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深挖老客户27个秘诀,我只敢分享一次!

虽然我们一直要开发新客户,但是老客户的维护是少不了的,因为你们对彼此更熟悉,合作起来风险也更低一点。

有一些很厉害的外贸人,他们把老客户处成了自己的朋友甚至家人,客户非常信任他们,有订单需求的时候都会第一时间想起他们。

不过,做到这种程度并不是那么容易的,必须深入挖掘老客户,你要足够细心,足够熟悉客户,才能找到他们真正的需求,达成长期的合作。

@Monica666 就是这些厉害的外贸人中的一个,今天我们来看看她是怎么深挖老客户的,足足有27个细节点哦。

里面有不少点都让我眼前一亮,是我以前从来没有想到的,外贸修炼之路任重道远啊,一起学习一下吧~

01、多了解你的客户

昨天晚上和朋友分享了一下这个话题,主要分享了一个客户从2016-2018年这三年来的变化,及影响因素。在此也分享给其他小伙伴吧。

提纲:本篇文章有27个细节点!

1. 把所有和客户沟通的点滴细节,都记录下来。

比如在SkypeWhatsApp,WeChat,Email,电话等上面和客户的沟通,都记录下来。

细心的你,也可以自己定制一份客户的细节清单。

2. 和客户分享周边的事情及照片,去感受客户是什么性格的人,分析客户画像。

这个客户有个女儿,那我通过不定期和他聊一些话题,知道了这个客户家里有个大院子,种了一棵柠檬树,他不喜欢宠物,有点工作狂,不爱做饭等等。

3. 客户一般工作的时间段是什么时候,家庭生活是什么时候?

这样你会知道:

什么时候和客户聊什么话题,什么时候给客户发信息是一种打扰,什么时候发信息能增强彼此的沟通。

4. 客户在乎家人什么,这可以更好地帮助你选择礼物。

比如客户的孩子喜欢画画,家里的墙上都是涂画,客户很接受这样的事情。比如孩子最近不爱吃饭,比如客户每年什么时候陪孩子去旅游等。

5. 客户工作中在意的细节是什么,客户公司的合作习惯是什么?

客户不需要很多供应商,只需要一个能长期合作的供应商。

价格不需要最低,但是客户会重视质量和服务、交期、沟通等细节。他在意的,是一个长期的合作伙伴。

6. 客户的销售渠道是什么,客户的客户在意什么?

客户的销售渠道主要是展会,以及当地大的公司的合作项目。

7. 客户的产品链是什么,客户的核心业务是什么?

通过网站去分析客户的产品还有什么,以及我们合作的产品业务,占客户业务的比例是多少。

8. 客户的公司构成是什么, 每个核心成员都负责什么?

客户的公司是由3个老板构成的,客户是其中之一,负责部分业务及采购。

9. 客户参加什么展会,客户需要什么样的支持?

参加的是2年一次的当地行业展会,那展会的前半年,和客户可以探讨展会的事情。

10. 客户的仓库人员有多少,怎么样注意发货细节,能让仓库人员更加喜欢你们公司?

研究客户的公司总共有多少人。发货的时候,在包装及装箱单,外箱标签等上做好备注。

11. 客户的定价是什么样的,进口成本是多少,可以接受的进口成本是多少?

通过自己搜索,以及和客户进行适当的沟通来了解。土方法能力有限,需要更加系统化的知识!

12. 客户的公司发展年限是多久,发展潜力怎么样?我们应该如何支持?

13. 客户的竞争对手是谁,如何协助客户争夺更多的市场份额?

14. 客户每年的订单金额,产品款式数量有无增加,价格怎么调整?

02、发送有价值的信息

15. 新品如何推广给客户?

