客户砍价,如何应对?

有买卖,就会有砍价,这是外贸人绕不过去的一个坎。那我们究竟该如何应对客户砍价呢?今天就通过案例来探讨一些有效的方法和思路。

【案例阐述】

有个中东客户,跑来我们厂考察了好几次,样品测试过了,生产线看过了,售后也聊过了,可就是价格一直谈不拢,客户说别人家比我们便宜很多。我们降了2次价后觉得不能再这样下去了,一是我们给他的价格并不高,降价空间有限;二是不能助长他这种漫天砍价的毛病,我们决定换一种思路和他谈判。

价格问题放到一边,不聊了,我们开始谈论其它话题,从他们当地的市场行情谈到本行业的发展和前景,最后又谈到中国供应商的现状以及存在的一些问题。

从交谈中得知,客户也曾从其他供应商那里买过货,但不尽人意。他无意中透露过一个细节,他说产品卖出去了,没几天人就跑回来了,不是这个零件失灵了就是那个配件坏了,而工厂的售后完全跟不上,让他头疼不已。我想,这应该是他反复和我们探讨售后服务的原因吧。

我们推断,这个客户最关注的有两点:一是质量,二是售后。质量他应该是认可的,因为他现场测试过N次样品了,又专门去参观了生产线和质检,那我们何不从售后这一块来做做文章呢?

我们告诉客户,价格实在无法再降了,成本在这,但我们会保证质量,绝对与他测试的样品一致;保证提供更好的售后服务,让他后顾无忧,具体如下:

1) 用于售后维修的免费配件,公司规定是1%,我们给他3%,也就是FOB货值的3%,对客户来说,这可是实实在在的利益啊,相当于降价2%了;

2) 我们可以指导和培训他的售后技术人员,拍图片、拍视频,甚至派我们的技术人员过去现场都OK;

3) 免费配送售后维修工具。

思考过后,客户决定试试,第一单就这么敲定了。

在后期合作过程中,客户偶尔也找机会(比如订单增加了一点)试图砍价,我们的原则是,其它优惠可以谈,价格不能降。鉴于客户的订单比较稳定,我们又达成了一个协议:按季度计,订单达到一定量后另外送2%的售后配件或广告宣传品,刺激销量的同时也打消了客户砍价的念头,大家相安无事,一起携手将市场做大。

【总结和探讨】

在价格战愈演愈烈的今天,很多供应商也加入了拼价格的行列,客户面临的诱惑和选择也越来越多,砍价也越来越狠。面对客户砍价,降OR不降?降多少?如何降?这都是问题。我认为不要急于做决定,更不要盲目降价,先通过各种方式和客户进行充分沟通和交流,冷静分析砍价背后的原因,然后制定应对之策。

1、 分析原因

客户为什么要砍价?以下是几种可能的原因:

1) 习惯了讨价还价,砍一点是一点,砍下来就是赚了;

2) 看中我们的产品,但采购预算有限;

3) 手头有低价供应商,但不甚满意,所以找我们砍砍价,看能否以低价购买更好的产品。

4) 对我们不了解,只看到别人价格低,却看不到我们产品的价值。

5) 只要低价,产品定位与我们不匹配;

怎么摸清客户砍价的真正原因呢?一般通过交谈就可以对客户有个大致的判断,有些藏得比较深,那么可以采用迂回战术,引导他进行更深入的交流从而获得我们想要的信息,也就是跟他打打太极,既不拒绝,也不要立刻答应,但又给他希望,这个时候客户一般会愿意和你继续交流下去的。

2、 如何应对

客户大多都会砍价,所以我们平常报价的时候最好预留一点点谈判的空间,也不要留太多,留多了价格高反而把客户吓跑了。

对于那些喜欢讨价还价的客户,可以适当降价一点点,满足客户“这下赚了”的心态;预算不够的客户,这就要看他的目标价了,我们可以通过反复谈判来缩小差距,你退一步,我退一步,最后达成一致,如果实在谈不拢,那只能SAY NO了。

而那些口口声声说“别人家更便宜”的客户,就要尽可能地引导客户看到我们产品的优势、价值以及产品附加值,让客户相信,尽管价格贵一点但物有所值,可以给他带来更多的利益;如果客户说“质量都一样,别人就是比你便宜”那么他为什么不去别人家买非要耗费时间和精力跑来和我们砍价呢?肯定是我们的产品和服务有吸引他的地方或者别的供应商有让他不满意的地方,这个时候就要加强沟通了,或旁敲侧击,或开诚布公,挖掘他更深层次的需求,然后有针对性地化解。

产品定位不匹配,只追求低价的客户一般没什么好谈的,不过是浪费时间罢了,直接PASS.

3、 思路及技巧

在和客户讨价还价的过程中,思路一定要清晰,同时也要讲究一点点技巧。

1)降价可以有,但不要立刻降价,不要大幅度降价,不要多次降价,以免助长客户得寸进尺的习惯,让自己陷入更加被动的局面。

2)不可能脱离质量、订单量以及付款方式等因素,单纯谈论价格。客户要低价可以,要么量提起来,要么付款方式等其它方面让步。

有个欧洲客户,付款方式是30天远期L/C,做了两单后要求降价,我们直接回他:付款方式若改成“30% TT in advance, 70% balance before shipment”价格可降5%左右,后来客户改为L/C at sight, 我们也适当降价一点,皆大欢喜。

3)可以采用返利或其它优惠来代替降价,一是避免扰乱市场;二也给我们自己留下一丝回旋的余地,因为降价容易,涨价就太难了。

约定期限内达到一定数量就可以返利多少,这招已经在广泛运用了,我们可以灵活变通,一次性或年度达到多少数量就可以享受优惠:返利、送配件、送新品试用、送广告促销品,等等,都OK,视具体情况而定。

4)谈判过程中,从客户的需求出发、能给客户带来实惠和利益的解决方案会更容易被客户接受一些,所以,除了考虑“我们能提供什么”之外,也要想想“客户需要什么”。

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评论
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  • 邦友1547019688748
    邦友1547019688748

    受教了,谢谢大神的分享:要尽可能地引导客户看到我们产品的优势、价值以及产品附加值,让客户相信,尽管价格贵一点但物有所值,可以给他带来更多的利益。

    2天前
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