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卖家们为了在越来越拥挤、竞争越来越激烈的电商市场中维持住自家的业务已经实属不易,那再去拓展业务呢?电商行业正在快速增长中,特别是B2B业务正在蓬勃发展,根据Forrester Research的报告,2018年美国B2B电子商务销售额达到1万亿美元,预计未来五年将以10%的速度增长。

充分合理地运用下面这7种方法,拓展业务不再艰难,助你跟上大部队的步伐!

1、添加更多的产品信息

B2B中产品信息对于客户的重要性都不必多说,卖家提供清晰、详细的产品信息和服务说明可以帮助客户更好地做出决策,“勾”住客户的目光。通过研究买家的购买旅程,可以发现他们很注重产品信息和产品演示,这些被买家们列为在卖家页面上他们所需要的最重要的内容类型。

例如,如果销售无线电话系统,不要只解释它是如何运作的,要向买家共享有关集成过程的信息以及向他们安利无线的好处,此外您还可以演示如何使用产品并且拍摄相关的视频。

信息的公开透明可以为卖家带来更多销售,并且有助于培养卖家和买家双方之间的信任。

2、利用社交媒体进行营销

内容营销协会在2017年的一项调查中发现,社交媒体是B2B卖家最重要的营销渠道。在InstagramFacebookTwitter上发布自家产品的广告无疑是增加产品浏览量的最佳方式,同时还可以帮助卖家更深入地了解自己所涉及的B2B业务领域中客户特有的需求。

卖家在展示产品时要保证帖子内容丰富精彩,帖子的内容要包含产品的信息介绍、产品演示和客户评论,还可以附加折扣信息和行业新闻等等。为了吸引更多潜在客户,卖家还可以在Twitter创建聊天,用来回答客户问题或使用Facebook直播来演示产品。

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3、让产品更容易被搜索到

大多数的买家是没有耐心一个一个地去查看数百上千个产品信息去找他们所需要的产品的,干净整洁的产品页面和页面内产品信息的快速搜索可以大大地提高客户的购物体验。在2018年BigCommerce的B2B调查中,71%的受访者表示,方便快捷的网站在他们看来是卖家能成功销售的最重要的因素。

卖家可以通过平台创建一个页面,允许买家按产品类型、产品名称或SKU编号进行搜索,还可以根据业务添加搜索选项,让买家可以从选择或根据价格过滤项目,再通过客户反馈不断地调整和优化。

4、灵活的定价和支付选项

为买家提供个性化的购物体验对卖家的销售有着很大的帮助。

卖家可以根据客户的情况制定多种不同的定价标准,订单达到一定金额还可以提供折扣优惠。除了定价,支付方式也应该是多种多样的。这样买家可以根据自身的情况选择相应的支付方式,信用卡、电子支付等等,想用哪个就用哪个。不仅如此,分期付款和延长付款也是能令买家喜笑颜开的选择。

5、公开客户评论

对于需要多次反复采购的买家来说,与卖家是会进行长期的合作,第一次的购买就代表了一段长久关系的开始,所以买家需要非常谨慎地去做出选择。为了可以放心地进行长期合作,买家需要一系列的“证据”。 根据2017年需求调查显示,67%的B2B买家表示他们在做出购买决定时会依赖于来自于同行对卖家的评价。

卖家主动公开客户评论可以有效地提高买家的信任度,但公开的内容不能是参考价值很低的简短评论,而是提取出有效的“精品评论”,还可以附加上一些有代表性的买家故事。

6、优化移动平台

B2C的消费者一样,B2B的买家也喜欢用更方便的移动设备来进行购物, 根据Forbes Insights的一份名为The Connected Executive的报告,66%的高管表示,一个能够适应移动设备浏览的网页使他们更有可能选择与卖家进行接触或实现购买。更重要的是,37%的高管使用他们的手机进行商业采购,消费价格在5,000到100,000美元之间。

在移动设备上显示网页时不仅仅是改善网站的用户界面,还需要确保买家在移动设备上可以使用在电脑上操作的相同功能,比如可以进行产品搜索、填写订单并进行购买。

7、改进客户服务

高质量的客户服务可以为买家提供更轻松,更愉快的购物体验,帮助卖家建立客户的忠诚度, 为卖家带来更多的订单。

卖家可以提供实时聊天的服务,买家可以随时向卖家进行咨询,可以及时解决问题,可以避免一些误会也可以及时解决纠纷问题。还有一个方法是为买家配备一名专门的客服人员,为买家提供“私人订制”的贴心服务,在整个购买流程中提供指导和建议,并且随时解答客户的疑问。在Demand Gen的调查中,85%的受访者表示他们很乐意享受这种一对一服务的模式,这大大提高了他们最终实现购买的几率。买家希望与卖家进行一对一的交流,这样可以充分地了解他们的商业模式,确定购买的目标,卖家还可以更好地向客户解释为什么自家产品是客户“值得拥有”的。




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