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现在把一些提到的问题一起探讨。

客人不给予回复该如何去推进?

如何激活不回复的客户

第一步要确定客户到底有没有去阅读。如果没有阅读就要找所有能够跟沟通到的渠道。包括社交、传真、电话都是可以去进行沟通的。千万别等待,因为一旦客人问完价格后,不回复是一个非常敏感的阶段。如果稍微放慢一步,订单有可能已经是别人的了。不要去停留太长的时间。

之前讨论过一个话题:一个客人在决定买卖的时候,如果真正跟进是两个小时内。把一件事搞得清楚,不再去找其他供应商去了解。

既然不回复,首先解决能够沟通上的渠道,也要分客户的类型:

如果工程类的客户,大部分是因为甲方没决定,这时应该多提供有利夺标的辅助资料和参考方案。

第一个要找一些渠道和方法,联系的内容主要关于工程方面。一般投标的方案有没有兴趣参考一下,把以前投标的一些案例作为沟通的素材。所以在推进一件事的时候,一定是考虑当下需要的东西。

批发商,对市场信心还不足,或采购时间点没到,未有机遇与竞争。

知道产品市场的需求度,存在竞争的风险,加快跟合作的进度。整个的推进一定是站在客户的角度。是什么类型,所需要的下一步工作是干什么以这些点去沟通。先解决了联系的问题,什么东西才能够对供应商更有兴趣,这个就是关键所在。

报价后客户不回复?

首先是否收到和打开邮件?为什么要回?在做报价资料的时候,一定要做好里面的选择,才有一些沟通的理由。在前提下没有沟通基础的要素在,再去找一些沟通工具。最核心的还是考虑到客户的类型,需求。真能够找到联系方式的时候沟通什么内容。所以还是要把沟通的内容放在第一位。

询问客户技术参数,客户不回?

问的东西过于专业的时候,会导致到客人不懂就不回复,会有恐惧感的。在这个层面问客户技术参数,其实是很容易导致不回复的结果。

首先要把所问的问题,采购决策方面是否有影响,这是第一个点。如果有影响,不能太过于纯粹的参数提供,应该是参数所带来的效果,效应做描述。

所以要把重要性,到底选择对于未来的销售是否有影响,未来的使用,未来的口碑是否有影响,再去提供A、B、C的选择方案,客人的回复会高很多。

我们再看其他的一些问题。

问:客户询价产品描述模糊,在没办法确定产品的情况下,向客户提问,客户不回复的处理方法是什么?

答:客户对产品情况不熟悉代表专业度差,所以在报价的时候要处理好这个问题。如果这时候不报价,而是去问客户,客户就蒙了,所以这时候干脆不去问客户,而是直接提供解决方案。

比如LED灯泡,首先会给客户几套方案。

1、根据客户询价,瓦数,如果是在当地销售的,用的灯头是E27跟E14两款。这两款在价格上没有差异,通常用来市场促销或是市场的大规模覆盖、做活动,就建议采用这款性价比高的,价格多少。

2、如果产品需要用来建立公司的品牌效应,让他有更好的口碑,建议采用这款专供德国市场,价格多少,五年保修,行业内几乎零投诉

3、如果希望拿一个中间产品来做长期稳定的批发和零售业务,建议可以采用这款性价比高的,保修一年的,价格多少。

那会按照应用场景或市场效应的报价方法作为第一步,再去做相关的说明,再报价。

香港贸易行报价习惯通常是这样的,不会告诉客户产品是什么材料组成的,只会告诉你结果,再给出一些小证据证明是可以达到这个结果的,最后报价。

所以客人描述越模糊,代表不专业,我们在处理这件事的时候一定要提供多个解决方案让客户选择,解决方案的做法就是应用结果或是市场效应,再加入举证,最后出价格。

客户会根据这三套方案跟你沟通,就像是家里装修,会更喜欢从十个方案中挑选一种风格和类型,在针对去做。

问:询问客户公司背景时,客户拒绝回答,该怎么办。

答:一般来说,直接问,客户是会拒绝的。

1、客户会觉得没有对我们公司进行过任何调查,不了解就来做生意,这样客户是不欢迎的。

2、客户可能会有不想让大家知道的公司机密。

3、要分清楚什么是买方和卖方。比如去商场买衣服,服务员问顾客家庭环境,身材参数是没有必要的,因为姿态是不一样的,相反的,我拿着钱,你拿着货,你想跟我做生意,我需要你介绍一下公司背景这是合理的。

所以这个问题的答案就是没必要去问这个问题,问了会让人觉得不舒服,需要靠自己去调查。

可以根据他的邮件情况分析。

比如大公司的邮箱是不可能随随便便一个邮箱公司的后缀、域名后缀的。

大公司会给logo单独一栏,底下有签名,正正规规的,有非常精准的格式。

单看一方邮件,再看发邮件的时间,在上班时间发过来的就是正常公司,如果是在下班后发出来的,那么这些公司通常不会太大,因为大公司很少会在下班后去发邮件,这些都是分析时候的基础。

再看邮件里面的一些基础字体、字号、段落、落款规矩是不是严谨的。从Google、MacSoft、苹果公司回复邮件的格式可以看出他是不是大公司。再用之前教过的背景调查的方法,通过各种工具去了解这家公司的规模实力,再去了解一下写邮件的人的职位,一个职位可以知道公司规模。

一些公司发邮件的叫协调员,这就是大公司,还有一些叫助理,凡是写着这样的一些签名,就知道这个公司的层次结构是复杂的。

所以这些都是在分析的时候最快速的方法,通过排版、落款,职位判断这家公司的规模大小,小公司就没必要去问这些问题。

问:无论我们多专业,总有一些客户不理我们,跟了大半年快出单的时候客户失踪了。

答:遇到过真实的情况是,客户真的出了意外变成植物人,第三年醒了坐着轮椅来到中国。所以客户有很多种因素,如果遇到这样的问题,就不要以生意的角度去跟他沟通,要去关心他的个人问题,比如谈的很顺利,但客户联系不上了,马上不要追订单,而是跟客户说最近没有你的消息,非常担心,不知道你的情况怎么样。

所以包括客户的人身安全、工作变化和其他因素都会导致这种情况。

还有一种情况,一个项目的决定权并不是这家公司或这个职位来做的,客户拿到报价后还需要在市场上与别人竞争的,竞争也不是一定会成功,在这种竞争失败的情况下,肯定是没心情回复。

在遇到这种情况时,要去更多的跟他沟通,而不是只追订单,关心人身安全、工作变化和家庭变故等等其他方面的事情,在商务谈判时也要带点温度,有点人情味。

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