都有自己的客户群体,一般正负3-5美金属于正常,价格加上卖家差异化的运营和服务错开竞争也有自己的市场,例如变体的颜色或者有赠品等等都是产品的亮点。

类目放置

大类目有流量但是竞争也也大,转化率低,小类目流量小但是精准,转化率高。对于放在哪个类目的纠结其实分时间划分是比较好的解决办法。新品期建议卖家放大类目,让新品大曝光获得更大的流量。

后期起来一定销量,就放小类目,如果改不了可以让平台客服帮忙,说不定在这个小类目根据前期的流量和转化可以让产品跻身小类目的前五名,甚至是BSR。

关联流量

通过关联一个高流量的产品可以获取更多的曝光,对于新品来说可以用店铺成熟高流量的产品去带动,市面上不少刷单的方法就是根据同时购买高流量产品和产品进行关联。

当然,刷单成本高昂,对于卖家来说最安全做法可以通过促销来连接性强的两三款产品,买A送B或者AB一起购买打五折类似这样的玩法。不过这样的操作比较适用于做一个垂直分类,例如瑜伽垫、毛巾之类。

CPC创建

Listing 流量主要由搜索流量、关联流量、广告流量以及站外流量构成。如果卖家每个月的销售额低于 30 万美金,则建议不要做站外流量。

站内流量中广告流量的作用对新品的打造不容小觑,一般来说新品前期listing上架完整度达到90%以上,包括图片、标题、五点描述、页面详情、A+页面等,而且FBA货物也在运输途中,这个时候可以开启自动CPC广告跑数据。

在跑词的时候,可以制定这样一个表格

一般自动广告要跑1~2周后,可以下载后台CPC数据进行手动广告设置,另外FBA没有上架之前,卖家要把重点主推精准匹配和广泛匹配关键词整理好。

核心词引流词和核心转化词相互配合。站内SEO和CPC都是需要这么做,因为亚马逊有两个排名机制,一个是关键词排名,关键词排名高了流量自然会提高。还有一个是Sale Ranking,亚马逊根据销量做的实时排名。点击高的流量词和实际购买的词实际是有差异的,所以需要配合使用。

Review获取

当然高质量的Review必不可少。一般新品上架之后就可以开始安全有技巧送测,并且要在第2~3周留下review。

站内信激励或者礼物刺激模式:打折扣+礼物双重激励都是很好的提高回评的手段,比如电子称送减肥书籍、煮饭锅送菜谱等。

QA的数量

与review相比,不少卖家会忽略QA,其实QA也是占有权重的,除了解决客户的疑问,QA也会对listing的关键词排名有提升作用。新品在1个月时间内至少要完成6个QA,并且把产品集中讨论的核心问题,通过点赞形式进行置顶。

来看看亚马逊是怎么收录QA里面的关键词,从搜索框输入关键词bag,那么在这个listing所有的question和answer当中,带有关键词bag都会被展示出来。

2020亚马逊卖家大会开始了!

一年一度的大会,今年有何不同?

更倾向于各种亚马逊资源和服务的对接

一次性对接能对接亚马逊配套服务

一次性对接亚马逊官方各部门业务

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一次会议看懂2020亚马逊生意风向标

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(文章来源:三头六臂跨境电商联盟)

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