外贸询盘中须知与技巧

所谓询盘其实是国际贸易中,买卖双方的一张咨询过程。千万不要小看了这种咨询过程,他可是达成交易的重要环节,也是最初的环节。就像我们在菜场买菜,询问摊主价格,摊主会报给我们这个菜的单斤的价格,这其实就是一种报价。但是作为商业行为的询盘其实就和菜场买菜一个道理,只不过更加规范。

但是大家千万不要把询盘看做是菜场买菜,毕竟询盘需要很多技巧。也就是先要对询盘的人进行一个简单的甄别,例如询盘的人大概分为以下几类:

1、寻找卖家型(真正的卖家,要重点接待)

2、准备入市型(以后可能是潜在竞争对手,要谨慎)

3、无事生非型(可以直接忽略,不用搭理)

4、信息收集型(实时可以利用他们拓展自己的知名度)

5、索要样品型(只要肯承担邮费,样品可以给) 

6、窃取情报型(千万要当心)

以上六种就是小编多年经验总结的,那么很多新人就会问,如何通过邮件或电话将这些客户的询盘区分开呢?

其实有工作经验的外贸业务员都知道,整整想要你产品的客户邮件目标很明确,一般就是:我是谁,那家公司,需要你们那款产品的报价(简单明了)。像这种询盘邮件,可以直接在网上先搜索他们公司,看看是不是和自己行业对应的或者是有实力的相关经销商。所以比较好确定。如果询盘邮件内容比较空泛,没有明确的目标或者很多客套话的就要引起注意了。

另外要想获得客户订单,价格是很重要的环节,报价一个是要快(回复邮件速度很重),不然等几天你再报价,客户可能已经转向别家了。能够准确报价(报价不能太离谱),要想价格合适,就需要经常刺探同行的价格,其次需要经常跟工厂技术人员接触,知道自己产品生产的每一环节的成本,最好有一个关系很好的技术人员,可以每天和你讨论价格。

所以报价切忌两点:

1)价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。

2)报价太慢,十天半个月后才报价,也等于自己涮自己。

怎样对付客户询盘中的压价?

我几乎每一次报价客户都会说高,在最初我对我的产品不是很熟的时候,我只能被动的跟老板讲,老板就马上降价,虽然会说明理由,如,很期望跟您合作,我们很重视您并且愿意跟大公司合作。每次我这样轻易的降价之后,客户依然认为我们的产品价格比别人的高,而且也因此失去了很多客户。

一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些,就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出,决不降价。

任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”,既然他们永远都会说价格高,那我们遇到客户说价格高就不要灰心(如果我们的价格的确是高,那我想客户没必要写封信告诉你,直接就把你踢了),慢慢应付就好了。

询盘邮件一定要记得保存,这样便于以后查询,并且进行比对,不同厂家价格的比对,不同时期的产品价格比对等,这样就方便厂商了解整个行业的动态,价格变化趋势等信息,为厂商的商业决策提供依据。

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