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把握客户采购心理,轻松拿下订单!

说了很多的外贸新手需要做些什么,怎样成为一个优秀的业务员,不光是我们自己,在跟我们沟通的客户中,也会有新手的存在。比如在机械行业,这种机械是用于生产某些产品的,由于产品的不同多需要的机械多多少少也会有些许不同,对于刚入行的新客户来说,肯定一时也搞不清楚,所以可能会尝试给我们发邮件,这时候我们要怎么处理呢?这就是我们今天要说的客户心理的把握问题。

总结了一下,一般会出现以下几种处理方法:

1、 很多人可能直接就会忽略这种邮件,因为客户给的信息太笼统,就像骗子一样,其实这样做是愚蠢的行为,回复一封邮件花不了多少时间,你抽出一点在网上聊天的时间就可以搞定了,说不定还能拿下一个不菲的订单。

2、 有的业务员会回复邮件询问客户到底需要什么以及产量指标等,其实你可以试试,这样子处理的效率并不高,客户的回复率很低,因为客户可能自己的也不知道他自己手头的钱够买什么样的,不知有哪些东西是可以供他选择的,所以可能直接就不回复了。

3、 也有一些业务员会把自己的网站或者产品参数发过去,给客户做参考,这种方法倒是可行的,让客户有了选择性,也能对产品形成一个大体的认识,对客户来说提供了很大的便捷。

4、 还有一些业务员会给客户列举我们的机械可以生产出来的产品,然后制作一个样品单,询问客户的意向,然后呢,报一条最基本的生产线,配置表,价格,尺寸等等,这种方法是最好的,就如同我们买东西一样,我就是想买衣服,可是又不知道想买什么的衣服,我就瞎逛,大家问我,你想买什么,我会说我想看看,就是看看,然后就不停的逛着,走到一家店,某个老板,问:您需要什么衣服,看看这件怎么样,我觉得适合你,试试,反正试试不要钱!我可能会停下来看看,并且跟老板讨论一下我到底要买什么。

除了上面回复客户新手客户的邮件之外,客户来看厂也是我们需要关注的一个问题,还是上面的例子,买衣服,同样的衣服,或者说两件衣服给我的满足感大同小异,我在第一间店看到之后,给的价格是500元,我怕被宰,于是乎,去转悠,发现后面的最低价格都是500,到了最后一家或者倒数某一家的时候,我试着讲了一下价格,还是无效,500元无法改变,我还会跑到前面的某一家买吗?我想大部分人应该是不会的,价格都一样,何必多跑呢。针对这种采购的心理,我们该采取哪些手段来留住客户,或者让看了好多家工厂的客户再回头来采购呢?

客户过来的时候可能已经拿到了报价,对各家的报价都有了一个大体的把握,首先通过这个已经有了一个初步的筛选,到了每一家之后再熟悉一下,谈一谈价格,吃点喝点玩点就到下一家……这时候我们要想真正拿下客户,就要做好以下三点:

第一,了解客户的关注点,什么因素最决定客户的取舍;

第二,了解竞争对手的价格,这个方法很多;

第三,客户到了之后如何安排,如何招待,让客户认为你们最专业,提供的产品不会出问题;让客户认为你们招待最好,以后还有机会。很多公司并不注重招待,其实这个不对,招待并不是要花多少钱,找什么高档酒店,要有新意才好……

抓住客户采购心理才能真正拿下客户,在进行下一步工作之前,不如先对客户做一个深入了解,这样我们才能更快更准确地拿到订单。

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