1

1. 品质管理

公司主架结构

一个公司是否真实,很多时候客人是想看看,到底你是贸易公司还是一个工厂?我们可以在很多工厂里面都会有一个主机架构图,老板是谁,销售总监是谁……

这个时候我们要把这张图、真实的照片都贴在上面,而且千万不要新做的。一定要看上去有点历史感,陈旧感。

如果你新做的东西,那就红茶泡的足够浓,涂一层上去。边上喷一点点沙尘或者粉再贴上去。这样的话这个公司看上去最起码有十年。

所以这到底你是不是真的就是这家公司的人。通过这样的手法,我们可以去忽悠一下。

品控流程

品质管理得话,除了现场之外。我们还看到整个品控的一个流程是怎么做的。从原材料,到产前样,到线上,到老化,一直到点亮功能出货前检查,最后回到一个资料档案的整个管理系统里面,还有不合格的怎么处理。

根据到访客户状态,制定行动计划来跟进(二)

这些我们都要在现场展示给一个工人,包括每一个来料检验它的流程,要用到的工具,都应该有这样的东西。因为有这个东西才叫做现场教育。

2. 热卖产品

展厅很多的都会把产品展示在展厅,但是没有规划。展厅应该要有热卖产品是什么,展示给别人看。

所谓热卖产品,有可能我放个产品放这边,我们叫景区。这个产品截止到2018年的11月,全球销量超过192万351个,这个叫做热卖产品。

这边放一个我们最新设计,是功能最先进或者什么的。我们设立景点。这个景点就有一种诱导性,会让客人一进来就觉得,这个就是你们卖的最好的。不定一点,有点可惜。原来这个最新的,拿点回去试。

这些都是我们在展厅里面需要有一些引导性的东西。

3. 包装展示

展厅里面除了这些之外,最好还有包装的展示。

包装展示会给到客人有一些想法,提示上怎么去把它卖的更高大上一点?

同时来说包装,很多都是国外的品牌的包装放在我们展厅里面。客人会想一个问题,这家公司是不是在你们这边代工的?为了商业保密,我们不能回答这个问题,我们又不能拒绝客人。

这个时候给客人回的话是,关于你这个问题的话,我们先跟客户咨询一下。如果他在允许的情况下,我再向你去讲这件事,是否能否公开。

“进入车间”有中英日。这家公司是广州做环保袋的。这家公司它主要市场就是日本。所以他就有日文、英语、中文。会给到客人一个错觉以为主要市场,主要的客户。

4. 不良产品

我们再看这张图片。这张是南京大屠杀的一个纪念的一张图片。我们做工厂,如果只是一路展示一些正能量的东西。可信度对客人来说,你们工厂哪有那么好。

所以我们在工厂里面,所有工人进入车间要通过通道,都会成列出来我们的不良品。

比如这个是不良品,是哪年哪月什么问题不良,导致企业多少损失,整个的责任人又是谁。原因分析,纠正措施,预防手段列出来。

这是对品质的尊重。能够把真正的品质问题公示出来,让每个工人每天上班的时候都好好看一遍。这才叫真正的对品质负责。

但是如果你把那些东西真的列在那边。客人会觉得,你这家公司真的是老老实实在干,而且做好了员工的教育。每个人都能够看到当年犯过的错误,觉得是一个负责任的工厂。

5. 第三方的合作证据

有时候我们不好意思拿出来讲,因为怕客人会觉得我们把他们商业机密给涉露。

这是我当年13年的一个周年庆我做的一份图。其实我们还可以把它做的稍微模糊一点点,底下写着感谢13年来支持我们的客户。

这样在工厂里面陈列了一个牌,看上去不是很清楚。但是又让他就感觉就是那回事。通过这种方式没那么敏感。

还有一些第三方证据像客人这些照片贴在照片墙上面,这是非常错误的一种贴法。错在哪里呢?

如果我是一个客户,根本不知道他是谁。所以这种照片墙上面的东西,一定要写清楚哪个国家或者哪个公司,什么职位的。

6. 带客人参观工厂

带客人去看工厂的话,一定要有专业导游

专业导游他怎么介绍呢?

这个是我们的检测设备。它的参数同步于德国TUV公司的数据。他说的很有力量。所以这种就专业的向导。业务员作陪同,这样才拥有说服力。

初期没有专业解说的时候,我们要怎么去训练呢?

要带客人在看工厂的时候,只要客人眼睛停留超过五秒钟的,好好记录。把这个点记录清楚,回去之后每个人都站在那个位置看那个点,到底当下客人在想什么,把这个点给找出来。

一旦找出来之后,我们就可以做好我们场景。让客人看到真正想看到的东西。

7. 令客人留下深刻印象的动作

客户来到难免我们要带着去吃顿饭。如何去做一些,让这些客人留下深刻印象的动作?

