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在一个闷热的下午,一个做了多年外贸和跨境的老板朋友,向我倾诉他的犹豫和纠结。

“那一批孩子,从大学毕业就跟着我,一晃就10年了,都做到了部门经理,可是为什么他们都不满意呢?他们对在公司的地位不满意,都想做公司的核心,觉得一年才拿二三十万,又不想去干有挑战性的活。我让他们到国外去常驻开拓市场,每个人都说有事儿,不是老人身体不好,就是自己的爱人不同意,要么就是要照顾小孩,我应该怎么办呢?“

我告诉他:“恭喜你,现在是你最好的选择的时刻。如果他们不能走出去独当一面,那就请他们走人吧。一个职业经理人如果30岁了,还不能到海外去独当一面的话,那么他对你毫无价值!

朋友一脸惊奇:“如果这些人不在了,那谁帮我去拓展海外业务呢?”

“很简单,25岁以下的年轻人,海外的业务帮你通通的搞定。”

“真的吗?国际贸易,跨境营销,特别是到国外去做本地营销是一件非常需要经验的事儿。我都嫌目前这些人的经验与能力不够,你跟我说,到25岁以下的人,你是开玩笑吧?“

我笑而不语。

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两个赌约,改变了我一生认知

去年11月份,我们公司决定要做印尼市场,拓展箱包品类。我和负责东南亚市场的团队商量市场拓展计划。当时出来两套思路:一套思路是我自己和其他高管出的,简称“30岁以上组方案”, 另一套是几个30岁不到的海外经理,带着几个实习生出的。

我和高管的方案是在印尼发展大的本地渠道合作伙伴,通过和大的渠道合作伙伴合作层层覆盖印尼市场。这个方法在过去十几年里,曾帮我在全球市场开疆辟土。具体做法是,首先参加几个东南亚B to B的峰会,最好做个赞助商。比如通常赞助10万块钱,做一个金牌赞助商,就可以有10分钟的演讲时间,以及在大会现场有一个小展位推介自己。这样就可以认识一些大客户,再去和几个大客户进行几轮洽谈,找到一个优质的合作伙伴,建立一个合资公司,一起来打渠道。总之,这个是30岁以上人的做法,需要6个月的时间,70万经费,不保证结果。

30岁以下组,交了以下思路:

1.使用谷歌地图,快速找出来印尼最大的城市雅加达所有箱包专卖店。

2.同时使用Facebook,微信,甚至QQ,从各大社交媒体上找出箱包批发商和零售商。

3.联系搜索到的所有客户,介绍自己,发出合作建议,获得回馈。

4.对那些感兴趣有回馈的目标客户,马上约在印尼本地的见面时间。

5.业务负责人在约好客户见面时间后直接奔赴印尼,洽谈合作。这份30岁以下人的方案,只需要一个月时间,没有出差以外的其他预算。

做了方案对比后,我觉得真是后生可畏啊,经过思考,我决定采用年轻人的方案,因为理智和直觉告诉我,30岁以上组的方案,过时了。

年轻组没有辜负我的判断和信任。两个星期之内,他们找出了20家左右有意向见面洽谈的印尼本地客户。他们说,老大你可以去印尼雅加达,泗水,BATAM几个大城市直接和客户见面了。

果然,我们的团队飞到印尼,前后只用了一个月的时间,就在印尼谈好了第1批合作客户,明确了在整个印尼市场的打法。对比一下,如果我使用30岁以上组的打法,那我需要6个月时间,几十万预算。而用年轻组的做法,用很少的钱就快速打开了印尼市场。

我相信了30岁以下的人,所以这一次,我赌对了。

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朋友问,那然后呢,在印尼市场后续怎么开拓的?

