如何让客户觉得“贵”也会买?

在销售过程中你会经常听到客户说“你的价格真贵”、“哪哪家的产品和你一样,价格比你便宜多了”、又或者是“你能便宜多少?给个最低价”等等类似的话。砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的一个标准动作,无论你给的价格有多低,服务有多好,客户都会想着跟你砍价,低价买好货是消费者的一个正常心理。那我们作为销售人员要怎么去应对客户的这些砍价方式呢?

俗话说得好:“知己知彼,方能百战不殆”。军人打仗是这么一个道理,我们做销售的也是同一个道理,我们只有足够了解客户,才能更好的说服客户。对于我们做外贸而言,我们想要说服客户,我们首要做的就是分析客户、了解客户。

例如我们要先了解客户的职位和公司实力,不同职位在乎的地方不一样。

客户是一个公司的采购,那么他一定会货比三家,不停的比较,特别在乎价格,因为在他看来越低价格买到东西那么公司就会觉得他做得很好。那换个公司的高管,他要找一个产品那就证明他急需这个产品,他就不会像采购那样那么在乎价格,而是在乎货物的质量以及我们的服务态度。一个公司实力越小,那就证明刚起步不久,那么对于价格这方面当然是格外的在乎,反之亦然。

我们要前期分析好客户是什么类型的,然后针对他们的特性对症下药。

一:针对在乎价格的客户,一定要让客户觉得有大便宜可占。

针对在乎价格的客户我们要判断客户所购物品的迫切程度。第一个观察的是顾客的说话语气,对我们产品的喜欢程度,要根据客户对商品表现的喜欢程度来决定我们要如何接下来的应对。针对这类客户还可以跟他们分析“分摊法”,就是把总价分摊到使用的日期里,一天一天多少钱这样子,让客户觉得其实价格也没那么贵啊。

即使我们要降价也还要引导客户觉得我们给他降了很多,让他占到特别大的便宜,这样客户会比较满意,成交率就越高。

二:针对在乎质量的客户,我们一定要特别突出我们的质量和服务。

针对这些比较在乎质量的客户,我们可以直言我们公司产品的确很贵,但这正是我们最骄傲自豪的地方,因为只有最好的公司才能销售最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价钱。我们都知道好货不便宜,便宜没好货,其实最好的产品往往也是价格也是不便宜的,我们价格虽然不便宜,但是我们的服务能保证做到比那些便宜的要好很多。一定要特别突出我们产品的质量和我们服务的品质。

三:对于吹毛求疵的客户,一定要表现得我们很完美,难以挑剔。

对于吹毛求疵的客户,我们先满足他挑剔的心,让他觉得他是正确的。他一定是个自信心十足的人,你不要试图附和他即可,如果真的想反驳他,那一定要先想好,显得十分有技巧地说出,不让他反感。其实这类型的客户不难应付,也许会稍微难缠了一点,不过你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止到商品专业知识到售后服务,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可积,还是能得到这类型客人的认可的。这类客户有一个特别显著的特点就是忠诚度很高,一旦你得到他的认可了,他就很少会去对比其他家的价格了,自然也就不会觉得你的价格贵了。

其实我们做业务也是一场心理学研究,你只有把客户研究透了,那么再贵的价格你也可以推销出去,不用害怕客户一直对你说你的价格好贵了。不要畏惧客户说我们价格贵了,兵来将挡水来土掩。车到山前必有路,我们有的是办法对付客户的砍价。

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  • bagart
    bagart

    价格是个敏感和严肃的话题,有时候我们可以微笑着给客户说价格和服务。

    2017-01-12
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