像北京烤鸭的话,如果我们简单的跟客户来讲这个叫北京烤鸭,讲不出故事,那非常没意思。所以我们一定要让客人带着故事回去,让他成为一个中国通。

我们跟客户讲这个是,中国的一个women King food。首先一个逼格来了。再去讲为什么这个女皇帝专吃这个菜呢?这个太复杂了,跟老外讲。

就跟老外讲,这个菜就是我们中国女皇帝最爱吃的菜。我一讲完之后,老外马上拿个手机拍个照片,发给他的一个家人,我吃到中国女皇帝吃的菜就很厉害。

8. 重视感

还有我们在客人来到工厂的时候,一个是被重视。

这个是我们广州那边番顺网商会会长,他们的一个接待流程非常隆重。但这种模式的话因人而异。因此初期太隆重对欧洲人来说,都可能他们感觉到不舒服。

一定要用客户的到底语言来写欢迎词。这样给到客户感受到很自豪,对他们文化的一个尊重。所以客人特地来到这个牌这边来去拍一个照片。

9. 亲切感

客人来到工厂的时候怎么去做一个亲切感?

我们会要求公司里面每一个办公室的人员,都能够喊出客人的名字。如果你叫Michae的,连扫地的阿姨都是:“welcome ,Michae .”每一个人在经过通道的时候都很开心,非常亲切,宾至如归。

所以这个最怕就是去到那种一去到客人就跟那个业务员熟,其他人就把客人当做就是怪物一样瞟一眼,那种是很不舒服的。

特别去到车间,我们也会严格要求。因为很多客人会带着他的老婆或者女朋友过来。我们带一个老外过来,这边的工人都很少见到老外。

所以我们会规定所有工人当客户来的时候,认真工作看好你的产品。如果是碰到客人的一个目光,只能微笑点头,这样就ok了。

10. 后期跟进准备

因为整个我们后期还需要去跟进的一个情况的话。我们要先做好一个跟进的计划表。就是说我跟他沟通过哪些版块,遇到哪些问题,现在卡在哪些点上,下一次跟进的具体时间,还有方案应该这么做。

避免了重复沟通,也避免了如果其他业务员去跟进的时候,不知道之前沟通到哪个层面。

还有资料方面的一些准备,客人所需要的资料,客户身份

客户身份也非常重要。因为他到底是一个老板有决策权的,还是一个采购,还是市场部的。要根据他的一个特点,来去跟他沟通他所关注的一些点。

我们整个时间安排,在跟进客人的一个节奏方面,还有在类型跟需求。因为每一种客户他的一个需求不一样

比如大公司我们帮他做网站,帮他做推广,他一点都不需要。小公司的话如果这样做,他们会觉得很高兴。所以一定跟他的类型会有关系。

还有策略层面的。策略层面的一定要了解到它整个的一个布局。它周边的一个竞争市场的一个情况,才能够做出整个策略。

11. 照片寄样

如果客人过来看工厂的,这些照片拍了之后寄过去。一定要按照这样来去做:

这个是我们总经理,Tony王。这是我们的manager,Michael李。哪一年在什么地方认识的,我们公司的名字,网站和邮箱

把这个当作是一个正式资料发回给客人,千万不要就发一张照片,要不然客人还不知道这个人叫什么名字。以后沟通起来就感觉很尴尬。

整个客户跟进展会后要做好跟进表。每个业务员每个的一个客户跟进,按照编号我们做一些统计。最重要我们在这个跟进里面要了解到,每个区域的客户关注的产品,他的抗拒点,跟进的一个具体都手法。

把这个统计表统计下来才能够了解到,每个国家的关注点。现在跟我们合作的,用了什么方法转化的。没跟我们合作的,他们抗拒点在哪里。

如果出现的客人都认可产品,就是说没认证,那该做认证了。我们是属于整个跟进过程里面的一个数据统计。

客户的状态和行动计划整个是整个展会后非常重要的一个点。每一种客户的一个跟进的方法。从他来工厂也好,邮件沟通也好。各方面的铺垫,我们需要去做好刚才所说的一些准备。

因为上面的点都非常多。我希望大家根据上面的那些点和客人的一个类型,做一个分析。分别应该用什么方法怎么去做好基础铺垫。这个是非常关键的。

下一节我们讲客户的一个背景调研。因为我们接待客户,但是你也不知道他在当地厉不厉害。花了很多精力,还承诺一大堆东西,结果浪费时间。

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,邦阅网仅提供信息存储空间服务。

评论
登录 后参与评论
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部