外贸业绩好不好,一个优秀的谈判者起着至关重要的作用,好的和差的谈判者业绩方面可能要差很多倍,那么,怎样才算优秀的谈判者呢?

今天我们就让一个有着四五年外贸实战谈判经验,最小跟科威特的小老板谈过,最大跟美国的SEARS代表谈过交易条款和付款方式以及售后问题的老外贸人给我们讲讲,简单谈几点跨国商务谈判体会。

优秀的谈判者需要具有哪些特质?


1.首先,不同地域和不同公司都有不同的文化,所以谈判的方式、节奏以及效果和效果的履行程度都不一样。这里不是黑穆斯林,至少我接触过的绝大部分穆斯林和印度三哥一系列的人物,即使谈好敲定的条款,事后也可能耍赖,要么低效履行。但欧美人的契约精神比较强,只要事情谈好,即使事后觉得自己亏了,也会高效履行谈好的协议条款。

2,跟中国公司一样,能跨国做生意或者代表公司出国谈判的人,都非常聪明,即使看上去呆呆傻傻的。你想到的东西,对方都能想到。你没想到的,对方也都想到了。不要被对方表面迷惑,把对方当傻子。欧美人跟东亚人也有很多不一样,他们的生长生活环境相对单纯,所以有的几十岁的甚至花甲的人了,很多举动还非常幼稚可爱,说话手舞足蹈的,面部表情丰富,常常对各种事物充满好奇,一脸天真的问这问那。但你要知道,奸商奸商,无奸不商,外表单纯却并不代表他们傻。另外欧美人大多接受的教育要比我们先进,见的世面也比我们广,所以你那点小心思就别拿出来了,人家一看就透。我曾经有一个美国客户,竟然携带家眷来中国出差,可能乘机旅游吧,晚上带他们全家去美食一条街溜达,一家五口,夫妻俩带大大小小三个孩子笔直站在一个炒菜摊儿跟前看胖厨子炒田鸡,也不点菜,也不吃,就光看,五个人都一个表情,聚精会神,非常认真的看人炒菜。。厨子刚开始还受得了,但就那样连续看了十分钟的时候,厨子就开始不耐烦了。奇怪的是,这一家人却浑然不知这厨师的厌恶。当然我是中国人,很快就察觉出这厨师的不悦。
说这么多,意思是,欧美人在生意场上,跟在生活中是完全不一样的,谈判时不要以貌取人。

3,近些年,很多鸡汤文里面都说犹太人如何如何伟大,如何教子有方,如何白手起家,如何有爱等等,我想说的是,等你在生意场真正接触了犹太人之后,就明白这些大多是扯淡意淫。在我自身的意识中,以色列的犹太人是排在穆斯林阿三和欧美人之间的,他们大多非常刁钻,而且还很会爽手段。如果曾跟你合作了很久,如果哪一天,他不打算跟你再合作了,临走多半会坑你一把,把你坑的直破产。当然,任何东西都不绝对,但生意场上,还是要多长一个心眼。

4,在跟国外客户接触时,你会发现大概有60%左右的人能在谈判中熟练灵活的使用中国的三十六计和孙子兵法。这点让很多中国外贸人都很惭愧。在谈判时,他们使用的方法,我们都能在孙子冰法和三十六计中找到原型,当然不会那么明显,都是经过变种的。

5,谈判这种东西,是需要经历和磨炼的,书上只能学到三成,其实七成则是在实战训练中领悟。那些在机场、地摊上出售的各种谈判大全精装书就不建议看了,好好研究一下老祖宗留下的孙子兵法和三十六计就足矣。

6,还有很多人对业务谈判认识还存在一个很大的误区,觉得谈判是从双方面对面坐下来讨价还价商讨问题开始的,实际上这已经是第二步了,第一步是人家愿不愿意坐下来跟你谈,如果人家压根就瞧不起你,看不上跟你坐下来说怎么办。所以怎样把对方拉到你面前坐下来,让其乐意开口和你谈条件,这才是最重要的,而现实中很多人忽略了这一点,或者根本没意识到。

7.在谈判过程中,要学会交换条件。我们要知道谈判的核心是交换,不是一味退让妥协。中国人在这块接受的教育不是很充足。而欧美人在这块有着先天的优势,他们即使只有几岁大的孩子也懂得利益和条件交换的原则和方法。

8,在商言商,不要在工作中动感情,在工作中动感情是及其不专业的表现。即使你跟对方派来的谈判代表私交甚好,但在谈判桌上大家还是要冷脸相对,彼此为自己的雇主和公司争取最大利益和宽松条件。

9,要善于察觉对方的言外之意,弄清对方真实的想法。而现实中很多人不具备这样的能力。商业谈判有时候和政治谈判很相似,微言大义,很多话对方不直说也不明说。在这块日本人有时候比欧美人最得还要好,在谈判中非常直爽,有一说一,而很多欧美人则喜欢绕弯子,他们把声东击西的方法炼得炉火纯青。

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