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摇摆不定的客户就这么拿下了

这个客户从询价到成交,只用了大概一周多点,就这么短短几天,却仿佛经历了一场持久的心里战,客户在几家工厂之间摇摆不定,我都以为没希望了,最后却神反转了。

从头说起吧,这是几年前的事儿了。

有一天我接到电话,是个老外,问我某款产品的价格,我随口报了价,对方说了一句“expensive”就挂了。

过了一会儿,我又收到一封邮件,还是这老外,一个中东客户,他说近期要来中国,如果方便的话,他们想看一下工厂。

这个当然OK啦,我秒回邮件,留了手机号。接下来,我就开始大规模地收集他们公司的信息了,很快,就有了如下收获:

1)从他们网站得知,这家公司有两三家连锁店,规模尚可。

2)他们产品并非我们这种,只是有一点关联;

3)多次从中国进口,但没有购买我们这种产品的记录。

我分析,这个客户应该是有意开拓一条新产品线,对于我们产品也许并不精通,但极有可能是一位中国通,毕竟进口了那么多次。

对于这种客户,他绝对不会只找一家供应商询价,从我一报价他就说“expensive”也能看出来,他应该是问了很多家了。一般来讲,这种客户尤其是中东的,真想下单的话,问个几十家都不足为奇。

虽然竞争激烈,机会不多,但不等于没有。他认为我们价格贵,却依然来访,说明我们公司和产品多少有一点吸引力;再说了,我的报价确实偏高,还有让步空间。

好了,言归正传。客户来了,一行两个人。

正如我的猜测,他们并不太专业,而这种不专业的客户往往会选择一家他们认为专业的供应商,所以我决定,除了介绍产品的优势和卖点之外,更多的是展示我们的专业。

从配件到组装,从技术到配置,从外观到性能,从质量认证到产品专利,一步步分析我们产品的优势和卖点,并让技术人员现场演示给客户看。看得出来,客户还是比较满意的,频频点头,但一谈到价格,眉头就皱起来了,直呼“ too expensive”。

我核算之后,适当让步了一点,可是客户还是直摇头。他们告诉我,已经筛选出2家工厂了,价格都比我们低不少,如果我们没有更多折扣的话,那他们只能从那2家工厂中选了。我扫了一眼客户出示的报价单,确实低,那个价格我们接受不了。

谈不拢,客户都准备离开了,又突然问:“能不能拍几张照片呢?”我表示OK。于是,2个人围着产品,边讨论边拍照,每个细节,核心配件,尤其是刚才提到的卖点和专利,都认认真真地拍了不同角度的图片。

直觉告诉我,他们并没有确定下来选那2家工厂,我们还没有出局,客户应该还在摇摆中。

我主动说:“你们不是想看包装吗?后天我们另一个中东客户的订单要上线生产了,你们要不要过来看一下?”客户同意了。这时,我更加相信我的直觉了,如果他们真的确定了,应该不会再大老远的跑过来看包装了。

然后,客户又问了:“真的没有更多折扣了吗?”我回复,和老板申请一下吧。

送走客户后,我就去找老板了。这个客户的目标数量只有一个柜,老板按这个量给了我一个底价,但还是跟那2个工厂有差距;如果客户只看价格的话,估计希望不大了。

好吧,虽然希望渺茫,但也不能放弃努力呀。

当客户再一次来到工厂时,我没有把会面安排在会议室,而是让人直接把他们带到了车间,我在车间门口等着。我这么做是想在谈价格之前让客户感受一下我们的大订单以及生产规模。

果然,刚一进去,我就发现客户的眼睛亮了。

正在生产的订单是另一个中东客户的,我们的大客户之一,为了保证交期,做他的订单我们都是几条生产线同时进行,加上这次订单确实很大,所以场面看起来很壮观。

客户沿着生产线边走边看,包装上的阿拉伯文告诉他们这确实是到中东的订单,虽然和他们不是同一个国家。我一边介绍,一边适时地拿出手机,向他们展示我们产品在中东的销售情况,专卖店的照片,一些宣传活动等等,总之,就是告诉他们,我们产品在中东很畅销。

客户边看边点头,又提了一些问题,比如,如果他们只订一个柜的话,能不能也做成这样的包装?多久可以交货?

我感觉客户心中的天平渐渐向我们工厂倾斜了,回答完问题后我赶紧趁热打铁:“如果现在下单,我可以帮你们申请到这个大客户的价格。”然后我把合同拿过来指给他们看,我当然不会告诉他们,这个大客户年终有返利,实际价格比合同低。

客户笑眯眯地问:“那你们对新客户还有什么支持吗?”

我知道,订单差不多能订下来了,但有些中东人就是爱占小便宜,为了确保订单无失,我决定满足他们“占小便宜”的愿望。

我说:“可以免费送一些大帐篷伞,做活动宣传用;另外,我们还有几款不对外销售的产品,你任选一台吧,这几样加起来相当于又降了2%哦。”其实成本没多少,只是我们定价比较高而已。

最后我又加了一句:“要知道,给你们的价格真的是最低价了”。这话不假,这个价格几乎就是老板给我的底价了,不过我们老板报价一向很高。

客户的笑容可以看出来,他们很满意,2人商量了几句,就让我做合同了。

回头想一想,这个订单从一开始的希望不大,到最后的成功转化,得益于天时地利(正好有个中东的大订单在生产),也得益于一些小小技巧。

最后,就来梳理一下让订单成功转化的几个小小技巧吧。

1)收集信息

最初收集来的那些信息,对于我分析客户情况,把握客户心理真的很有帮助。所以说,我们要想拿下一个客户,最好尽可能多收集一些客户公司的信息,包括公司性质和规模,主营产品,市场定位,有没有从中国进口,等等,这些有助于我们针对性地制定合理的、有效的谈判策略。

2)展示优势和卖点

客户手头尽管有价格低的供应商,可他依然摇摆不定,为什么呢?应该是我们对产品优势和卖点的诠释吸引了他,让他看到了我们的专业。

客户无疑都是关注价格的,但大多数客户选择供应商,绝不会仅仅只看价格,而是会综合考虑供应商的实力、质量、交期、售后、专业度以及配合度等等,权衡之后再选择最合适的。

所以,尽力挖掘我们自身的优势以及产品的卖点,并且将其淋漓尽致地展现出来,也许就能弱化客户对价格的关注,从而跳过价格看到我们产品的真正价值,最终相信我们能给他带来更多的利益。

3)大客户背书

从犹豫不决到尘埃落定,客户心理的转变正是从他目睹了我们大订单生产的那一刻开始,而我在一旁的渲染也让客户真正意识到了我们产品的“钱”途:畅销、受欢迎。

所以,大客户背书有时候真的挺管用。如果我们和一些大公司尤其客户区域的知名公司有过合作的话,不妨告诉客户,这对于增强客户合作的信心促进订单成功转化可能会有意想不到的效果。

即使没有大客户,说几个中等客户出来,对于差不多规模的客户,也是加分项。别担心他们会联合压价,不会的,因为他们是竞争对手。

4)把支持转化为看得见的利益。

很多客户都爱占小便宜,我们可以适当给他们一点点小甜头,并且最好把这些甜头或支持转化为实实在在看得见的利益,让他们真真切切地感受到“占了不少便宜”,这样会促进订单更快更顺利地达成。

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