转:外贸从目录做起--给新人的一点分享

入行两年半,大大小小的展会也参加了几次,深知做外贸这行真的很不容易。从开发联系客户到订单完成,整个订单流程每一步都很重要,需谨慎行事,否则都有可能流失订单。

自认经验有限,我也不在这里充大头跟大家讲解整个订单流程是怎样的,应该怎样做。在此我来和大家分享一下我对开发联系客户的一些看法,如有意见问题,请大家多多提出,以便相互学习借鉴。谢谢!

对于怎么写开发信相信大家都不陌生了,凡是做外贸的谁没写过开发信呢。这开发信怎么写才更高效的帖子,在福步论坛上一搜一大把,篇篇都是大神们的经验之谈,我就不打肿脸充胖子了,我想讨论的是开发信的附件问题。

产品好,固然重要。但是好的产品如果没有人知道,那有什么用呢?所以我觉得开发信的中附件--产品目录也是影响客户下单的非常关键的因素之一。你的开发信写得非常成功,引起的客户的注意,他必然会点开你的目录查看你的产品。如果你的产品抓住了客户的眼球,很好,接下来他可能挑选几款他比较中意的让你报价;如果他对你的产品不感兴趣,那就基本没什么希望了。可见这产品目录的重要性。

制作发送产品目录,要注意以下几点:

1.地域性
要根据客户所属地区不同制作不同目录。这就需要你请教上司,老同事,或根据以往成交记录进行总结,看北美客户喜欢什么风格的产品,西欧客户喜欢什么风格的产品,东南亚客户又是喜欢哪种风格的产品。针对不同地区的客户发不同的产品目录。

2.购买能力
如果你的产品分高中低几个档次,那么就要注意了,看是否需要根据不同地方发不同目录。比如非洲地区大多购买能力不怎么高,你发个一看就很高大上的产品给客户,不就等于吓跑客户吗?北美西欧客户的人均购买能力高,你发个低端的产品给客户,人家还不一定看得上呢。(纯属个人观点,不能一概而论)

3.客户要求
假如你在展会或邮件往来上已经知道客户对产品有了怎么的需求,就要按照客户的需求来制作目录。拿家具行业来举个例子。客户如果已经说了他想要1+2+3组合的沙发,你就别发转角沙发,U型沙发给他了,纯属浪费彼此时间;如果客户想要colorful一点的沙发,色彩单一的产品就不需要发给他了。

4.目录文件的专业性
有些公司的产品目录是用excel,PPT做的,不是做不行,但是在我看来,这显得很不专业。一般来说,目录最好是用PDF形式来做。并且目录最好有公司的信息,封面封底等这样显得专业一点。

5.及时性
当客户要求你发目录的时候,那么你就要把握好了。虽说客户不一定现在要从你这里下单,但至少也说明他有这个需求,你可能是他未来的备用供应商也不一定。所以机会一定要把握好。这是对客户的这封邮件就要更加重视了。但是我们知道,地球那么大,作息时间肯定是有区别的。如果客户是昨天晚上9点钟发过来的邮件,除非是Soho,能够及时回复。一般在公司上班的都是第二天回到办公室才能有资料做目录并发给客户。这还是好的情况,如果遇到第二天刚好休息呢,遇到你们公司刚好休假呢(例如春节)?这时间还得推上一推了。你推上几天,呵呵,基本没戏了。因为这在客户看来就是你们公司工作效率的问题了,会给客户留下及其不好的印象。所以怎样及时回复客户发送目录给他也是很关键的一步。

以上几点中,1,2点比较容易知道(度娘还是挺有用滴)。后面几点比较难的做到,特别是第5点。有些公司的产品有几百个款,还有不同的规格,每次针对客户要求报做目录的时候,都要很长一段时间。如果遇到出差在外或周末休息,时间更要一拖再拖,及时性真的很难做到。所以说怎么快速回复制作目录也是一项技术活啊!对于这个问题,我想浸淫在在外贸行的老业务员来说肯定不是什么难事了。在此只是想给外贸新人一些建议,大家不妨搜一下当前有什么软件可以快速制作产品目录的,会省很多时间。

好,如果上述几点都做好了,就说明你的饵已经做好了。接下来就看你能把线放多长,把饵抛多远了。

最后,祝大家都能在外贸这行业多捞几桶金!

本文经邦号 【tie3065】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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评论
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  • A建军节
    A建军节

    产品图片弄成PDF的时候,没有办法像excel那样放大,所以图片不清晰,怎么弄???

    2017-03-14
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