浅谈用不同方法找客户

下面的方法,不少老鸟已经很熟练了,也有人用这些方法做过几万吨钢铁的业绩。不知新朋友多久上手呢

言归正传,既然已经拿到了对方公司名称或域名,我们就开始三步走。

第一步,分析网站

先看About us的内容,找出有价值的信息点!一般我们可以得到公司所属的行业,主营产品,成立年限,客户群体等信息。运气好还可以找到CEO , President等关键人物的信息。

然后再看Home,Product,Service,News等页面,获取更多信息,在开发信中巧妙地运用掌握的信息,让客户对你感兴趣 。如果发现和自己的产品没有联系,直接Pass,不再浪费任何精力。

集团公司的网站,要多注意友情链接,说不定点进去会有新发现。

第二步,找联系方式

邮箱价值排名:Buyer, Purchasing manager > CEO, President, VP > Info > Marketing director, sale VP,project ...

一般Purchasing manager President效果最好。

1、网页的源代码

一些网站的Contact us有多重指向性下拉选框。

找到后在表单空白处点击鼠标右键,在弹出的菜单中选择查看源代码。

会打开一个这样的页面(有些浏览器打开的是TXT文本文件,后续操作是一样的)。

直接Ctrl+F,在右上角的对话框内输入“option value”或“@”就有可能找到隐藏的邮箱。

显然我找的这个网站是没有的邮箱地址的,因为写代码的人未将邮箱地址赋值给Purchasing等。

所以此网站用这种方法是找不到邮箱的。

那么什么样子的能找到邮箱?

如果Ctrl+F,输入“option value”或“@”后找到含有邮箱的赋值,恭喜你!

复制代码

<selectid="to"name="to"tabindex="6"><optionvalue=""> ... select one ... </option>

<optionvalue="general@xxxxx.com">General Enquiry</option>

<optionvalue="human@xxxxx.com">Human Resources</option>

<optionvalue="investor@xxxxx.com">Investor Relations</option>

<optionvalue="purchasing@xxxxx.com">Purchasing</option>

<optionvalue="sales@xxxxx.com">Sales</option>

<optionvalue="sustainability@xxxxx.com">Sustainability</option>

<optionvalue="services@xxxxx.com">Engineering Services</option>

<optionvalue="webmaster@xxxxx.com">Website Issues</option>

</select>

(xxxxx.com,代表域名)

2Google搜索

a.泛找这个客户的邮箱: 域名mail 

b.泛找这个老板或采购的邮箱: 域名CEO OR President OR Owner OR Founder mail(OR和mail除外,其它单词要与客户语言相符) 

c.在客户网站找邮箱:site:域名mail 

d.在客户网站找PDF文件site:域名filetype:pdf 

e.用站长工具 whois查询域名注册人及邮箱 

f.知道人名找邮箱:如William John,将人名拆开,搜索william OR john “域名”mail

能想到的都可以进行搜索, 把能想到的方法都进行一遍,慢慢的你会总结出自己的一套方法。 如果看不懂,请百度《谷歌搜索4.0》或去Google Inside Search了解 。

这里提个小问题,如何在Google上更粗放地搜索客户和邮箱?(好好答,奖铜币!)

有了公司关键人物名称,邮箱等,然后开始写开发信。若没有的话,我们可以通过公司其他的人一步步了解到老板,采购的名字,邮箱等。Info和sale也可以发。

PS:找不到关键人物的信息,我更青睐打电话。

3、SNS平台查找

a.领英查找:域名-intitle:Top (~purchasing | ~ceo | ~sourcing | ~owner | ~founder) site:领英域名.com/pub/ OR site:领英域名.com/in/

b.脸书查找:域名site:脸书域名.com(领英、脸书英文是敏感词,不能发布。)

4、邮箱搜索工具

同类工具很多,这里列举5个。

a.微匹 

b.鹰眼搜 

c.Email Format

d.EmailHunter 

e.Zoominfo

5、IM搜索

典型的Skype,知道人名我们可以用“人名+地名”或“人名+公司名”。此外还可以用邮箱等信息组合搜索。

6、猜测Email

很多老外有将姓名设置邮箱账号的习惯,我们可以将人名拆开或组合的方式来推测,如:
william@xxxxx.com williamjohn@xxxxx.com 然后进行验证。

第三步,验证

1、验证联系人

为了减少时间成本,我们要确保找到对的人,在SNS或IM上确认联系人有无变动。
如果之前已确认,那么恭喜你!

