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不会跟客户谈判?那是因为你不具备这7种特质!

准备充分,就不足为惧。

谈判, 既可以是权力的游戏,也可以是想象的游戏。 有些人熟练地玩游戏而有些人只是模糊地参与着。成功的销售谈判者通常会很巧妙地运用自己的知识,经验和技能来让客户说“YES”,通过双方的规则,策略来处理谈判过程以达成双方都能接受的结果。

我们每个人都有自己的性格。有些是与生俱来的,有一些则不是。有些性格促使我们变成很厉害的谈判者,有些则会阻碍我们的一些能力。总是能够获得双赢的销售总结了以下7个关键特质。

当然肯定还有其他有价值的东西,但没有这7个,跟客户的谈判将难以掌控。

1. Leave little to chance. 几乎没有机会。

William Ury:正如即兴演员在表演一样,你准备谈判的准备越充分,就越容易即兴发挥。

商务谈判者都应该知道一点:所有可能出现的问题都只是“可能”。谈判是个动态的过程,当中包含许多的互动,所有这些都是可以协商的。他们不惧怕“意外”并且做好相应准备:

准备

1. Who am I negotiating with?

我和谁谈判?

2. Why are we negotiating?

为什么我们要谈判?

3. What is the best way for the negotiation to take place?

谈判的最佳方式是什么?

4. What is the timeframe for the negotiation?

谈判的时间节点大概是怎样的?

5. How will I manage the negotiation?

我该如何应对谈判?

6. What are the key issues and outside influencing factors? Do I understand them?

关键问题和外部影响因素是什么?我了解吗?

7. What is my BATNA? My settlement range ? Opening offer or counter offer?

我的最佳替代方案是什么?心理预算?开始就优惠还是还价时候优惠?

8. What are the independent standards (i.e. price comparables, surveys) to support my concession strategy?

有哪些特别的点(比如价格对比,产品调查)来支撑我的战略?

9. How do I break a potential deadlock?

如何打破可能出现的僵局?

10. How do I make this a win/win negotiation?

如何达成双赢谈判?

11. How do I deal with a win/lose counterpart?

如何处理跟客户的关系?

当然还有很多细节问题,但这些可以让你对一场成功的谈判有个好的准备。成功的商务谈判者都知道,认真准备不一定能保证业务顺利,但不准备,他们就会被客户牵着鼻子走

2. Be patient, persistent and creative. 保持耐心,坚持和创造力。

Chester L. Karrass:在谈判期间,耐心意味着不要匆忙做决定,因为客户正在寻求利己方案。

大量案例表明,最终占优势的还是最耐心的一方。谈判是个复杂且费时间的过程。每一步的“逼近”都是很微小的,缺乏耐心的让你往往会把可能的结果一股脑的摆在台面上,而这有可能会让他付出昂贵的“代价”。

此外,最成功的销售通常都最具创造力。而随着时间的推荐,最有耐心的一方往往能拿到最有利的解决方案。

3. Listen, listen some more. 多听。

Roger Fisher说:善于倾听的技巧就是密切关注对方所说的内容,要求对方说清楚他们的意图,并要求在有任何歧义或不确定性时重复这些想法。

成功的销售会花更多的时间来倾听和提问。收集信息然后分析了解这些信息,而不是先跟对方共享信息。一旦完全了解客户的需求结构,就很容易知道可以共享哪些信息,给与哪些承诺来跟客户建立信任并且推进谈判的进行。通常他们这样做:

1. 主动倾听,理解客户所说需求。

2. 重复或总结对方提出的疑问。

主要是为了获得对方有价值的信息和倚赖的是什么。毕竟如果不了解客户的需求,那么想要说服客户调整他们的想法几乎是不可能的。

4. Show empathy. 展现同理心。

Deepak Malhotra:一个成功的谈判者的最重要的工具就是同理心。无论你是在谈判贸易交易,还是在处理冲突,这一切都归结为你如何以他们看世界的方式来看。

什么是同理心?就是尝试理解,意识并感受客户的想法,经验,兴趣,需求和立场。成功的销售,为了摆平双方冲突的观点并达成双赢的结果,就必须向对方提供让他信服的理由,以便让他接受你的建议或方案。

一旦他确定你是理解他的需求,兴趣,立场的,那么你就很容易让他接受你的销售方案。同理心通常能够建立融洽关系,相互尊重并以让谈判往积极的方向推进

5. Be sensitive to nonverbal cues. 对肢体语言保持敏感。

Ralph Waldo Emerson:当眼睛说一件事,而嘴巴说另一件事时,一个有经验的人倾向于第一眼。

成功的销售不仅对客户的肢体语言很敏感,而且能够识别真正重要的对立谈判者。有经验的销售真的很擅长“伪装”,在某些情况下,甚至可以直接骗倒客户。因为对于没有经验的客户来说,最难控制的就是:眼睛和声音。

不论你信不信,人们的眼睛和声音可以提供关于谈判双方的情绪和思想状态。

当口述的信息与眼睛或声音透露出的信息不一样时,有经验的销售通常更倾向于相信眼神和声音表露出的意思。

6. Be an innovative and creative problem-solver. 成为一个创新性的问题解决者。

William Ury:是什么让许多销售订单似乎无法达成?这通常是对稀缺的恐惧,以及必须有赢家和输家的想法。替代方案:找到扩展互利的方法,以便为每个人提供更多利益。

跟客户谈判需要具备竞争力,有经验的销售通常采取以下联合解决问题的方法:

方法

1. Clearly identify “problem issues”: their causes, effects and impact on the negotiation.

明确“问题”:它们的原因,意义和对谈判的影响。

2. Prompt each side to explain their interests (needs/priorities) in relation to the problem issues and why they are important.

