不管做哪一行,业务员都会面对客户砍价的难题,有经验的人也许会经过巧妙周旋,让事情变得两相其美,没经验的新手,也许最后会让事情变得非常棘手,甚至功亏一篑,快到手的单子飞了。

今天我们就来教你一个绝招,让你以后在面对客户砍价时能轻松处理!

面对客户砍价的终极处理方法

先来看看,通常情况下,如果有客户提出你的价格太高了,你要给我降价,常见的说辞有这四条:

    1.我们的质量好啊,服务好啊,品牌好啊

    2.我们的成本高啊,规模大,各类成本都比较高

    3.您能告诉我您的目标价格吗?

    4.不好意思,没法降价!

对于某一个外贸的具体问题,在面对客户砍价时,真的没有什么标准答案,上面这几种说法应该很多人都说过,当然有的人也许会说的更加具体点,如果你用说理加案例试图说服客户,有些时候也许效果还不错,但有些时候效果则不佳!

在这里,有一个问题我们自己需要先想明白,价格高或者低是绝对的吗?

你肯定会说,当然不是!那么客户又相对于什么来说你价格高呢?

所以,我们要知道客户的参照物是什么,这个很关键!

而不是一遇到客户说你价格高了,就慌了,忙着各种解释,最后却人觉得你心虚,其实我们应该先问一句,您的参照物是什么?您是跟谁的进行比较呢?

这样相对的问题,我们就要用相对有效的方法来解决,而不是用绝对的答案来回复客户

因此,当我们面对客户坎价的时候,是不是这样说更好:

您说的价格高,是因为贵公司的预算不够吗?还是因为经济不景气在控制成本的原因?还是有其他家给您更低的价格?还是因为我们的产品不值这个钱?还是我们哪里做的不够好?(切记!我们说的哪里做的不够好,可能确实是我们资料不全啊,解释不详细啊等事情,也可以是虚的,如是不是这个人有其他的特殊要求啊!)

第一种情况,很多人也许都遇到过,如某公司一套设备呼啦报价12万美金,客户反馈,太贵了,也许你还不理解,我们的产品这么好,既省人工,又省电,服务还有保证,客户为什么不为所动,最后问下来才知道,客户的预算根本没有那么多。

面对这样的问题,很多人的第一反应是减配置,如“那你买套便宜的吧,我们这还有8万美金一套的“不能这样说,绝对不能!

这个时候我们应该是去试探客户是否可以增加预算!向客户宣讲:这套配置确实是贵,但是使用后会比另外一套有非常大的优势,如哪里哪里好,可以节省很大运营成本,虽然你们前期投入高了点,但运行起来成本会比别的配置低很多……

如果这时客户还不接受,无法调整,那么ok,退一步,减配置!

另外一点就是,客户可能会拿你跟别人比,说你们同行比你报价低很多,我可以拿到更低的价格,甚至会告诉你一个他拿到的低价,这种情况是销售中最常见的,客户砍价的时候一般都这么说。

试想一下,不管客户是否已经拿到那个他说的更低的报价,只要他还在跟你沟通,就说明他对你还是有一些期待的,否则他完全没必要在这里耗时间,找你啰嗦,因为中国的供应商真的太多了,不是非你不可!

一般遇到这种问题,我们首先应该想到的是去核算,核算什么呢?核算客户所说的价格是否真的可行,因为并不是所有的客户都是骗人的,很多客户都会给于你市场真实价格信息。所以核算是为让自己心里有一个底线,如果没有突破底线,你最好用这两种方法来面对:

1.直接降到客户想要的价格范围,但是要辅以交换条件,如增加购买量,提高预付款数量等等;

2.稍微降价,辅以卖点的不断宣讲,卖点的提炼大家都懂得,这里不再赘述;

如果客户认为我们的产品不值这个价怎么办?

两个方法,成本拆分和卖点宣讲!

把成本一五一十的拆分给客户听,让客户自己去算,看看我们的产品到底值不值这个价,当然,产品值钱是因为卖点多,所以,不要忘记不断的给客户强调卖点!

经过上述分析,我们不难得出一个清晰的结论,那就是客户嫌价格高是一个相对的问题,所以,我们不能用绝对的答案来应对,我们要去找那个相对点,也就是参照点在哪里,然后再对症下药!

但在这个过程有两个问题要提醒大家:

1.少用邮件,多用及时沟通工具,如电话、手机端沟通等,这样会让沟通更加顺畅。

2.给客户写第一封报价邮件的时候,就要把最大的卖点拿出来,让他觉得可以谈一谈,要不客户会觉得你价格偏高直接淘汰,因为没有特色的东西,客户是没有闲工夫理你的!

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