我继续说下去:“ 哪有这么容易,虽然市场初步打开了,但是公司30岁以上的人,都不愿意去当地常驻,每个人都有自己非常正当的理由,比如有老人要照顾,比如家里爱人不同意,比如有小孩。每个人都告诉我,短期出差可以,但是长期在当地拓展市场,做不到。而当时作为一家刚进驻印尼的公司,我只能招到20出头的年轻人。于是,我只能再赌一次,再相信一次年轻人。这一次要赌的是,相信印尼本地的年轻人。

第1个印尼员工,年轻的本地女孩梅丽莎入职了。工作第1个礼拜,就跟我去拜访一个大客户。据说这个大客户每年采购量非常大。当我到了对方办公室的时候,我瞬间感觉这次谈判没戏了,因为大客户是个女士,挺着孕期肚子,来欢迎我们。寒暄两句得知,她下个月就要生孩子了,准备休息一段时间。我一面热情的祝贺,另一方面心里暗自失望,心想这个单子应该是没戏了。这个时候我的印尼本地助理,一个只有两年工作经验的24岁年轻女孩开始极其自然和热情地和这位大客户打成一片,聊的非常开心。我听不懂印尼语,不知道她们在聊什么。但是我能猜到,肯定是在问,这孩子是男孩女孩?在孕期有什么注意事项?胎位正不正诸如此类的。谈了20分钟后,这两个人手挽着手走出来,告诉我说,先下个单试试吧,先下个1万美元的单。

从客户那里走出来,我开心得不得了,看来,相信年轻人,又赌对了。年轻的梅丽莎很快从我的助理,升为销售经理。一年下来我们在印尼的业务飞速发展,现在梅丽莎已经是印尼的销售总监,带着她的印尼团队,在印尼市场做得有声有色。

是的,我又一次赌对了。

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外贸:“几家焦虑几家愁”

为什么在出海的路上,一定要重用30岁以下的人?我们首先来看一下,传统出海的外贸行业的价值链。

“再见,30岁以上的外贸员工”

(点击看大图)

在这根价值链上,我们可以很清楚的看到,中国企业是作为出口商,把货卖给国外的进口商。出口商和进口商之间主要是商品的连接。因此,中国出口企业,所需要和重用的人才,是那些对产品非常熟悉和了解,有一定的外贸经验和商务沟通能力的人。通常以上三种能力,需要5~8年左右的经验才可以养成,这就是为什么现在大部分外贸企业,主力员工和管理干部是30岁以上的人。

问题在于,时代在飞速的变化,行业也在飞速的变化,到今天,由于电子商务的冲击和海量中小企业的崛起,互联网吧行业链条上的各个环节越来越拉直,现在外贸行业的价值链已经变成了下面这个样子:

(点击看大图)

当前的外贸行业价值链已经带有明显的互联网特征:价值链越来越扁平。与其他各行各业一样,从产品思维转向客户思维,也就是重视人与人的连接。


在这样的背景下,30岁以上的人无所适从,发现过去赖以生存的商务经验和产品知识很多用不上了。30岁以下的年轻人,作为互联网的原住民,则如鱼得水。他们天生具有互联网的思维,重视与客户的连接和情感交流。他们善于使用各种互联网的工具,快速获取信息,在很多方面,比老员工的知识储量更大。尤其是他们的知识,都是立足现在,可用于未来的新知识。他们善于使用各种社交网络,快速找到客户并与客户达成共识。从办事风格上,他们是带有典型互联网文化自信的一代,不盲信经验,不轻易屈从权威,有自己的独特看法。愿意和擅长表达自己,表现自己。

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被时代裹挟的你我他

其实不仅外贸行业这样,国内的其他行业也是如此,甚至整个中国企业的商业逻辑都在发生翻天覆地的变化。

近期,一些诸如《90后的中年危机已经到来》、《互联网不需要中年人,那些35岁离开BAT的人都去哪了?》的文章刷遍朋友圈,贩卖焦虑也好,友情警示也罢,行业的中年危机背后的原因非常深刻,远不是年龄带来的身体与精力的显著化差异那样简单。如今,互联网的出现正在迅速且深刻地改变中国很多行业的商业逻辑!

