最近,JAC外贸食堂的一篇《外贸形式的变化》在外贸圈中广为流传,针对目前的外贸现状,他是这样说的:“部分的传统行业都已经是存量市场,而不是增量市场。现在的主要客户来源成了挖墙脚,你有没有发现,你随便找到这个客户就是有主的,中国的外贸,尤其是传统产品的外贸,经过这么多年的发展,加上网络的推动,就英语市场而言,已经基本上实现了市场瓜分。”其后还有对于现状的描述(如需查看原文,可关注JAC公众号),笔者归纳如下: 

其一,过量的信息轰炸,让信息失去了价值。

其二,通过广交会已经很难找到意向客户。

其三,询盘质量大幅下降,订单转化率越来越低。

JAC的说法,确实在很大程度上反映了中国外贸的现状,针对B2B平台、国际展会以及邮件营销,我再补充一点自已的看法。这三种渠道,都是外贸企业的常规套路,就现阶段而言,大多数外贸企业,都还是这三种渠道的忠实践行者。说到中国的外贸,就肯定少不了B2B,以阿里、环球资源、慧聪为代表的B2B平台,每年为中国带来了数万亿元的交易额。也肯定少不了国际化的展会,广交会、高交会、香港电子展、法兰克福汽车展、拉斯维加斯电子展等等,各行各类,应有尽有,这些展会带来的交易额,也都是数以亿计的。再说邮件营销,虽然从交易额度来看,可能还远远不及前两者,但是,随着邮件营销的日益精进,其发展前景还是十分看好的。 

但是,再大的蛋糕,也有分完的时候,在客户需求没有很大增长而外贸群体日益增多的情况下,竞争日趋激烈,利润越来越薄。以往逛逛展会,上上图片,发发邮件,然后坐等询盘的日子,还能熬多久?可以非常肯定的说,明年的外贸形势必然遭受最严峻的挑战。贸易一定是以产品为基础的,而产品,要通过制造来完成的。这几年的中国制造,从态势上来看,已经远不复当年之勇,我们所具有的三大优势,成本优势、规模优势、制度优势,基本上丧失殆尽。三十几年的时间里,我们经历的都是消耗战,并没有积累多少技术优势。在这种情况下,我们的产品竞争力已经大打折扣,曾经的物美价廉,早已不复存在,取而代之的,是各种以次充好、各种偷工减料。中国制造,曾经的荣耀已经无从追忆,反而成为低端产品的代名词。伴随着人口红利消退,大量国际品牌外迁,外有订单之忧,内有成本之痛,中国制造前景愈发黯淡。

没有了好产品,用什么来成就好外贸?说到外贸,我们得说说马云,在外贸领域,估计没有人不知道马云。很多人视马云为大神,阿里巴巴平台的建立,让不少企业天天都可以接触来自全球各地的买家,有些企业更是靠阿里巴巴把外贸做起来的。从这一点来说,马云看准了时势,引领了一个全新的外贸模式,通过阿里让中国制造迅速地登上了国际贸易的大舞台,造富了很多外贸人。但是,中国制造的兴盛,功不在于马云,也不在于阿里巴巴,没有马云,也可能有牛云,没有阿里巴巴,也可能有阿里妹妹。相反,是中国制造的空前兴盛,成就了马云,成就了阿里巴巴。很简单,没有产品,你能给我卖什么?

外贸之痛:坐等询盘的日子还能熬多久?

B2B其实是一把双刃剑,一方面助力外贸企业开辟了更多的市场,获取了更多的订单,同时让平台搭建者赚取了大把的银子。而另一方面,也极大的延缓了其他外贸渠道的发展,也加速了外贸企业的自残。各种类目的费用、竞价排名、P4P、顶展,这一系列的变革之后,阿里和海外的买家才是最大的受益者。B2B最大的功用在于,它为外贸企业搭建了很好的展示平台,并以此吸引海外客户的询盘,这种展示,在早期确实效果明显,很多外贸企业都尝到了甜头,拿到了不少询盘、订单。而现在,询盘质量大幅下降,订单转化率越来越低,坐等询盘的日子,已经越来越少了。 

