201693

早上到office 第一件事情,打开阿里TM,惯常查看未读邮件,看到一封鸟语询盘,猜测是法语或者西班牙语。因语言障碍,故用谷歌翻译,得出是西班牙语。原文大意:“我看到你们的产品很感兴趣,我来自智利,不会说英语,希望你们发一些产品信息,最好用西班牙语,格拉西亚斯”。

我的动作:“顺势编写英语回复,直接翻译西语”,切忌不要用汉语直接翻译西语。本来谷歌翻译就垃圾,如果汉语直接翻译西语,效果会大打折扣。编辑完毕,发送回复,回复的内容,其实就包含三个点:第一,告诉对方我们企业的网站;第二,要对方的私人联系方式,包括社交、手机号和邮箱;第三,把自己的所有联系方式抛给对方。

201694

到office,打开TM ,果然收到了回复。原文大意:“真的对不起,我不会英语,请谅解我的愚笨(太可爱了),我的邮箱发给你了,同时我加上你的whatapp了,希望得到更多的回复”。本来习惯三哥市场的我,看到这样的回复,不禁眼前一亮,有种哥伦大哥发现新大陆的感觉。做业务久了,不知道大家有没有一种感受,一直在跟成熟市场的客户周旋,难免有些视觉和心理的疲劳。就好比,天天吃大鱼大肉习惯了,突然来一碗白菜豆腐汤,肯定胃口大开一样。这么轻易拿到了对方重要的信息,必须得干了。

友情提示: 

1.做贸易,别想的太复杂了,在开始的时候一定要弄明白我们要什么。很简单,就是要对方把兜里的钱快乐的交给我,我按要求发货给对方,并用一定的服务,帮助对方顺利收货,进而取得合理利润,再刺激和引导对方进一步掏钱给你,再多多购买。 

2.别啰里啰嗦,我们不是跟对方攀亲戚,也不是跟对方谈恋爱。所以我们的谈话是对等的,但是我们得想尽办法,揣摩对方的心思,这个做好了,就成功了三分之一。 

3.我要的很简单,对方的真实联系方式,同时把我的联系方式塞给对方,并让对方记住。

我的动作: 

1.把对方的邮箱保存下来,设置成星级潜在客户(有点过早了,但是感觉我会拿下他,信心很重要) 。

2.把对方手机号和名字存在手机,找到对方尽可能全的社交软件。

3.把对方的名字谷歌一遍,找到尽可能多的对方资料和社交渠道,看看对方到底是什么鬼。

4.准备属于自己的奇葩邮件回复信和社交回复信,并发送。

到现在,基本对对方有了大概的了解。对方50多岁的中年人,居住在智利首都的城乡结合部。离异,有女朋友。不算太富有,也不是没钱那种。做点小买卖,过去十年一直跟中国做进出口小买卖。到现在,你会问我,你怎么知道这的呢?我就呵呵告诉你,网络啊,就是上面的动作,加上自己闲来无事,在网上的搜索。因为被对方的回信吸引到了,也嗅觉到了对方对这个买卖的诚意,所以才貌似浪费时间一样的去对对方做更多的调查。

201695

一大早,没有收到对方的回复。心理难免会有一点小的情绪,也会有些许的瞎想,几十个为什么和成百种猜测油然而生。这种感觉,大家都理解的。对一件事情或者一个人越是上心,在某个阶段越会得不到好的反馈。因为我们太在意了。就跟买了CP,等待开奖,抑或是给暗恋者写了表白信,等待对方回复一样。越是没有对方回复,心里越是澎湃不踏实。突然回过神来,不由的暗骂自己:“大傻,你也不是小白了,别心理素质这么差啊,你也不缺这么一个小客户,他爱回不回吧,顺其自然的等呗”,真是佩服自己的阿Q精神。继续别的工作吧,太多的事情要处理了。 

直到上午11点多,突然接到了一个来自上海的陌生电话,对方开口直言:“你好啊,Jeff 。我是XX的老朋友,他把你发的报价单什么的给我了,让我全权代理后面的事情,他人很好,希望你们积极配合哈。。。。”总之,上来就是一大堆话,搞的我有点小烦躁还有点小高兴。搜噶斯奈,不是老头不回复我,原来他是找国人来刺探实情了。我跟这个上海兄弟,寒暄了几句,记录了对方的进一步要求,就挂了电话。

