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行动计划。客户来的话,他们出于的一个理由,包括寻找替代品、三月之内采购、三月后采购、为日后采购建立档案,做一些供应商的一个储备,做供应商的一个替换。

我们主要看的就是,哪些客户是到工厂的。哪怕是到别人工厂不是到自己工厂,我们都算他是。来中国还没走的这些客人,一定要紧密联系争取优先。所谓争取优先就是一定要争取做前面几家,千万不要排在最后一家。

根据到访客户状态,制定行动计划来跟进(一)

紧密联系。怎么做到紧密联系呢,凡是客户来中国看工厂的,我们直接送个手机给他装个电话卡,然后把有关他们国家在中国大使馆的求救电话,还有我们公司的联系人都储存好的一个电话,这样才能够就做紧密联系。

那么后如何来去接待,这个接待流程我们再晚一点去讲细节。

如果有意向下订单的,这帮客人沟通记录详细的一些资料,还有差异化的一些差异对比,这个最好老板跟业务经理亲自来去过一过,看客人还卡在哪个点,同时我们做一做竞争调查,看同行情况怎么样,做好整个跟进计划,这一部分是马上可以有单的,我们尽快把他拿下。

然后因为条款或价格还没谈成的,譬如结算的方式,还有单价方面还没谈成的,这一部分我们也是策略层面的,一定也是外贸总监和老板去研究怎么来去对付这些客人。

沟通如何沟通,修正方案竞争调查,看同行又是怎么做的,首先把这些东西都了解清清楚楚,再定下我们跟进计划。

如果只要资料后面还没确定什么情况的,那么他们的需要产品资料,市场的一些分析报告也是提供给客人。

销售的辅助工具,也就是这个产品拿回去之后展示和销售的一些方案方法。

还有采购指南,关于这种产品采购的时候要注意哪些问题。采购指南里面会说关于LED的品类产品呢,行业内常见的一些偷工减料的方法,把同行捅了几刀。

然后如果只是随便看看的,采购指南竞争分析,那么这个去了解一下,跟他沟通一下。

我们再看看客户状态。

重要紧急

约看工厂,在中国逗留的,需要打样板,采购意向很明确的,现在就是他们当地的采购时间。

重要而不急

1、那种大型客户。这种大型客户不会马上就下订单,他可能会还有一大堆的表格要填,还要审厂还要各方面的,所以这个时候去催着订单没有太大意义,更多的是他那边有一个对接资料。

2、远期或者不确定采购的。譬如做工程的,他们接到工程才会采购,那么这种也是重要但是不紧急。

3、还有一种现在不是他们当地的采购时间,只是搜集信息。

不重要但是非常紧急的

当地采购时间,因为其他因素不能合作的。他公司太小或者这个客人要求太苛刻了,或者结算模式各方面,但是这时候是他国家的一个采购季节,所以这个时候,对客人不重要,对这个地区非常紧急,产品定位不符当地市场又不适合的。

不重要又不紧急

那就放在一边。

我们要去了解这个板块,首先会把全球各国家,当年出货最高峰的时间全部做统计,通过这张表的话,我们可以对每个国家的一个情况有了解。

如果来了一个巴西的客户,巴西九月份已经出货了,那么下一轮的出货可能就不是那么快了。现在去跟他订单,没来的那么快,可能会去到后面的十二月份的,我十月份的展会十二月出货,那还较正常,会比较关注那边的一些数据。

所以这个板块的话,我们就是通过一些数据,然后了解到每个国家采购旺季的时间。

然后我们再看看对客户提出的意见和问题整理。

因为业务员把客户在现场,还有后期沟通过程当中提出来的问题,每天集中,统一去讨论怎么去对付。最好能每半天就去讨论,提高转化率比非常重要,而且规避犯错。所以这些都要及时去沟通,把客户的问题统一来对接一下。

区域客户对产品的关注度统计。

每个区域对产品的关注度是不一样的,所以我们可以针对性地推荐。

产品的竞争情况策略调整。也是根据我们对同行的一个了解之后,由老板或总监一起来去研究怎么来去对付。

客户到访行程我们要紧密的跟进。因为客人已经到访了,后面的整个行程计划,我们了解之后,尽可能把他的时间给消耗掉。

客人来看工厂,其实就看几个点。

1、真实性。这工厂是真实存在的一个工厂还是一个贸易商还是一个躲在被窝里面做生意的SOHO

2、专业度。所谓的专业度,就是这个工厂,如果他是生产这个LED面板灯的,等一下他说水晶吊灯他也能够生产,这个就不靠谱了,所以他要看看这个工厂是否专业生产这个品类。

3、热卖品。也就是这个工厂专注做什么东西做的最好,他热卖什么。如果客人在摊位上面问的主要是投光灯,当他来参观的时候投光灯放的多一点,让他觉得做投光灯特专业。

4、生产能力。当客人来的时候,我们经常会去朋友的工厂去借工人。

5、品控能力。品控管理的除了现场做一下iso,还有就是有没有把一些质量不好的东西陈列在那边,做一个员工的教育。

6、现场管理。通道上面,在装备台上面叠说明书,那么现场管理我们标识牌。如果整个工厂所有的标识牌都是德语加中文,这样会给客人感觉到这家公司主打市场应该是德国,能够出德国的货,质量不会差到哪里去,那么这个是现场管理的其中的一个版块。

我们还会专门训练工人。我们就找一个小组长,只要有客人在看产品,小组长就会跑到他的身边,然后跟客人说,sirlet me try?这样让他感觉到每个工人都会讲英文,其实就只会讲那一句。

7、第三方证据。除了我们刚才所说的在包装材料仓库logo的设计,现场叠说明书,还有就是通道上面拿着文件夹的人,那么这些都是创造第三方证据。

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