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问题:客户为什么不回复询盘

(黑色部分是业务员写的答案)

一般有以下几个方面的原因:

1. 询盘的真实性,即便是平台上的询盘也有一些是虚盘,询盘内容并不全面专业。需要做的第一步就是要分析询盘和客户,最好能够在课在谷歌上面或者其他一些搜索软件上面能够搜出客户的公司信息网站进行参考,这样能够更好的报价

2. 价格因素。一个客户的询盘通常会发给很多家公司,收到报价后会进行一个比较。如果价格很高,客户自然就会过滤掉了,找其他的供应商

3. 业务员的专业程度也会影响客户的反馈。如果在报价中表现得不专业,给客户第一印象就会减分客户也会再三斟酌。后续和业务员合作,可能会进行得不流畅,问题未能及时回应。

客户为什么不回复你的询盘

4. 客户本身有固定的供应商。通过各方面对比以后还是觉得原有的供应商更适合。

本身业务员分析的已经是非常全面了。补充内容:

1. 确定客户收到信息。(阅读、病毒、拦截、节假、时差、人身意外)

这里面影响到客户收到或者进入垃圾邮箱各方面因素,其中有一个叫病毒。所以在发现如果近期有很多客户给我们询盘,回复的人很少,要检查一下是否自己的邮箱带病毒。

怎么来检查呢?

之前讲过一个EDM的课程。有一个站长工具,可以把公司的域名放到上面看一个叫做同一IP的网站。意思就是同一个IP地址上面被捆绑了多少网站。通常在国内做的网站是很多是找第三方公司来建站,建站的时候会把同一个IP捆绑很多家的网站,导致上面有很多不良的网站。这样会影响到被拦截的情况。

另外一个,同一IP网站上面,如果只有你们公司当然是好事。如果突然之间多了一个色情,赌博网站,证明已经是被别人攻进去了,有可能权重被下降。还有一些放了恶性的病毒在里面。这种会导致所有发出去的邮件都含有一些病毒的链接。在这种的情况要特别去检查。很多国家节假日特别多,经常会出现不回复。

2. 背景调查。看看客户的真实性、规模、实力、竞争。打开邮件的IP地址这个也是非常关键的。设备系统用EDM就可以。如果上面能够查出电话还有一些业务类型,马上电话进行沟通

3. 决策条件。主要是看职位的大小。如果是一个中间商,做批发可能需要零售商最后收集回来的答案。如果是一个工程客户,需要工程的甲方最后的决定。

4. 需求消失。客户信心不足的时候,把一些商业机会,周边的渠道进行激活。价格是否有多个选项供客户选择,这也是决定了不回复的其中一个因素。包括后期服务保障、替代方案、性价比、更优秀的供应商、延后等市场信心复杂因素。

更优秀的供应商怎么来处理?

其实阿里的后台可以看到对客户的浏览记录,都是有分析。根据这个分析,就会看到到底客户还有可能跟哪几家合作或者跟哪几家在沟通。这个时候就要做个假身份去试探别的供应商的服务水平,价格定位。根据他们的情况做竞争方案。

5. 试探订单是否还存在。

6. 高层介入表现重视,了解情况。

7. 制定市场支持的备选方案(商机资源)。

8. 激活当地需求和竞争。

9. 当地市场产品时效(销售旺季、展会、活动...)

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