友情提示:

1.做业务不要太急躁,对方不回复,一定有他的和你的原因,与其瞎猜,不如静心分析,做好该做的就行。 

2. 该来迟早要来,来不了的,就想自己一百个做到不好。 

3.能直接跟国外客户直接谈的,千万别跟中间人谈,要不真会吃亏。

201696

上海兄弟还真是敬业,一大早就跟我打电话。我简单回答了她的问题,但是心里却一直不happy。我是个不讲情面的人,一来二往的直接跟对方表达了自己的意思。希望后面的工作,我直接跟智利老头谈,诚表歉意。因为即使谷歌翻译再麻烦,也比有个中间人在里面掺和,更容易促成合作。说到这里,绝对是经验之谈,希望大家能够明白,一定要明白我的意思,不明白的,我也没办法。。。。。  

既然我都这么说了,人家也识趣。后来估计是跟老头打了小报告,也一直没有搭理我。可结果呢。。。一周都过去了,我再也没收到智利老头的回复。。。。想想肠子都有点青,但是回头一想,做买卖不就是这样嘛,一定得有原则,能成的跑不了,不成的也就算了。

2016913 

时间匆匆,伴随着每日的忙碌。我差点都把智利老头这茬给忘记了。早上9点,老头突然给我WhatsApp了。简单发了几句问候的话语,电话就打过来了。对方一开口,是一位说着很不流利英语的中年妇女,她解释到:“我是老头的邻居,我俩也是多年的好朋友。老头不会说英语,我的英语也不太好,我帮助他翻译来跟你谈他的订单,希望你明白”。我一下子乐了,耐心的聆听着这位老大娘的智式英语。听着她那边一个字一个字的蹦单词,我虽然着急,但也得跟着她的节奏,开始慢慢的崩单词。说到这里,我得提示几句了。模仿是学习语言的捷径,模仿也是拉近彼此距离的有效方法,因为这样的交流,是在一个频道共振,也是对彼此的基本尊重。这次通话进行了将近40分钟,但是当通话完毕的时候,彼此都很开心,起码明白了彼此的意思,她也完成了老头交给她的任务,从那种甜美的声音,真是能感到对方的心声。

感叹之余,我没有忘记自己的工作,我引导她把我们公司规模、资产、产品结构、市场状况都介绍给了老头。接着,跟他们约定第二天早上9点,继续电话会议,解决后面的问题。

2016914

智利人还真的很守时,早上8点58分,她准时打来了电话。一口气跟我列出了8个问题,我一边听,一边重复确认,并做着笔记。她的问题完毕,我就开始一个接着一个的来回答他的问题。她听懂了,就直接翻译给老头听。整整通话1个半小时,彼此都聊得很开心,直到现在,我感觉是“一锤定音”的时候了。我问对方,问题都清楚了吗?她回答“yes”,我紧接着,告诉对方,你们有没有Skype?他们说:“我们都是很笨的老人了,不会弄这个,等孩子回来之后,让他们安装”。接着问我:“为什么要Skype呢?” 我说:“为了尽快让老头放心,我打算用Skype跟您和老头做一个Skype video call”,一来让你们了解一下我们的工厂和产品,二来可以让你们放心的跟我做生意,打消他的疑虑。对方回答:“my god ,小甜心,你真是太贴心了”。我们再次约定好,第二天上午skype 视频直播。 

2016915

今天注定是美好的一天。早上9点,我们WhatsApp互相问好。我得到了对方的Skype号码,急忙加为好友。我就带着他们开始了,我们的video call live show。我从办公室开始,拿着我的手机,开始跟他们讲解我们的工厂、产品、车间、工艺、流程等等。两位老人看的津津有味,时不时还传来快乐的笑声。中间有一段故事,让我记忆深刻,当我拿着手机在工厂里面走来走去,还自言自语的时候,很多工人投来了异样的目光,感觉在说:“这小子,疯子了吗”?而我还沉浸在跟对方的介绍里。我心想,我现在做的不仅仅是解决我的提成问题,更是给多少人提供了多少饭碗,这就是业务的乐趣,也是业务的使命和责任。整个验厂流程,用了一个小时,我的手机都没电了,回到办公室。再次打开视频,真的感觉到了对方的满意和欣慰。我突然想到,我们跟南美正好黑白颠倒,当地已经快晚上11点了,才匆忙,跟对方告别。对方说明早会发一份邮件过来,最后确认细节。 

