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做外贸真的不能主动降价么?

最近和几个朋友聊天,有个话题比较有意思,大家观点不一,我也很想谈一谈我的看法。

先来看问题发起人叶子的叙述。

【问题阐述】

我有个老客户,以前下过几次单,到如今已经大半年没动静了。昨天我又和她联系上了,她告诉我说可能9月底会有订单,让我给她更新一下报价

我现在的想法是,要么给她稍微降一点点价?主要是,这半年来汇率涨了很多嘛,很多同行也纷纷开始调价了。而且,我的利润还可以,降点价也能接受。

可我朋友却说:千万不要主动降价!为什么呢?他的惨痛经历将会告诉我答案。

原来,我的这位朋友刚刚经历了一场“主动降价”结果却弄巧成拙的郁闷事,情况是这样的:

因为技术上做了一点改进,成本降低了,老板宣布下调某款产品的价格,然后我朋友就第一时间将这个好消息Email给了他的南美客户:此款降价了,是否有新的下单计划?

万万没想到,客户收到邮件却生气了,说:

“你们之前无论如何都不肯降价,说没利润了,看来这不是真的;现在我刚刚收到货,你们就降价了,这让人无法接受。”

不管我朋友怎么解释,客户都不听,要求下批订单必须给他一定的补偿,不然不会下单了。

听了朋友的这段经历,我也犹豫了,不知道该不该主动降价了。而且网上随便一翻,类似的案例还很多。

可是,如果不降价,万一客户发现其它供应商更便宜直接下单给他们了怎么办?毕竟客户不止我一家供应商,毕竟不少同行都降价了。

究竟能不能主动降价呢?

【我的看法】

的确,叶子朋友的情况并非个例,这样类似的案例很多,我们经常在网上看到,比如,有位贸友就看在客户多次下单的份上,直接在新的PI中下调了价格,结果引发了客户对质量的担忧以及一连串的置疑。

所以,“不可主动降价”是很多外贸人在吃过亏后给我们的一句忠告。

因为主动降价,会让客户产生很多联想,比如,会不会降价后质量也随之下降?是不是以前报价水分太多?既然都主动降价了,那是否还可以多要一点折扣?等等。。反而让合作陷入僵局。

但我认为,凡事不可一概而论。

有些公司为了保持竞争力,每个月都会审核价格表,对价格作适当调整,比如,新产品投入批量生产,价格可能会下调;促销时也会大幅调低个别产品的价格;汇率涨了价格也可能会适当降点;等等。

不可否认,有时候主动降价也是一种维护客户关系刺激销售的手段,但同时又是一把双刃剑。

如果不说明原因,直接宣布降价,等于是给客户留下了无限的想象空间,那又怎么能怪别人浮想联翩呢?而且,你突然无理由地降价,客户心里也没底啊,各种担心、不解夹杂在一起,最后可不就演变成无穷无尽地置疑了么?有些怕吃亏的客户可能就会变本加厉地索要折扣了。

所以,我给叶子的建议是:

在保证合理利润的前提下,评估6-12个月汇率涨跌的风险之后,让一点利润空间给客户,那是OK的。但一定要告诉客户,降价是因为汇率涨了,是为了共同发展、合作双赢,期待收到客户更多的订单。同时,也要设一个报价有效期,以防以后汇率下跌。

最后,再全面地、完整地阐述一下我的观点。

主动降价可以有,但轻易不要这么做;如果要降价,一定要讲究方法和技巧。

1) 师出有名

如同涨价一样,降价也需要一个合理的说法。

无论是汇率涨了,还是成本降了,抑或是促销,我们都应该向客户说明缘由。比如促销,我们可以这么说,为了支持客户更好地开发当地市场、扩大市场占有率,我们决定对某个产品进行限时促销。

没有任何交代,就这么直接降价,那是非常不明智地。

2) 质量不打折

有些客户,尤其是比较在意质量的客户,会有这样的疑问:促销产品和以前是一样的质量吗?价格降低了,质量会不会变差了?所以我们不如提前告诉客户,质量和以前一样。

3) 提条件和要求

我们降价的目的是为了提升价格竞争力,从而促进销售提高销量,所以,在降价的同时最好附加一些条件和要求,这样既给了我们自己一个台阶,又能有效地杜绝客户得寸进尺。

这些条件和要求可以是简单的一句“ look forward to receive your more orders,也可以是更高的标准,比如,成为我们的经销商,才可以享受促销价;一次性或者累计达到多少量,才会有价格优惠;等等。

视情况而定。

4) 把握时机

什么时候该降价,这个时机一定要把握好。那何时才是好时机呢?

(一)价格没有竞争力,市场份额或者客户可能会逐渐流失的时候;

(二)通过降价就可以争取到客户,提升销量的时候。

无助于维护客户关系,提升销量,增加市场占有率的主动降价,就没什么必要了。

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