外贸人小W就最近碰到个难题,他说,交易会上老客户找到了我们同行的一家贸易公司,这家公司正好在我生产大批量货物的工厂,看过客户的牌子,所以知道我们之间有比较大的订单往来,就报了超低的价格来抢订单,而且趁我们不知道从我们现有工厂偷了原料(此原料比较难弄)打样,对于这样硬和你拼价格的对手,应该采取什么策略和手段来应对呢?看到这样的问题,一些老手外贸们都会犯难,更别说我们的新外贸小伙伴啦。

遭遇同行抢客户该怎么办

首先,小W们一定要摆正心态,俗话说,商场如战场,在全球一体化的市场经济格局下,竞争越来越激烈,在生意场上,遭遇同行抢客户,那是常事,不可避免,所以不能放弃,要积极应对,是考验外贸人的一则难题。今天我们就具体聊聊,遇到这种事,该用哪些措施挽留住客户。

措施一  与工厂交涉

面对这种情况,首先,我们有足购的理由与工厂交涉,让他们认识到事情的后果及严重性,再与工厂方签订一个保密协议,以后如果再有类似事情发生,可以通过法律途径解决,不过这样做可能还不够安全。最好跟工厂深入谈一次,告诉工厂,有些敏感的,或者需要保密的区域,不要让别的外贸公司客户参观,如仓库,包装材料堆放区。

措施二 躲避对手刺探

从自己这块解决。假如你们公司有足够的经济实力,而这个客户又是一个大客户,那你们就可以在当地租一个小仓库,另找包装厂做纸箱,然后让工厂发大编织袋过来,自己找人装箱,就是麻烦点,但是有效躲避了对手的刺探。另外,要是这招因条件限制行不通,就等工厂货到仓库后让仓库去贴外箱唛头。有朋友公司自己货代的仓库就有贴唛和分唛服务的,只是加一点点费用就好了。货送到你们货代的仓库,指定货代只负责报关订舱。这样还是挺好使的一招。

措施三 注册同名离岸公司

也许你们还不是离岸公司,但这家工厂却是你们忠实的供应商的话,那就可以注册一个和该家工厂名字差不多一样的离岸公司。一来便于取得客户那边的信任,二来也方便给客户安排看厂了。

措施四 未雨绸缪  有备无患

市场竞争激烈的年代,一定要做到未雨绸缪,有备无患。虽说当前你们有一家合作多次的供应商了,但平时还是要多注意开发新的供应商,做胎盘,万一下次再遇到这种情况,你就有选择的机会,可以与价格上更有优势、配合态度更好的工厂合作。

措施五 承诺质量

大家都知道,同行竞争打价格战是最不好的办法,搞的不好就会出现两败俱伤的局面,所以,大部分外贸商都不会推崇这种做法。但无奈有的对手为了得到客户率先压价,而你的客户就会依照这个跟你砍价,这时,就是考验你的话术和情商的时候了。这里,给大家举个例子,假如客户找你压价,你则可以这么说:

You may know that there is no lowest price in China, only the lower and lower prices..

Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.

So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.

你们要告诉客户:If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost. 一提到质量,他就害怕了。要知道客户宁愿买贵一些,也不能不要质量。否则买过去以后,他有可能就会陷入他的客户无休止的投诉,经济和声誉都受到损失。

还可以这样跟他说Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation. we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.“低价格永远意味着高风险”,尤其是在采购量比较大的时候,太低的价格往往会伴随着潜在的高风险。可能是品质,也有可能是数量、信誉等等。相信没有哪个客户愿意冒这个险。

我们要相信,大部分客户特别是欧美客户,采购时都会把质量放在第一,所以这么说他们会比较认同。常言道,买的永远没有卖的精,一味图便宜的客户,迟早会吃亏的。中国的供应商那么多,品质参差不齐,客户与中国做贸易那么多年,可能会有吃过亏的经历。而很多时候他们遭遇的重大损失都来自于自己追求质量的原则问题没有坚持,所以你这么说客户有可能会有所感触。

措施六  安抚客户

虽然你的话打动了他,但那家的价格确实打动了他,他也在犹豫,纠结,所以这时不要忘记对他进行安抚。虽然他可能价格上多付出一点,但是可以得到好的质量保障,XX XX 认证,还可避免客户因质量投诉损耗的时间和精力,为你的品牌建立起良好的口碑和形象,与当地市场优质客户有更多的合作机会,促进销售量,一条一条分析给他看,让他觉得物有所值,这样也会让他觉得你是在为他考虑,好感倍增,胜算加大。

但如果那个外贸公司价格只是便宜2-3%这时候你们就放心,客户是不会轻易更换供应商的,只会来压你的价格,这个就另当别论。

想想,中国市场这么大,遇到竞争对手是难免的,被一两个大客户拿捏住是很痛苦的事。所以小伙伴一定要多学些谈判技巧,没事多分析客户,遇到问题也能灵活应对。不要逃避,市场是残酷的,生意都是这么做的。

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投稿邦号
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  • 外贸搜索神器
    外贸搜索神器

    “学些谈判技巧,没事多分析客户,遇到问题也能灵活应对。不要逃避,市场是残酷的,生意都是这么做的”这点我还是很赞同的。

    2017-01-17
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