在商业圈,能不能最终拿下客户的订单,除了你们的产品质量过硬之外,还取决于你怎样跟采购商有效的沟通,关于这类的方法与技巧我们已经多次讲到,也许有的人已经领悟到,而有的人却仍然不知所措。今天我们就通过对十位外贸采购商的提问,看看在外贸商眼里如何跟他们沟通更有效,也让你更清楚的知道自己的问题出在哪里!

外国采购商现身说法  教你如何跟他们有效沟通!
1.作为一个做外贸的女业务员,总觉得在工作中,不如男业务员有优势。作为买家,你们是不是更倾向于跟男业务员交流?

西班牙某采购公司老总回答:你这样的想法是错的,在销售领域,女人是天生的高手,尤其是面对国外客户时,女人和孩子是最容易被亲近的,也比男人更容易迎得别人的好感。但是,不可否认,一些女业务员在技术层面上,如对知识的掌握没有男业务员好,所以在我要谈到技术上的问题时,我会更倾向于男业务员。所以,我想告诉你,it really doesn’t matter if you are a sales woman, or a sales man。

2.年轻的女业务员在跟国外的男客户打交道的过程中,怎样把握好尺度,不让对方有错误的领会,而又不影响客户关系?

瑞士某采购公司总经理说:首先,在商场,不管对方是男是女,两个人的交往是为了彼此都有利可图。在人际关系上面的维护,欧洲没有中国那么复杂,也不流行送礼以及请客吃饭等,而至于年轻的女业务员怕让对方产生误解,我建议:该谈的事情最好都在办公室谈完,不要到外面的酒吧饭馆等娱乐消遣场所谈,当然更不要在晚上谈。如果要送男客户回酒店,不要上楼,送到大厅为止。

3.在面对一群外商时,怎样从容自信的介绍自己的公司?

西班牙某公司采购经理回答:想让自己自信,首先得让自己放松下来,如穿上你觉得自信和舒适的衣服,选择能让你放松的站姿,因为只有当你自己感觉舒适了,才能传递出更自信的信号。其次,在与对方交流时,注意观察对方的一举一动,然后做一些互动,这样会帮助你放松。最后,如果你是一个PPT高手,提前准备一个条理清楚的PPT可以帮助你很多。

4.你们买家一般最喜欢什么样的业务员?

加拿大采购经理Sophia回答:我发现很多中国业务员都认为,做外贸最重要的是英语问题,如果有一口流利的英语,什么都好办了。其实,这并不是外商看中你的最重要的条件,因为他们都能够体谅,这个世界并不是所有人都具备熟练掌握另外一门语言的天赋。

说到底,英语口语跟MSN、Email、Skype等聊天软年一样,只是一项业务交流工具,你如果运用得当,就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员真正需要锻炼的,是如果灵活运用这些工具的能力,也就是良好的沟通能力,是情商和智商。所以,业务员们想要与客户建立更好的合作关系,首先,注意在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累,进而形成自己的风格,然后平时多看书多交外国朋友,多了解他国的人文风俗、思维方式等,为顺畅沟通打下坚实的基础。

另外,从业务本身来说,采购商看重的另一点是你对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对自己公司的产品线一知半解,问啥他都要去咨询相关技术人员,那么采购商对他肯定会失去信心。所以,一些外贸企业,最好不要让刚刚入职、对公司或产品都还不了解的业务员直接与采购商沟通。建议业务员在与采购商沟通前,最好先对对方公司以及该国市场概况进行一些了解,然后针对相关情况,推荐一些符合采购商需求的产品。掌握专业的产品知识会对达成合作有非常好的作用。

5.做为业务员,我该怎么和买家拉近距离?

新加坡采购商John:不要认为对方是外国人,文化习惯什么的不一样,就感觉跟对方谈业务就非常生硬,其实老外也喜欢寒暄,也喜欢八卦啊,如果找到共同点就很容易拉近距离。我平时常用微博、QQ、微信,你可以找一些有趣的内容来与我分享。

6.该怎么结束和外商间简短的对话呢?

加拿大某公司采购主管:在进行某些小事情的简短沟通后,不要很冒然的挂掉电话,这样会把人冷冷的甩在一边,可以用一些问候语来结束对话,如"Hope you have a nice day." 而不是"My English is poor."。

7.用餐前后可以继续和买家谈生意吗?

加拿大贸易公司CEO:各国的生活习惯不一样,中国人喜欢在饭桌上谈生意,但外国会有一些区别,一开始可以闲聊,点菜后最好认真吃完饭,当然如果买家很愿意,你也可以继续谈,因为他们来就是为了谈生意。

8.我们公司产品没有价格优势,而我只是个销售经理,请问这种情况如何改变?

德国Fesco贸易公司CEO Frank:通常情况下,一般企业可以通过提高公司的管理效率,降低成本的方式,让价格得以降低。而作为销售经理,你能做的就是通过你们良好的服务,让客户相信你们的产品物有所值。

9.与欧洲买家联系,是用邮件还是电话联系比较好?

西班牙贸易公司总经理:尽管每个人都喜欢说,但是依欧洲人的习惯,使用邮件会比较好,因为会使一切都看得很清楚。当然如果你发完邮件再打电话,这样会更加强客户对你的印象。

10.客户老说“你的价格太高”,我怎么判断他说的是真是假?

澳大利亚在华太阳能公司CEO、兼澳洲销售总监Michael:这种事情有多种解决办法,你可以从互联网或者其他公司了解对方的价格,你也可以跟你的其他客户了解你的价格到底处在什么样式区位。如果你想在市场竞争中取胜,得多搜集市场情报,进行分析研究。

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