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[4U原则] 一个助你获胜的销售型外贸开发信写作原则

平均而言,10人中有8人会阅读外贸开发信的主题行,但10人中只有2人会阅读开发信的其余内容。 作为一个每天都要通过邮件来接触潜在客户的销售人员来说,这个数据应该引起大家的注意。

每次我们写邮件时,都是对我们文案写作的一次小测试。 开发信的主题行就好比是新闻标题,而开发信的正文就是我们要传递的价值。 因此,无论所写的文案是否属于你专业或本职的一部分,你都需要掌握撰写销售型电子邮件的基础知识,因为这将直接影响到你的销售业绩。

一个名为“American Writers and Artists”的美国写作组织,引入了“4U”原则,来帮助你提高销售型外贸开发信的回复率

1. Be useful to the reader 对读者有用

一封普通开发信的结局很可能就是石沉大海。

在撰写开发信邮件之前,先了解一下潜在客户的需求,这将帮助你明白应该写什么内容来解决他们正在面对的问题。在点击发送之前对潜在客户进行研究,这将把你和其他采用大规模群发的外贸业务员彻底区分出来。

这里的useful倒不是说一定要在外贸开发信里面加多少干货猛料,而是说相关性。就是当潜在客户收到开发信后,不会觉得是一封垃圾邮件,而是一封跟他们或多或少有关系的邮件。

2. Provide them with a sense of urgency 给他们一种紧迫感

在外贸开发信中创建紧迫感与你在手机聊天软件上创建的紧迫感是一样的。你需要更加精准的单词来描述你这种紧迫感,而这将节省你来来回回的沟通

这里的urgency紧迫感其实不是一种有进攻性的压迫感,而是适当的紧迫感。在外面开发信中的具体表现就是call to action, 红板砖在这个方面已经准备了很多call to action的内容素材供大家选择。

3. Explain how the main benefit is unique 解释你产品的好处为什么是独特的

一个有创意的销售人员在写开发信的时候,会直接强调他们最大的竞争优势是什么,并重点介绍这个优势可以给潜在客户带来什么不一样的好处。你一定要围绕你的核心竞争力来组织开发信的内容,不要认为一定要把全部亮点都说全了才行。

红板砖一再强调在外面开发信中描述产品/服务的时候,要用买家思维去告诉潜在客户你的产品可以给他们带来什么好处,而不是一直说你的如何如何好。

Benefits和features 的本质区别在于,features 是你的产品能提供什么功能,benefits是从客户的角度来能给他们带来什么好处或体验。只有当客户觉得能给自己带来好处的时候,才能建立产品同自己的关联,才会有动力耐心认真阅读。

4. Do all of the above in an ultra-specific way 以一种非常相关的方式完成上述所有操作。

任何证明你的开发信不是一封通用型邮件的证据都至关重要。这其实就是红板砖外贸开发信一直强调的相关性,把相关性在开发信开场白提出来是非常重要的,因为收件人看到后会觉得这封开发信是跟他们有关系的。

例如:你可以查看他们公司的最新消息,然后在开发信中提及它;如果潜在客户准备参加某个会议,同样提出来;如果他们刚刚签约一个大客户,那就祝贺他们。

如果把这4个U放在一起,一封外贸开发信将什么样子?

以下是一封简短但价值的外贸开发信模板,其中包含所有4个U。

Hi Jon,

I just visited your web site, and know that you are the leading wholesaler in [UK] for [fashionable winter hats], with a great reputation for the quality.

What would it mean to your top-line revenue if you saw a [70% increase in contact rates] and a [50% improvement in closes]? Let’s find a few minutes to talk about how [Your Company] is providing these results to our clients.

Can I please phone you tomorrow afternoon at 3:00 PM (your time), or if another day is better, I’ll follow up as you suggest.

Thanks,
[your name]

最后希望大家在写外贸开发信或其他外贸电函的时候,都可以记住这个4U原则。

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