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为什么有的客户聊着聊着就失踪了?

外贸工作中,估计很多人都会有这种遭遇,客户来询问价格,你给了报价,客户说价格太高了,我的目标价是XX,实际上这个价格你是可以接受的,再跟老板或者经理确认了之后决定接受这个价格,但是客户却没了消息。

在这个信息透明度如此高的年代,成本已经不再是什么秘密了,客户对于成本、行情都非常了解,以前的那种跟客户磨来磨去的行为已经过时了,除非你的产品极少,品牌很大,或者说有什么特别之处让客户很看重你,所以当客户给出的目标价在我们可以接受的范围之内的的时候,就要考虑接受,不要再犹犹豫豫,主动发合同过去要求确认。

为什么我们接受了目标价之后客户却消失了呢?

第一种情况,我们接受晚了,客户已经跟其他的供应商达成协议。这种情况并不少见,如果客户已经跟其他地供应商达成协议,就算你再怎么追可能他也不会在理你了,所以如果你发现客户的目标价可以做,就尽快接受并且发送合同,让客户尽快确认,以达成协议,或者你也可以跟客户玩心理战,明明可以接受,还是希望多赚点,或者,价格你不能做主,计算价格的老板又不在,你只能干等;这样你就做好被淘汰的准备,当你发现玩了半天心理战客户没动静的时候,你可能就急了,赶紧接受,可能这个时候客户已经签约了,不再理你。对于这种情况我们可以及时采取对策,如果客户一直不回复,赶紧追一封邮件,给出一些更加有力的条件,以此来吸引客户再转向你。

第二种情况,客户只是来打听价格,确认了价格好去跟原有的供应商压价。商人总是以利益为先的,不会因为跟你合作久了就只听你的价格,还是会去别的地方打听价格。举个例子,假如你的原有供应商给你1000usd,你去打听另外的供应商给你报价950usd,这个时候你可以拿着950usd的价格去找原来的供应商,跟他说市场上有比他更低的价格之类的,供应商肯定也会再原来的报价上面稍微降一点的。

第三种情况,跟我们沟通的客户并没有决定权,比如说采购员,只是负责收集信息给老板看,老板看了之后让采购员去联系各家,并且告知了目标价,但是后来了改主意了,这种时候你追着采购员也没用,当然也不是说采购员就完全没用,可以跟他们好好聊聊,对采购员要采取拉拢,小礼品贿赂的战术,当然前提是确认这家公司对你的产品长期需求,有些投入还是必要的。

除了以上说的几种,还有很多的可能性,比如同行套价、潜规则等等,这些可能没有那么容易判断出来尤其是对方设置地很精密的时候,需要我们多花点精力去发现。

很多人遇到问题时不明白怎么去解决,其实很简单,分析出出现问题的可能性,然后把解决方案列出来,一个一个去试,不要过于在意客户的回应与否,客户也很忙的,说不定你试探出了问题所在,客户就被你成功激活了。

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