2、验证邮箱

确定邮箱是否有效。

a. verify-email.org 验证扫描对方邮件服务器的机制比较高。但是一天只能验证5个email地址。

b. mailtester.com 验证扫描对方邮件服务器的机制有点低,简单来说就是方法比较“直接粗暴”,有时候对方邮件服务器拒绝它扫描,会出现暗黄色的提示:Server doesn't allow e-mail address verification。但不代表这个email地址不存在。这个时候参考别的验证工具的结果。好处是验证次数没有限制。

c. verifyemailaddress.org验证扫描对方邮件服务器的机制比较高。没有什么明显的缺点。

事先声明,我已经2年没写过开发信了,但是最近2年我经常收到开发信。所以我是以采购的身份来说一下我对开发信的一些想法和建议。

还是那句老话,不同的公司,不同的产品,不同的业务员,再针对不同的客户,所写出来的开发信都是不一样的,一万个业务员写出的开发信有一万种想法。

我每年都会去两次环球资源的香港展,见识到了各种各样的电子产品,也发出去了几百张名片,之后的几个月会收到几百封各种各样的开发信。为什么说是开发信而不是跟进信?因为对99%的公司我是连1%的印象都没有。

阿里巴巴国际站,我也会经常收到一些工厂的业务发来的开发信,希望我们能够帮他把产品卖到国外。

对于我会打开的开发信和我会回复的开发信,我会一步步深入分析,希望能给用开发信来找客户的同行新人一些帮助。

前提:

1. 开发信的基本原则:简洁,但不能简单。

2. 简洁是指不要长篇大论,我想很多人都是这样认为的,我不多说。

3. 不能简单:标题不简单,邮件内容更不简单。

重点:

1. 拒绝标题党,那些标题看着华丽而又充满诱惑性,但是打开后还是千篇一律毫无吸引力的内容。这样的结果就是你可能会被拉黑,或者即使客户正好需要你的产品拿了样品,也很难有大单的机会。因为你的标题已经告诉客人你不是一个诚实的人,你不值得信任。

2. 什么样的标题最能打动客户?急客人之所急,想客人之所想。大多数的采购都是有供应商在合作了,如果你的开发信千篇一律,毫无优势,你拿什么让他选择你?

家家都有难念的经,做采购的人表面上看着风光无限,被所有供应商如众星捧月的伺候着。实际上心里的苦只有自己知道。所以针对采购的痛点写出的开发信才有可能被打开。我整理了几个痛点如下:

A:供应商的货期不给力。

B:供应商的次品率较高。

C:供应商的价格偏高,付款方式不好。

D:供应商的售后服务不好。

E:供应商现有的产品市场反馈不好,需求量下降。

F:需要新型产品拓展市场。

等等等。。。

上面我列出的是不是很熟悉?没错,采购的痛点就摆在你的眼前,就是你每天磨破嘴皮子在和客人说的那些事情。

每个客人的痛点不一样,准备多几份开发信,穿插着分几次发给他,总有一封能够打动他。

3. 有了能让客人打开你邮件的标题,邮件的内容还难吗?稍微自我介绍并加上有逻辑的优势叙述足以。

4. 邮件内容要不要加图片?当然加!为什么不加?图片是最直观,最容易打动客户的媒介。难道就因为容易被拦截就不加?谁告诉你客人的邮箱就一定屏蔽图片?德国西门子的客人告诉我他的邮箱只屏蔽zip和exe文件。一张美观的产品图片胜过千言万语。

5. 多多了解客户的问题,多多了解其他业务经常遇到的售后问题,还有多多了解很多做不成的订单。只要你或你的公司有些优势是其他公司没有的。那么利用起来,用优势抢客户。

最后总结,还是那句话,我写的只是我的想法,别完全照搬去做,要活学活用。

站在用户的角度来考虑,如果我是用户,那么我看到这个标题我有没有点击的欲望。

如果我是用户,我希望标题一看就能满足我的几个点:

1.首先这封开发信是不是qun发的,还是针对我个人的。

2.开发信上的产品是否满足了我的需求

3.发信人的诚信度 规模!

客户其实每天都能收到一箩筐的开发信,但是如何能在众多开发信中脱颖而出。就很考验标题取名了.
下面是在网上看到认为比较好的一些写开发信标题的方法!大家可以借鉴一下!圈妹觉得要经常看每个开发信的效果。从不足吸取经验,慢慢的改进,这样你就能找到最适合自己的开发信标题了。要经常尝试创新。标题上还是很有突破力的!

