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谈判是最重要的利益相争环节,而最大的利益争执点便是报价,你的报价和对方的报价,你们双方之间的底牌,这是相互博弈的过程,报价和还价这两个相对立却相辅相成的步骤,随着谈判的深入会不断摩擦出火花,也会让双方互相探清轮廓,整个的谈判过程其实就是互相的揣摩、推测、试探和交手,是心理智慧和交谈技巧的一个综合较量,这个过程最重要的就是保住自己的底牌。

谈判一开始,就先要压缩对方的谈判空间,所以我们的开价一定会高于实际价格,这个基本原则每个人都会在谈判之初运用到,但是也会保持在合理的范围内,不会超出,当我们需要报出高价的时候,必须要有能够令人信服的理由去支持,比如说服务更好,管控更严等等,增加产品本身的附加价值,让客户知道物有所值才是我们谈判的最终目的,也许你的理由成本并不高,但是只有对方能够认可就行了。

著名的美国汽车销售代表汉森曾经只是个数学老师,从来没去过超市的他曾经有一次替生病的妻子去超市买菜,走到半路看到一个菜农,于是问菜农马铃薯多少钱一磅,菜农回答“仍是老价钱,一美金一磅。”于是汉森以为这个价钱很便宜,买了十美金回去了,问过妻子之后才知道这个价钱比超市贵多了。

怎样的报价才是客户最喜欢的?

这个案例其实就是一个报价者常用的方式,利用惯性思维让客户错估你的底价,仍是老价钱让人产生的错觉就是这个价钱是经过多方多次接触讨论出来的最终售价,是一贯的售卖价格,所以不会贵,肯定是大家都接受的价格,既然大家都不会觉得贵,你自然也不会觉得贵,这种惯性思维一产生,也就很容易接受对方的报价了。

这样的报价方式就是最有效的一种报价方式,我们在外贸过程中常有体会,经常会利用这种惯性思维给客户进行报价,这种有效报价就是要让客户感觉到物有所值甚至是物超所值,也就很容易接受产品不会产生不必要的抵触。

有效报价的几种方式主要是:

一、塑造出产品的价值

我们讲贸易过程是一个价值交换的过程,客户购买的时候看中的是价值,而不是价格,客户不会因为你的价格高而却步,只会因为你的价格高于价值才会却步,所以我们报价最重要的就是要赋予产品足够的价值,让客户觉得物超所值才行。

二、淡化整体突出单

很多时候整体报价过于庞大容易造成客户的心理冲击,不容易被客户所接受,打个比方说一个烟民每天一包烟,20块钱,一年就是7300块钱,十年就是73000块钱,一包烟可能不怎么觉得,但是换成十年的烟就是七八万块钱了,对于一个普通人来说这个量就很大了,为什么还是有那么多的普通烟民呢?因为他们就是没有去计算整体的价值,只看到了眼前的20块钱,所以才没有如此强的防备心理,我们在报价的时候也可以利用这样的化整为零的方法去给客户进行报价。

三、搭配促销

有人说搭配促销只是终端零售商的手段,其实并不是的,我们做外贸的也可以用这种方法,就像超市里卖方便面送个碗就能保证方便面能够以原价卖出去一样,当我们与客户价格僵持不下的时候,也可以搭配部分我们库存的产品进行销售,提高整批货物的价值,只要让客户觉得实惠了,就能够接受你的报价。

当然,这种报价也是针对目的性不强的客户,如果是那种专门针对某一种产品,并且非此不可的客户,还是很难接受这种搭配购买的方式,这个时候我们唯一可以做的可能就只有给这个产品搭配一些新的功能,抬高价值。

在报价的时候,我们是要讲究技巧的,报价要做得越详细越好,报价人的详细联系方式,报价时间,报价产品的各种价格组成部分,价格条款,不同数量的不同价格,产品图片等,越详细的报价越容易取信客户,抬高了价格也容易遮掩过去。

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  • 外贸小白请指教
    外贸小白请指教

    真的嘛?如果可以的话,我要试试,希望有用,我想要进步。

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