为什么你的成单遥遥无期?一语惊醒梦中人!

外贸难做,举步维艰;

总是不成单,心急如焚;

老板催业绩,肿么办,肿么办? 

外贸人,为什么你总是没有成单?有没有思考过其中的缘由呢?下文所讲,或许是你忽视的问题。

心理学家认为:人的习惯一旦形成,就有不可逆性。如果不从内部冲破,就要从外部打破。外贸人,你有“路径依赖”的习惯吗?
先听一个故事

曾经有科研人员做过一个有趣的实验,他们把5只猴子放在一个笼子里,在笼子中间挂了一串香蕉,只要有一只猴子去抓那串香蕉,就用高压水枪惩罚所有的猴子。没错,是教训所有的猴子,直到所有的猴子都不再敢动手。

于是,科学家就放进去一只新猴子,替换出一只老猴子。新来的猴子不知道里面的规矩,就要伸手去抓香蕉。结果周围四只老猴子无比愤怒,上去把新猴子拖下来把它狠狠的揍了一顿。但这只新猴子并不气馁,又几次想去拿那串香蕉,但每一次都会被老猴子拖下来暴打一顿,直到它服从这里的规矩不敢去拿香蕉为止。

但这还没有完,实验人员又放进去了一只新猴子,换了一只之前被高压水枪冲过的老猴子。同样的,这只新猴子也又来了一次被教育的过程,直到它也不敢去拿香蕉。科研人员就一只接一只的换下去,直到笼子里的猴子全是新的,但是却没有一直猴子敢再去碰那串香蕉了。

起初的猴子是怕被高压水枪冲,不允许其他猴子去碰香蕉,这是合理的。但后来的猴子都没有被高压水枪冲过,但它们依然固守着不能去碰香蕉的制度不变,这到底是怎么回事呢? 

科学家发现这种现象不但在猴子身上存在,在人类的身上也一样;也就是当人们一旦做出了第一个选择,之后的道路就不可逆转的决定了。科学家把这种行为称之为“路径依赖”。

路径依赖:指的是人类社会的技术演进和制度变迁都有类似于物理学中的惯性;即一旦进入了某个路径,无论是好还是坏,都很大程度上可能对这种路径产生依赖。也就是一旦做出了某种选择,就走上了一条不归之路。惯性的力量会使这种选择不断自我强化,你轻易的走不出去。

第一个让“路径依赖”这个理论名声远播的,是道格拉斯.诺斯。他用“路径依赖”理论成功的阐述了经济制度的演进,他也于1993年获得了诺贝尔经济学奖。

刚才我们所说的猴子拿香蕉的实验,是社会学家们做的关于人类是如何形成传统的实验。但在现实生活当中,“路径依赖”现象也是无处不在的。 

最能说明“路径依赖”现象的,就是“铁轨轨距”的传统。

现代铁路的两条铁轨之间的距离是4.85英尺,为什么是这个距离呢?原来,早期的铁路是由做电车的人设计的,而4.85英尺正是电车所用的轮距。  

那电车的标准又是从哪儿来的呢?因为最早造电车的人,是造马车的人变过来的。所以电车沿用的是马车的轮距。马车的撵距就是4.85英尺。如果马车用其他的轮距,很快就会在英国的老路上撞坏。  

那么这些轨迹又是从哪里来的呢?是从过罗马人那里遗传过来的。整个欧洲,包括英国的长途老路,都是由古罗马人为他们的战车铺设的,而4.85英尺是罗马战车的宽度。 

那么罗马人为什么要以4.85英尺作为战车的轮距呢?原因很简单,这是牵引一辆战车的2匹马屁股的宽度。 

故事到这里还没有结束,美国航天飞机燃料箱旁边有2个火箭推进器。因为最初这些推进器造好以后,要用火车才能运输,由于一路上又要穿过一些隧道,而这些隧道的宽度只比火车的轨道宽一点点。因此火箭推进器的宽度是由铁轨的宽度决定的。也就是说,世界上最先进的运输系统---火箭的设计,早在2000年前便由2匹马屁股的宽度决定了。

再来说说我们天天用的这个键盘,字母几乎都是QWERT的布局。绝大部分人都会认为,这样的布局肯定是经过科学分析的,是由人的打字习惯和打字效率确定的。但事实真的不是这样,我们现在用的键盘源于打字机键盘的布局,QWAS这几个键由于使用频率高容易坏,为了便于修理,就统一放在了键盘的左边。前几年还有专家根据人体工程学的原理重新设计了键盘字母的分布,这种键盘打字熟练后的速度能提高30%,但几乎没人用它。因为大家还是觉得旧式键盘更顺手。这里面就是“路径依赖”里面描述的不好的路径。 

思考

做外贸的小伙伴们,我们可以仔细想一想我们自己所在的公司,或者我们自己是不是在从事外贸的工作中,也有一种“路径依赖”的行为和心理。如果公司或自己运用的是什么方法和模式取得了一定的成效,就非常坚持和依赖于这种模式和方法而跳不出来,也就是你被以前成功的路径禁锢住了。

在这种“路径依赖”下,人很容易被锁定在某种无效率的状态当中,停止向好的方向发展。要突破“路径依赖”,不是没有办法。一种方法是你有非常大毅力恒心,打破以前所在的舒适圈,不要因为某些新鲜事物不习惯就拒之千里。或者通过外力的引导,自己从一个路径过渡到另一个路径。

小谷点评:打破原有的舒适区是痛苦的,就如同蜕变与突破总是要付出代价的,甚至昂贵代价,但却又是不可不做的。想要有所突破,有新的业绩,就要不断去尝试,寻找新的方式与方法,在原有经验的基础上,继续创新与探索。

本文经邦号 【星谷外贸营销】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

下一篇
1
分享至:
投稿邦号
评论
登录 后参与评论
  • Anna.Zhang
    Anna.Zhang

    写的很好,我感觉我现在就是这个状态

    2017-01-03
    邦号回复

    那就好好加油!

    2017-01-03
  • aikin
    aikin

    原来是上海星谷人写的

    2016-12-31
    邦号回复

    嘿嘿,看来您知道我们公司哦

    2017-01-03
  • 外贸搜索神器
    外贸搜索神器

    不断尝试,在原有经验的基础上,继续创新与探索。做起来就比较难了

    2016-12-30
    邦号回复

    嘿嘿,是的呢

    2016-12-30
  • 鸿佰川丝网深加工
    鸿佰川丝网深加工

    有时突破太难了!!!

    2016-12-30
    邦号回复

    嘿嘿,是的呢,只是时间未到吧,逼到一定程度总是要突破的。

    2016-12-30
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部