几种较好的开发信标题模板

为了能够帮助外贸人快速学习,几种开发信标题的模板供大家参考:

1.Prototype supplier for Medical equipment enclosure。具体地让客户知道你这个产品的用途,如果他对这类产品有需求或者感兴趣就会快速点击。

2.To XXXX。写上客户的名字或者公司名,给客户一种被重视的感觉。与此有异曲同工之妙的标题还有:John, are you ok with your prototype suppliers?这个标题的杀伤力体现在指名道姓,平易近人。“如果你知道你写信对象的姓名,那请你务必把它放到你的标题、正文中去。大部分人对自己的名字总是很敏感的。对于一个人最好的尊重,就是首先记住他的名字。写邮件同样也如此。客户一眼扫过去,100个标题中,唯独你这一条中出现了他的名字,首先被点击的很可能就是你的邮件。”

3.RE:Medical device enclosure。这个标题后半部分没有什么特别神奇的地方,关键是开头,自己产品前加一个“Re:”。一般我们在回复别人的邮件后,系统自动会在原来邮件前面加一个“Re:”表示这是一封回复邮件。如果在给客人写的第一封信中,就加上了“Re:”会给对方造成一种错觉:感觉之前联系过,客户十有八九会点开看一看。

4.标题写:我们是XXX公司的供应商。客户一看,大公司合作过的,会产生兴趣。“现在很多欧洲客户经常问我们和谁合作过,如果在标题上直接加了,印象加分。”

5.Regarding prototyping service, Can you get yourquestions answered on the spot?这个标题中,用了一个反问句,问客户你能立即解决你的问题吗?写信人的身份是一家外贸公司的业务员。外贸公司相对于工厂来说,显然具有一些劣势,但优势也是存在的。比如说提供的服务要更好,更灵活,更全面。从这个问句中就是这种优势的体现。

6.Can you reach your supplier at 3p.m.?这是一个SOHO(SMALL OFFICE HOME OFFICE)外贸业务员写的一个标题,是一个反问句。反问客户凌晨3点你能找到你的供应商吗?因为国内外有时差,有的时候客户白天遇到问题,十万火急,但是我们这里是深夜,无法及时沟通。但是SOHO就可以做到,因为他们的上班时间很灵活,这是他们的优势。用最直白简洁的话把它表达出来,杀伤力非同一般。

7.写开发信都是在充分熟悉客户网站的基础上,观察他们网站的标语,然后把相应重要的内容放上去。客户一看,会对这个标题有熟悉的感觉,就会打开来看。任何人,对自己企业的标语都是相对重视的。

总之,拟开发信的标题,就要根据买家查询的关注点、诉求点及价值取向,再结合供应商本身向买家展示的优势和为买家提供的价值,方能吸引买家的注意力。

第一步,找到对方的高层的姓名:

方法:在谷歌中输入“对方公司名称ceo/president/manager/director linke-din”,注重推广的公司一般都会在linke-din有个帐号的。这样,我们一般就能找到对方公司的高层的linke-din,之后我们可以把这个人加为好友,如果对方同意了,就会在我们的好友列表中出现,我们就可以看到他的邮箱。如果对方不同意你添加他,那我们就只能在linke-din上看到他的姓名。

第二步,我们要用到一个网站,它就是http://www.email-format.com这个网站收录了部分公司的信息,被收录的就可以在这个网站上找到那个公司的很多邮箱。(这个是主界面,大家自己可以看看哦)

那么我们在谷歌中搜索“对方公司网址(这里我以Google的网址)email-format.com",这样就可以搜到这个公司的很多邮箱,我们把这些邮箱跟第一步搜到的高层的姓名对照一下,如果名字匹配,那该邮箱肯定就是对方高层的邮箱,举个例子,如果对方的高层叫jlau,我们第二步搜到的邮箱中有一个邮箱是jlau@gmail.com,那 基本可以断定jlau@gmail.com就是他们高层的邮箱。

或者直接在 email-format.com中搜索网址

下面介绍一下常见的国外人的邮箱跟姓名的关系;

国外人的邮箱,常见的形式有:

firstname.lastname@domain.com

firstname_lastname@domain.com

firstnamelastname@domain.com

firstnameinitiallastname@domain.com

firsnametinitial_lastname@domain.com

lastname@domain.com

firstnamelastnameinitial@domain.com

initiall是首字母的意思。

请注意,不是每个公司的高层姓名都能在linke-din中搜到,也不是所有的公司都能在http://www.email-format.com中搜到邮箱,所以你搜的时候搜不到也正常。这也只是一种思维!

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