业务员,想有生意可做,得先让客户对你产生信任,但怎么建立互信,对很多业务员来说,是件很难的事情,下面我们让我们来看看一个外贸老司机的经验与技巧。
怎么和客户建立良好的关系

1.专业。

首先,不管哪个行业,如果对自己所做的事非常了解,认识非常专业,都不会让人讨厌。我对我的产品就掌握的十分清楚,从基本应用,到高级应用,到应用中容易遇到的问题,及其处理方法;还了解产品的所有参数;了解生产工艺;了解上层原材料的价格趋势,而且还能说出原材料过去五年之内的价格趋势;能毫不犹豫,清楚地告诉客户我们产品的检验方法,检验流程……总之,只要与我产品相关的,我都能对答如流,一些主要港口,我能在3到5分钟之内报价,很多客户都会因为这一点对我赞叹不已,他们可以百分之百的肯定,我是这一行的行家,跟我合作,遇到问题,都能得到很好的解决,很让人放心,哪怕多花点钱,买个保障,他们也很愿意,!


2.职业。

要了解涉及外贸的一些基本规律,基本术语,了解所有的操作方式,从制单,一些基本条款的解析,到信用证,到后期的装箱,加固,装货卸货……因为,通过这些常识,客户就会认定你为外贸里的专家,感觉把单子交给你很靠谱,没有后顾之忧。上面这两点就是我常说的专业加职业。

3.说话干脆,明确。

说话果断干脆,要让人感觉你是个很自信的人,不要拐弯抹角,外国人很不喜欢,所以,我在谈判时,从会不会出现maybe这种词语,如能做,就是i promise we can,不能做就直接说i am afraid we cant.常有一些国外人说,你们中国人太曲折了,一句话我们要想很久才明白什么意思,真的是太累了!

4.分析客户,找出共同爱好,寻找共鸣!

跟客户打交道,也不一定非要全谈生意上面的东西,也可以找一些好玩的东西,共同爱好聊聊,有利于增进感情,也提高客户对你的信任感?从我过往的经验来看,我因为体育这个爱好,拿下了数十个客户,所以说,人都渴望找到有共同语言的人,当客户发现你跟他有共同语言,那么你想想,会是怎么样的结果?是不是交流的欲望更强烈了?希望大家真正的重视这个方面。

5.从客户利益出发说一些话

虽然这让人感觉有些虚伪,但是人就是那样,情愿听一些虚伪的好听的话,也不愿意听真实的难听的话!有一些人急于求成,不分场合,不分时间的向客户推销,让客户不厌其烦,就是把你当做一个只为了赚他钱而来的销售员!而我不是这样,即便是推销,我也会找一佧不错的切入点,例如,我会经常说,你是否买我的产品不要紧,我只想你知道,降低成本并不困难……让对方有继续聊下去的兴趣。

但要注意,这里说的是关心他的利益,而不是满足他的利益,我们不可能满足每一个客户的利益需求,但是我们要让客户感受到我们的诚意,是实实在在为了双方利益而谈生意的,而不是只为了我们自己!这里举一个最简单的例子,如果一个客户要求是30%的定金加70%的提单复印件付款,而我们认为70%是有风险的,因为金额很大,如果从我们这方面去说,我认为有风险,客户一定难以接受,那么我从成本去说,你要付出30%的定金,这部分钱,大约有20000美元,就不能再为你创造价值,可能是个资金压力,那么我们建议使用信用证,您是大公司,信誉好,估计凭借信誉足以开出信用证,节省资金的占用……

6.样板客户法。

现实中,很多业务员都说我没有大客户怎么办,简单,造一个就是!

7.要经常的,不时的约客户来看工厂

邀请客户来工厂,第一显示你自信,第二让客户觉得你可信。这招对拉近与客户的关系很好用,平时没事你就隔三差五的告诉客户,我们工厂有个什么仪式,想邀请您过来,参观一下我们厂,指导一下工作等客气话,慢慢的,即便因为一开始你的不专业让客户不信任,时间长了,人家也会越来越喜欢你,打消对你们的产品的很多顾虑!

8.坦诚承认自己的微小不足

有的人在跟客户谈判过程中,跟客户说任何话都要占上风,都要极力说自己是对的,这很让客户讨厌。
美国著名心理学家纳特.史坦芬格曾做过这样一个实验:要求四名前来求职的人,要一边做自我情况报告的录音,一边用小型的煮炉煮牛奶。第一位求职者说:自己学习成绩优秀,而且有出色的活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。第二位求职者说的与第一个人相差无几,但他在报告的最后说,他不小心碰翻了煮炉,牛奶也煮煳了。第三位的情况和前面两位都不同。他说自己的学业很糟糕,而且组织活动能力也不怎么样,但他的牛奶煮得相当棒。而第四位的自我报告和第三位相似,并且牛奶也煮得差劲。最后,通过这个实验,史坦芬格认为,所有求职者都可以归为这四类人,第一类人属于十分完美,毫无欠缺;第二类人属于非常完美,但略有欠缺;第三类人:欠缺,有小长处;第四类人:一点长处也没有。

通常如果从表面上来看,所有都认为第一类人的成功几率应该最大,但现实的天平却倾向于第二类人。所以,从这个故事,我们也可以推论,一个营销人员想要赢得客户的信任,大可不必极力掩饰自我,而应适当承认细微不足,使人觉得亲近,更容易被人接受。我就经常跟我的客户说,我不太会销售,嘴比较笨,也不会忽悠人去买我的产品,比起很多销售员差很远!客户反而会劝我,说销售不能靠技巧,我就是看中你的坦诚,才选择跟你谈判。

所以,你在跟客户沟通过程中,不妨说一两个不伤大雅的小毛病,让自己给人的感觉更加立体!曾有个客户就跟我讲过一番很有代表意义的话,他说那些显得太完美的公司和业务员我是不敢合作的,因为世界上没有完美的东西,如果他让我感觉到完美,那么一定是错觉,或者他们在有意制造错觉,就是造假!

9.还有一个是说不清道不明的因素

这可能就是传说中的运气,自己都不知道什么原因,客户就是看你看对眼了,就是喜欢你这种类型的人,其实这种事情没什么奇怪,现实生活中,每个人身上都有一种特质,而每一种特质都会有人喜欢,所以,做一个特色鲜明地人也很重要,别平庸,别中庸,别圆滑,别淹没于人海中……

本文经邦号 【黎文涛】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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投稿邦号
评论
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  • performer☆﹏☆
    performer☆﹏☆

    很认同作者的不完美的人更能得到客户的信赖,因为没有什么是完美,有的人喜欢别人完美无缺,但是背面人家对你隐藏什么你也不知道。

    2017-05-22
  • 在路上。。。
    在路上。。。

    找出共同爱好这点对我来说很难呀。。。我喜欢和别人互讲段子。。但是客人都不了解呀。。也不能讲。。给严肃的人讲还会起到反作用。。有的段子是用英语没法讲的。。。好愁呀。。

    2017-01-17
    邦号回复

    这个就要靠平时的观察和积累了,加客户为好友,经常看一下客户的社交动态,根据客户发的一些动态看客户平时都在做些什么,想找到共同的爱好也是不难的

    2017-05-22
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