传统企业依靠信息不对称赚钱,资源往往掌握在供给方手中,消费者(需求方)处于相对分散、孤陋寡闻、消极被动的状态,形成工业经济下厂商主导的商业模式,这种商业模式直接催生了单向的、二维的、线性的产业链,产业链的每个关键节点都对经验与资源有着更高的要求,而年龄绝对是经验与资源积累的重要变量。

然而,互联网的出现直接打破了信息不对称的壁垒,社交网络、互联网应用、大数据挖掘等技术手段的革新开始疯狂地为消费者赋能。相较于原来的弱势地位的消费者正在变得积极主动、见多识广。商业主导权逐渐向消费者转移。于是,C端的巨大变化倒逼产业链从行业下游到行业上游迅速变革,to B 与to C 模式雨后春笋般的出现令人应接不暇,一大批诸如医疗、汽车、零售、教育等行业的商业模式发生了巨大变化。

在这样一个高速变化的环境中,经验与资源不再处于核心位置,而抢占消费者市场,满足消费者多样化需求甚至成为了产业链各链条的必争之地。

在这一点上,年轻人较中年人无论是在对用户需求的敏锐度上还是对社会变革的适应性上都更具优势!

换句话说,中年人远不如年轻人更能及时抓住当下最新的趋势与需求!

中年人远不如年轻人更能迅速地尝试和掌握最新的技术手段!

中年人远不如年轻人有更灵活的思维、更灵活的想法、更灵活的创意!

我们最不想也不愿承认的,也不过是,我老了。

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中年危机已是全球之痛

不光中国的社会如此,全球社会都在发生着这种深刻的变化。这背后本质是新一轮全球化浪潮的到来。纵观人类类社会的发展,自工业革命以来,整个全球社会已经历了4轮全球化,分别是早期的商品全球化,后来的资本全球化,到现在正在热火朝天的信息全球化,以及刚刚开始兴起的数据与价值全球化。

早期的商品全球化与资本全球化,推动了工业革命在全球的推广,推动了工业社会在全球的形成,最终在人类大脑中形成工业思维。比如:中心化的思维,追求控制。对规模的追求,喜欢多层结构。最固定流程的追求,偏好稳定。

随着上世纪末信息工业革命的爆发,人类进入信息全球化阶段。在这个时代,信息和知识不再是关键,创新和价值观才是核心竞争力。

在信息全球化年代,双向思维逐渐取代单向思维;跳跃思维逐渐取代线性思维;多维思维逐渐取代二维思维;求变思维逐渐取代求稳的思维;创新思维逐渐取代守成思维;追求平等的去中心化思维逐渐取代追求控制的中心化思维;自治社群思维取代了传统公司思维;价值观导向思维逐渐取代利润导向思维。

所以你会看到在这个时代,所有伟大的创业者,都变得越来越年轻,比如:

马云,35岁创立阿里巴巴

李彦宏,32岁创立百度;

杰夫�贝佐斯,31岁创立亚马逊

王兴,31岁创立美团;

张一鸣,29岁创立今日头条;

程维,29岁创立滴滴;

马化腾,27岁创立腾讯;

V神,24岁创立区块链以太坊;

拉里�佩奇与谢尔盖�布林,24岁创立谷歌;

马克�扎克伯格,20岁创立facebook;

嗯,试想一下,当所有伟大的创业家,都在30岁左右创业,而且趋势越来越年轻化,那30岁以上的员工,能没有危机吗?

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真正的年龄取决于心态

我们同样生活在这个星球上,人人生而平等。年龄其实不是问题,我自己就是70后。在每一个人类社会的发展新阶段,被淘汰的不是年纪大的人,而是心态老的人。如果今天你过了30岁,请不要自我怀疑,自暴自弃。勇敢的拥抱互联网思维,勇敢的拥抱现代生活方式,你还有转型的可能性。

最关键的是要相信年轻人,向年轻人学习,与年轻人合作。

如果你做事比不上年轻人,那就请你在战略与方向,指引他们。

如果你效率比不上年轻人,那就请你在经验判断与风险控制方面,与年轻人互补。

如果你在创新上,比不过年轻人,那你就用自己的资源,与年轻人的创新精神融合,合作双赢。

固步自封的人,哪怕青春年少,内心其实已经老态龙钟。与时俱进的人,哪怕满面沧桑,内心其实依然鲜嫩饱满。

所以,请与时俱进,永远年轻!

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