他为什么客户不断?有外贸“被动技”呀!

我玩DOTA玩了十年了,是DOTA第一批的玩家,DOTA里面的技能分为两类:主动技能和被动技能;所谓被动技能就是不用人控制也在施放的技能,也就是,一直在施放的技能或者有一定概率会随机施放的技能。

作为一个浸淫在DOTA这么久的男人,肯定会自然的将外贸跟它联系起来,大家注意到一个现象了吗:总有些业务很容易就成单,而有些业务,总是成单很费劲,那些成单容易的业务似乎是轻而易举的就拿下一单又一单,普通人只能望其项背,望洋兴叹,望梅止渴。。。。为啥呢?为啥呢?为啥呢?

因为这类业务有外贸“被动技”:他们把销售技巧把握的炉火纯青,并且把他们培养成了第二习惯;他们投入,对客户的一举一动了如指掌,知己知彼,怎能不胜?他们英语口语不一定好,但是,流利自然,连语法错误错的都很自然,不要笑;他们知道如何引发客户的情感共鸣,如何让客户觉得亲切,如何让客户轻易接受自己的观点,让客户在不知不觉中就完成了交易,还对他千恩万谢呢。。。

你觉得我说的夸张,我见过这类业务员,不止一次见到过,初入社会的时候,觉得这样的销售好神奇,作为一个爱思考的销售老鸟,渐渐的这件事情不再神秘,外行看热闹,内行看门道,这些业务员的门道其实就是“细腻”“敏感”“果断”“投入”“自然”“亲切”“清晰”………这都是外贸的“被动技”!

你觉得难吗?你觉得牛逼吗?你觉得不可思议吗?我觉得,这是应该的,对的,这是这些老鸟们应得的,因为我们不知道人家背后的努力和坚信,练就这样自然而然的技能非“一日之寒”:

1.他们要经历无数次的磨炼和失败才知道,什么事情不能做,什么话不能说,什么方法不能用。。。大家多去总结下,搜索下,谈单的注意事项,百度完全可以教会你,百度能做的事情,我拒绝做;搜索谈客户的经验,注意事项,避免一些错误,甚至低级错误;外贸不好做,那是因为我们还不会做;

2.他们要不断练习正确的做法,可能很痛苦,还得重复多次练习;比如,熟练的口语吧,我对英语也比较懂,我第一次参加英语教师的面试的时候,一份100多个字的个人简介背诵了1-2H,专门找了一个自习室去背,内容还是我自己写的呢;后来,当上了老师,要讲课的时候,张不开嘴啊,我自己一个人在空荡荡的教室里站了足足一个多小时终于憋出来一句“GOOD MORNING”,然而,从此之后,我讲课就敢张嘴了;但是,还是不够好,我采取的办法就是:重复;我连续背诵新概念第三册的课文,每篇背一百遍,坚持了一个月,有的时候一天除了背英语,也背法语课文;我本身的英语口语都是不差的,到后来我尝试了一次全英文授课(小学5年级的学生),第一次讲课就顺畅的讲下来了;

举个外贸的例子,我研究阿里巴巴的时候,是把阿里巴巴所有的跟搜索排序有关的规则全部找了出来,然后打印出来,看,一遍遍看,出去坐公交车看,没事做上班的时候看,下班有空了也看,把那70,80页纸划得满满的,脏脏的,然后又参加了几次外贸的培训,就这样逐渐对阿里巴巴上道了;

3.他们在把握好这个程度之前,可能也经历了惨不忍睹的遭遇;我有一次,我皮厚,不怕大家笑话,嘿嘿,一个样品单客户,经理跟我说,样品要更改下,卷重要增加10KG,让我跟客户说一声,那时候我是新手啊,经理又很忙,说完这句话就完事了,我必须自己想办法说啊,经理的意思是什么?你妹,完全不懂,于是,我跟客户说,请加点样品费,因为样品比之前的更多;结果,客户打电话过来,标准的美国式国骂就来了,整个办公室都为之震撼,我快羞射屎了;

还有一次,一个美国客户,对产品极其满意,于是,不断的跟我聊,问这问那,但是没下单,由于过了一个多月了,客户还是问着问那的,我经验不足的毛病就体现出来了:我写了一句类似 I CANN'T DO THIS FOR YOU.我忘记具体内容了,SORRY,但是,确实说的语气一点不客气,结果呢,客户就永久的把我打入了黑名单;

还记得有时候我会 比较较真的写一些跟踪客户,跟客户交流的注意事项,这不是我空口白牙说出来的,而是我血淋淋的教训。

啊,不是抱怨,不是诉苦,不是说我多厉害,只是以个人的真实经验告诉大家,让大家体会下外贸“被动技”的来源和经验;我也不算是谈客户的高手,只算是一个懂得谈客户的外贸人,就是希望我的教训有帮助就可以,不悲观,不消极,我们是打不死的小强!!

本文经邦号 【外贸人潘银超】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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  • Julia
    Julia

    无论做什么事做到这种程度,很难不成功的的

    2017-07-19
  • Yvonne.Lan
    Yvonne.Lan

    "阿里巴巴所有的跟搜索排序有关的规则"这个还存着吗?可以转送吗?哈哈哈~~~

    2017-01-06
  • Kelly
    Kelly

    厉害,功夫不负有心人。。。

    2017-01-05
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