一个成熟的业务员都应该把老客户和新客户用两种不同的方式来维护,新客户可能更注重拉近关系,而对于老客户的维护更应该注重细节,虽然言语上的技巧与温情可能是有说服力或感染力,但是如果光动动嘴皮子并不能从根本上解决问题,平时可以多问问产品是否价格合理、质量过硬、包装是否严密、QC是否认真负责、货期是否准时等,最最重要的是,遇到问题时,你是推诿还是积极解决?维护老客户,细节决定能不能持续合作。下面我们看看一个老外贸人是如何做的?

抓住老客户,把握细节是关键

1.关于寄提单的事,我从来都是分两份寄,原因很简单,就是害怕丢失,通常提单只需要一份正本就可以提货,在寄送时,你可以三份正本分为两次寄送,万一其中一份丢失,客户还可以凭借另外的提单正本提货,虽然到现在为止没遇到过丢失快件的事,但是我们的这种细心让客户非常欣赏。

2.有的事不用等客户向你提了再做,你想客户之所想,提前把事情做好,会让客户非常开心的。如,不论客户是否要求,我都会为客户申请免费箱使和堆存,申请后,再告诉客户,我已经为你申请到多少天的免费箱使和堆存,以免你手续来不及办理产生港口费用。

虽然这事本身不是我们的事情,货物已经到港了,产生多少费用都与我们无关,但我们却为客户去着想,客户自然非常高兴,也感觉到我们的贴心!

3.很多近洋客户(离中国近的国家)也会要求做信用证,如韩国,泰国客户,船期短,可能货物已经到港,而我们的单据还没有准备好,等交单行审完,寄给开证行,开证行审核再联系开证人,这些搞下来,会耽误很多时间的,甚至耽误使用,这时我会主动提出为客户办理无单放货业务:

我们可以通过几份保函允许开证人在没有正本提单的情况下先行提货,三份正本提单依旧交给银行议付。银行放保函的时候会收入全额的信用证款或者是十足的保证金来保证自己的利益,因为他是第一付款人,如果进口方凭借保函提货,开证行就不能再因为不符点而拒付,这样是对出口商的保证,同时也是对开证行放保函的要求,这个在国际银行实务中是个明确的指导性惯例!

可以按照下面的流程做:

进口商从银行得到的保函是无正本提单放货保函,声明开证行允许进口人凭借此保函提货,而且发货人已经许可对方的这种行为,开证行放弃追究不符点的权利,保证付款给受益人!

发货人也要出一个保函给船公司,声明我方已同意对方的请求,允许船公司见对方银行的保函放货给具名收货人!

理论上要发货人同意,银行担保,二者缺一不可。

现在有很多客户都不知道有这个业务,在得知自己可以提前拿到货,感到非常开心,在欣赏我们的热心和专业时,也在心理对我们表示认可。

4.有时候要把客户的事当作我们自己的事,常站在客户的角度,替客户着想。如当客户提出使用LC at sight交易的时候,我们可以建议他使用假远期信用证,因为假远期对于受益人是即期,对于开证人是信贷,可以帮助他减免资金压力。有的客户一开始可能并不知道有这个业务,还特地跑去银行咨询,得知的确有此项业务时,高兴的不得了,对我们专业的态度十分赞尚。

5.面对不同的客户,主动的帮助他们做一些事会让人感到很暖心,如帮岁数大的客户,查缺补漏,我曾经有个香港客户81岁,韩国一个客户78,泰国一个客户76,还在做采购,但是总是丢三落四,然后自己忘了还不承认,总说是卖家忘了,耽误他们的事情了。

但是在跟我合作之后,他们从来没有这样抱怨过,因为我会盯着每一个细节,例如,有时候他们会忘记要产地证,我会把产地证做好一起寄过去;有时候他们会忘了要求我们把提单分开,三个柜,分为两个提单,我会每次都主动问一句;例如有时候做CFR,他们会忘记做保险,我就会打电话通知他们别忘记买保险,他们没把我当成卖家,而是一个贴心的自己人,合作自然不在话下!

6.合同签订后,我会时常向客户介绍产品的进度,并把仓库拍给客户看,告诉客户我们的订舱进度等等,保持及时沟通、随时沟通,若真的由于某些原因订不上舱位,我们会及时通知客户,并且告诉他,我们已经订到了下一班,让客户对货物的进度有一个真实的把握。这也是专业性的体现!

7.为了不让客户担心,在货物发运装集装箱时,我都会要求公司操作把空箱,半箱,满箱,加固,封箱,铅封等拍照片发给客户看,告诉客户,货物已经切切实实的在发运。而且客户也是有权得知这些信息的,同时也是我们专业性和负责任的表现。

8.另外,即便是未开船,我们也要把相关信息提供给客户,让客户能确切的把握自己货物的最新情况。如已经有的提单号提供给客户,虽然船公司的网站也提供给客户,但我也会时刻关注进程,船一开立马告知客户。并且还要求操作第一时间把制作好的箱单发票给客户,供客户检查,看看是否有内容需要更改。

以上说的这些细节你做到了吗?人常说,细节决定成败,你的行为决定了客户对你的认可度,也代表着你是否给客户带来安全感。

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投稿邦号
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  • bagart
    bagart

    细节决定成败,是有心人的结果。
    但客户每年都有换工厂的计划根据市场行情和潜在的供应商以及削减预算,即使我们擦觉了,订单也可能丢失。

    2017-01-10
    邦号回复

    我认为订单=运气+实力+努力,缺一不可

    2017-01-11
爱心公益
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