2016916

一大早,果真收到了对方的邮件,里面是他们的公司信息和选定的车型数量和价格。按照我们事先谈好的付款方式,他会打30%的定金过来,看到这里我很是happy,想总算可以收尾了。

2016年9月17日

直接上图吧,今天我这个哥伦布真的收货了新的大陆。

看他如何开发“外贸哥伦布”(新兴市场拿单秘诀完整版)!

2016918

当我从银行账户查到客户预付款的时候开始,我的心理总算松了一口气。简单回顾一下半个多月的谈判过程,感觉一切还算顺利。但是这只是我在跟你讲故事,说案例。在整个案例过程中,你知道我的心理有多么的纠结和复杂吗?我承认我有开发市场和客户的天赋,过去三年也在阿三国度打下了自己的天下,创造了别人不敢相信的好业绩。也一直陶醉在那点小小的成绩里,但是你知道吗,正因为这样,我一度麻木了,感觉一切都是应该的,一切都很顺利。现在不是跟三哥谈订单的问题了,而是我们想着不跟哪个三哥做买卖,跟什么样的三哥做买卖。。。。但是,对于新兴的市场,我一直是充满野心和幻想的。考验一个业务员能力的重要指标,就是新市场的开发能力!我喜欢挑战,喜欢做别人没有也做不到的事情,这就是我的本性。所以这次教科书一样的新市场新客户开发案例,着实让我兴奋了一段时间。下面,我要对整个案例,做一个小小的总结,勉励自己,启发小白们。

1.客户渠道来源同等重要,一定及时回复每一个跟你聊天的人。 

2.提高自己的业务嗅觉,看准了要及时做方案 

3.想尽一切办法,拿到对方最多的信息。

4.分析整理潜在客户档案,敲定成为我们菜的比率 

5. 要对方的手机号、邮箱和社交工具 

6. 一定跟对方在一个频道聊天沟通,让对方跟你聊天轻松开心。 

7. 及时专业回复对方提出的任何问题 

8. 一定要守时,再说三遍一定要守时 

9. 在对方即将信任你的时候,来个一锤定音“live video call 验厂” 

10. 水到渠成的时候,也是整个买卖开始的时候,后面所有的工作进度,决定了将来对方会不会跟你返单。 

11.无论你是小白还是大白,永远不要脱离一线业务,因为这里是财富的源泉,也是乐趣的本源! 

结语

谨以此嘈杂的流水账式的文字,记录我的新市场新客户开发整个过程。谈不上多有技巧,谈不上多么高大上。在一切真实的交易发生之前,这些步骤和心理活动,都是未知数,充满了博弈和纠结。再简单点说吧,也就是人心换人心的事情,加上自己的素养和运气,谁都不难办到。借用欢乐颂里面的话吧,做业务的核心秘诀;“一,性价比高的产品;二,揣摩对方的心,把对方的心搞定了,买卖也就搞定了” 。总之,做业务,哪有那么多捷径呢?就跟开水泡茶一个道理。用凉水、温水、开水,泡出来的茶肯定不一样。要想茶叶浮浮沉沉,香味沁人,我们得多加几把柴,把自己这壶水,先烧开了!

外贸拿单是一段艰难的心理路程,在此过程中,你需要不断地去猜测客户的心理,以便更好地满足其需求。星谷近期推出的S云平台,能够从营销的角度把控采购商的搜索路径,让您更明确的知晓采购商选择的心理,助力谈单成功。

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评论
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  • elsa
    elsa

    学习楼主的精神气儿,小白加油

    2017-01-04
    邦号回复

    加油加油

    2017-01-05
  • Stevia
    Stevia

    楼主好厉害啊,这么短的时间就可以拿下一个新客户

    2017-01-04
    邦号回复

    嘿嘿

    2017-01-04
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