方式方法有很多,我一般是在下面三个时间段去推广:

A.新品刚面世的时候,优先推广给优质客户。我会发送“产品的图片+基本的产品资料+大概价格”给客户。

B.新品3个月左右的时候,有了一定的市场反馈,而且产品也稳定了,不存在大问题。

C.客户2年一次的行业展会的时候,主动随货送新品样品,每个样品做好备注。

因为之前在客户意向不是很强的时候,也许是没用心去推,也许客户不那么喜欢。

所以这个时候告诉客户市场反馈很好,让客户更加重视,然后免费送客户样板,展会也可以很好地帮你测试当地市场。

16. 专业知识的推送。 

从产品的生产工艺,材料到加工,到QC 到出货细节,到产品资料的制作。

以及如何储存产品,如何分辨材质的优劣,怎么在生产过程中把控品质等,这些专业知识可以推送给客户。

17. 工厂生产照片、视频的不定期推送。 

每次挑选几个代表性的产品,发送一下照片或者视频,真实就好,不需要太高大上,这样反而客户会更加信任。

18. 产品高清晰照片发送。 

这是额外增加的服务价值,高清晰的产品照片可以发给客户,或许客户可以用来做海报、目录、网站等。 

如果条件允许的话,也可以专门为客户的市场或网站定制一系列照片,毕竟有些客户不会采用供应商的照片。

19. 行业资讯的发送。

客户当地或者是周边几个城市/国家的行业资讯、客户反馈等,也可以是新产品的开发等,把这些发送给客户。

20. 每年到了年底,把所有客户的PI 打包发给客户,方便客户做年度核算总结。

我还会附加自己整理的报告,让客户对每年和我们合作的状况一目了然。

从客户第一次问我要这个东西开始,在后来的2年里,我都会主动给客户,而且只要是我看中的客户,我都会这么做。

03、赢取客户信任

21. 延误交期的小货,主动承担运费

由于我们的问题导致延误交期或做错货,如果客户很急,我们都是自己付运费去寄给对方的。

然后客户去年开始说,目的国清关也是额外的费用,我们也乐意去承担了。通过客户的“目的港费用”,可以大概知道客户的进口成本 。

22. 通过客户订单统计跟进客户。

发现客户没有按照订单规律下单的时候,我会试探地问一下情况,有时候客户不一定会回复你,我就会用利益刺激客户。

比如订单在一万美金以上,我们会赠送优惠卷,在来年的订单中抵扣。

23. 如何控制交期?

一般交期是15-20天。由于我的产品的特殊性,是需要定制的时间的。所以前期的错误率,需要通过重复地检查,去大大降低人为的出错概率。

我是这么做的:

a.把与客户往来的Email过滤一次,然后把客户的采购清单打印一份,对照着做PI,把检查完的PI打印出来,再次检查无误后,对照PI打采购单。

然后采购单和PI确认无误的2天内,再把原始文件到采购单最后再确认一遍,也可以把三份资料发给同事一起核对。

b.采购单安排之后,2天内把复杂或者容易出错的款式再次进行确认,防止下单人员出错。

c.货好之后,出货之前亲自抽检,也可安排细心信任的人帮忙检查。

d.每箱装有packing list供仓库人员顺利验货,增加对我们公司的好感。

e.对应的给客户一份packing list , 要比出货报关的更加详细。

万一仓库发现问题,客户能第一时间知道如何检查,也方便客户反馈问题的时候,能清清楚楚地和我们沟通。

f.如果其他供应商的出错概率是3%,而我们减少到了1-0.5%,那我们是不是就赢得了客户全公司的认可呢?

24. 和客户的货代搞好关系。

这一点,会更好地帮助你们了解客户的情况。

25. 巧妙地通过送礼物,加深客户对我们的印象。

送礼物的话,要看和客户的相处在什么阶段,前期送礼的时候需要注意一点,到了关系很好的时候,可以选择个人化一点的东西。

26. 整理重点客户文档的时候,归类要详细。

27. 学会借力包装自己的团队,学会借力拿下更多订单。

只要你有一双善于发现的眼睛,你会发现,身边很多东西都可以是你的力量。 

你越熟悉客户,合作几率越大 !

原文:

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评论
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  • Blueelf
    Blueelf

    也是这么觉得,不过感谢您的细致分析

    3天前
  • 安徽利源拉丝模sales03
    安徽利源拉丝模sales03

    表示很棒,已收藏

    2星期前
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