为什么呢?笔者以为,成也展示,败也展示。不同商家展示的同类产品太多了,询盘效果必然更差,因为客户通过展示,可以获取太多的信息,而对于企业来讲,我们并不能通过展示直接获得客户的信息,从而导致了信息的高度不对称,我们只能坐等被客户选择。商场就是战场,信息就是情报,在被选择之前,客户对你一清二楚,我们对客户一无所知,这生意还能怎么玩?我们以前讲货比三家,现在的客户可以货比一百家、一千家。所以,现在的询盘未必代表客户的真正需求,很多时候,只是他们制造竞价的手段。结果是什么?很多企业为了得到订单,就会选择价格战、付款方式战,恶性竞争由此开始。此外,大家都在展示,大多数企业都会成为看客,为了得到更好的展示机会,企业必须去装修,去买排名,去顶展,这些都是以银子为代价的,马云们自然笑呵呵,而企业就未必了。花了银子就不用面对竞争了吗?询盘多了就一定有更多订单吗?我看未必,别说是在B2B找的客户,就算是其他渠道的客户,也早就会通过B2B找企业来跟你竞价了。 

接下来,我们来看看国际展会。国际展会名目繁多,每年都有数不清的展会,但综合来说,高端的展会通常只适合自有品牌,企业实力比较雄厚的大公司。对普通的尤其是没有生产能力的纯贸易型的中小型外贸企业来说,基本不合适。我们大多数中小型外贸企业,去去广交会、香港电子展类型的展会,就已经不错了。以广交会为例,按照其官方的说法,创办于1957年春季,每年春秋两季在广州举办,已有五十九年历史,是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。早些年的时候,确实有很多的海外客户来到这个平台找商家,效果还不错。而现在的情况是,场面上风风光光、热热闹闹,但大多是自家人在吆喝,真正的有价值的客户并不多,此外,参加的客户,也大多早有了意向的供应商,来这的目的,一则是当面恰谈,一则是顺便找几个拼价的筹码。这种状况,我相信很多年年参展的外贸企业都会深有感触。


此外,也来看看近年来兴起的邮件营销,邮件是外贸企业与客户沟通交流的常规武器,从这一点来说,确实是一个很好的发展空间。但很可惜的是,很多所谓的邮件营销,并没有真正地从营销上面下功夫,而是单纯地把邮件营销做成了邮件群发、邮件轰炸。在初始阶段,确实能收到一定的效果,因为成单总归存在概率的问题,发的多了,自然有找到客户、转化订单的机会。但是,大多数邮件群发都存在两个致命的问题,一是过量的邮件发送,造成了大量的垃圾信息,被退信不说,还会引起客户反感。二是客户的来源,并没有经过筛选过滤,很多都不是真正的目标客户,你把白菜推销给卖水果的,能有好的效果么?

综合以上的现状,对于中国外贸来说,以前条条道路通罗马,现在哪条路都不好走。但是,就算形势再差,企业终归还是要生存、要发展。阿里肯定非常清楚这种现状,所以,马大神早早地就在印度布局了,最近,又向泰国进军了,很简单,中国制造的衰退,并不代表国际需求的减少,中国造不动了,印度可以造,泰国可以造,马来西亚可以造。而制造的转移,伴随的必然是产品的转移和贸易的转移。问题是,对于我们大多数中小型外贸企业来说,并不是说转就能转的,我们还得继续竞争,继续思考,继续寻找前行的路。 

中小型外贸企业何去何从?出路在何方?JAC给出了一些建议,笔者简单的归纳如下:

其一,面向小语种市场。

其二,准备好更深层次的竞争――付款方式的竞争。

其三,主动出击,尝试全网营销。

其四,走到国外去,到当地推行本土化营销。

其五,在产品适合的情况下,考虑B2C,让产品直达终端。

这些建议都有一定的可行性,但建议终归是建议,通过什么途径?用什么方法?以及具体的解决措施,还得我们自己思考和筹划。 

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  • Ro.Dai
    Ro.Dai

    谢谢楼主分享~~~~~~~~~~~~~

    2017-01-03
  • 鸿佰川丝网深加工
    鸿佰川丝网深加工

    可以试试鹰眼搜呦。。。。。。

    2016-12-30
    邦号回复

    是个不错的选择。嗯哼,你懂得...

    2016-12-30
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