外贸企业应对客户看厂需要注意什么

当和国外某些较有知名度的企业达成业务合作关系之后,外贸企业往往会遇到这样的问题,那就是客户看厂,遇到这种状况时要怎么做呢?客户看厂需要注意什么呢,有些外贸企业认为这一类型的问题较好理解,想要解决这一类型的问题并不复杂,遇到这种问题时只要带着国外的用户到工厂里走一走,看一下生产情况就可以了,实际上远非想的那么简单。

一定要明确对方的看厂意图,该如何去做呢?从和对方的沟通模式中找到蛛丝马迹是非常关键的。

Mr. Zhang Ke:

We have received the samples you sent. If all the products are of the same quality as the samples, we will sign a contract of 12 million yuan with you. On the basis of the original contract, you mentioned that when the contract reaches 10 million yuan, you will give 1% discount. We hope that we can do this in the future cooperation. In addition, the management of our company believes that if we cooperate with you, we should establish a long-term cooperative relationship. There will still be many orders in the latter stage, so we require our staff to come to your stand.

At present, we have basically finalized the time. On July 15, staff will fly to Shanghai Taoyuan Airport. It is expected that they will be in your company for two days. If there is no problem, our staff will return to Los Angeles on or around August 13 to decide whether to sign a contract with you.

张可先生:

贵公司所邮寄的样品,我公司已经收到,如果所有产品品质都和样品一致,我公司将和贵方签订1200万元的合同,在原有基础之上,贵公司曾提到达到1000万元合同时将会给予1%的优惠,希望在此后的合作中能够做到这一点。此外我公司管理层认为,如果和贵方合作,那么就应该建立长期的合作关系,后期阶段依然会有很多订单,所以要求我方有工作人员到贵方看厂。

目前我方已经基本敲定时间,7月15日将有工作人员搭乘飞机到上海桃园机场,预计会在贵公司停留两天,如没有任何问题,我公司工作人员在8月13日左右回到洛杉矶,将决定是否和贵方签订合同。

一些没有经验的外贸企业认为,只要等待7月15或者是7月16日,接待对方工作人员到厂区参观即可,但是资深的外贸企业则能够在这其中看出端倪,问题就在这里:

On July 15, staff will fly to Shanghai Taoyuan Airport. They are expected to be in line for two days in your company. If there is no problem, our staff will return to Los Angeles around August 13.

从这其中可以发现什么问题呢,从这其中可以发现,该海外企业派遣工作人员到中国某外贸企业去看厂,如果是按时限来看,在2~3天之内就可以完成相应工作,但是该海外企业的相关工作人员返回其洛杉矶总部时则要在半个月之后,这也就说明该外贸企业的工作人员到中国来看工厂不会只看一家,一时间推算要看多家企业。

这家外贸企业发现此种状况之后,认为海外企业相关工作人员到中国来看外贸工厂,不仅仅是工厂参观这么简单,应该是希望了解工厂的综合产品生产实力如何,而后期阶段由于对比的厂家相较较多,最终能否和这一类型的公司达成协议,依然要看价格比,如果在价格比方面出现的问题,即使其企业的生产能力能够达到购买方需求,最终能够达成合作协议的可能性也不会太高。

后期阶段这家外贸企业在带领海外客户工厂参观过程中,侧重让对方了解了自身工厂所具有的产品生产能力如何,让对方了解到在买入产品过程之中是能够根据对方的需求完成产品生产的,能够准时交订单,此后阶段在来访人员工厂参观过程中,该企业负责人还谈到,为了能够此后合作展开顺利,并且在海外打开市场,该外贸企业和这家产品购入方签订合同时会再次给予1.5%的优惠。

最终这家外贸企业拿到了合同,而在此后和行业内的几家公司交流时才发现,自己所销售的产品对比另外一家企业给出的优惠仅高出了0.2%,而另外一家企业生产能力以及供货能力甚至比自己一方高两倍有余,能够达成这笔协议可谓显而易见,通过这些可以发现,客户看厂需要注意什么这个问题之中,有许多细节都是需要了解的,客户看厂有些时候不仅会看单一的工厂,会看行业中的多个工厂,要在细枝末节方面了解购入方企业的真实意图,这样才不会在行业竞争中落后于人,一旦在行业竞争中落后,被同行业其他企业占得先机的可能性是非常大的,此种状态之下,外贸企业想要在行业中快速发展起来,其难度自然会非常高,外贸企业一定要深入了解这一类型问题。


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