促进每双方解释与问题有关的利益(需求/优先事项)及其重要性。

3. Clarify similarities and differences between the parties’ interests (needs/priorities) and how they impact the development of a win/win solution.

阐明双方利益之间的相似点和不同点,以及它们如何影响双赢解决方案的发展。

4. Propose trade-offs (what ifs): 

“What if we lower the price to a more acceptable level for you, if you extend the proposed contract to a more acceptable duration for us?” 

Perform a reality test for each proposal.

权衡多方:“如果我们同意稍微降低价格但不降低产品质量的话,你们是否可以跟我们签订更长期的合同或者更大的订货量?”对每个提案进行实际测试。

7. Learn from your mistakes. 从错误中吸取教训。

William Ury:我发现,我的错误是我最好的老师。谈判者需要学习。失败只是暂时的; 学习失败是永久性的。

当你努力成为一个成功的销售时,无论你目前处于什么发展阶段 —— 新手,专业人士,或中间某个阶段,你都会有失败的时候。你的直觉,经验,智慧,自我控制似乎都不管用了。当这种情况发生时,你会犯错误,会发现你正在做或正在说不符合你最佳利益的事情。

比如

1. When you fail to plan adequately and find yourself failing in the negotiation.

当你没有充分计划并在谈判中失败时。

2. When you focus on positions instead of interests.

当你专注于地位而不是利益时。

3. When you assume everything is negotiable and it isn’t – or vice versa.

当你假设一切可以协商但事与愿违时。

4. When you make an important decision under time pressure with harmful consequences.

当你迫于时间压力,并产生有害后果却做出重要决定时。

5. When you react negatively to your counterpart’s behavior instead of responding positively to the issue at hand.

当你对客户的行为做出负面反应而不是积极回应时。

它都曾发生在我们所有人身上。那些快速了解他们的错误并继续前进的人才会成为成功的销售。

除此之外,平时还需常备一些销售谈判例句:

1. Before we begin, shall we have a look at the main points on the agenda?

在开始之前,我们是否应该看一下今天要讨论的要点?

2. Would you like to suggest a course of action for…?

您的建议方案是......?

3. I am basing my solution on three ideas/points/reasons: Firstly… Secondly… Last but not least…

我的解决方案基于三个想法/要点/原因:首先......其次......最后但并非最不重要的......

4. Unfortunately, our position is different from yours.

不幸的是,我们的立场与你的不同。

5. Offering you… is the best we can do right now. However, we’d need your approval on…

为您提供......是我们现在能做的最好的事情。但是,我们需要您的......

6. I’m not sure I understood your position. Could you please tell me again how you feel about…?

我不确定我理解您的立场。请问能否再次告诉我您的感受.....?

7. When you say we’re expensive, are you referring to the price or the cost? If it’s the price, yes we are more expensive, but that’s so we can reduce the costs to you over the long-term. Let me explain….

当您说我们很贵时,您指的是价格还是成本?如果是价格,是的我们更贵,但是从长远来看,您的成本是在降低的。因为…...

8. I am afraid that we can’t match that price. But If I were you, I would be asking myself how can they sell the components at such a low price? I would say that they are sacrificing the quality of the component for price.

我担心我们无法允诺这个价格。但如果我是您,我会问自己,他们怎么能以这么低的价格出售这些组件呢?我得说他们为了价格而牺牲了元件的质量。

9. But we may have some movement opportunity. If you were to increase your order to 100 per week, then we could lower the unit cost to £25.

但我们可能有一些浮动区间。如果您将订单增加到每周100个,那么我们可以将单位成本降低到25英镑。

10. You’re questioning the validity of the competitor’s offer, while at the same time trading a lower price for a higher order rate.

您在质疑竞争对手报价的有效性,同时以较低的价格获得更高的订单率。

优秀销售谈判的三个特征:能够将自己置于另一个人的角色中,能够在不攻击对方的情况下维护自己的利益,以及创造互惠互利的解决方案的能力。你会运用这几种谈判方式了吗?

原文:

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评论
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  • Evan0928
    Evan0928

    这篇文章讲的主要是优秀销售谈判的三个特征:能够将自己置于另一个人的角色中,能够在不攻击对方的情况下维护自己的利益,以及创造互惠互利的解决方案的能力

    2019-07-15
  • vanness
    vanness

    这个文章很好,不管是外贸和国内销售,都是需要这些特质或者说本领,特别是第一个,一定要准备充分,不然直接吃哑巴亏,就像王自如约战罗永浩,老罗占据上风不全是因为王自如理亏,个人觉得还是老罗准备更加充分

    2019-07-11
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