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问题1:客户让我们采购他需所需的新品(与我们的主营产品不同,是首次合作之后,客户让我们帮他采购,这客户之前自己也采购过,但上过当,金钱上面受到损失),我们寻找靠谱的几个商家报价,给客户报了最好的价格。但是客户表示跟他收到的询价相比,我们的报价太高。

回答:表示我们找到厂家是最靠谱的,不会出现之前总重量缺少的情况,而且我们找可以到工厂验货,给客人提供相关的照片和视频。

分析:

客户对他们建立基础信任之后,希望通过他进行采购。有一点处理不好的是应不加任何一分利润。把自己工厂的评估报告与别家供应商存在风险的评估报告进行对比,让客户进行自主选择。

如果客人谈完之后需帮帮忙出货的,列出相应的跟进方案,具体做法、案例出来。

首先会做工厂的评估报告,然后再进行分批为三次的验货。第一趟验原材料;第二趟验生产过程;第三个抽检成品。按照这种的模式列出来给客人看,是怎么样去帮客人代理采购,但不参与价格谈判。

如果有代理业务,只要去跟进一下就可以规避风险。同时这样的客户很容易就会介绍新的资源。管控风险能力好,而且有帮客户筛选供应商的能力,后期跟进服务周到。这个是在和客户做代理采购的时惯用的方式,而且不会产生纠纷

谈判必要攻略:谈价格

问题2:在讨论讨价还价的过程当中,客户直接给出其他供应商签订的PI或者给出其他的报价,确实比我们低,应该怎么去应对?

回答:客户能告诉我们其他供应商给的价格,说明对我还是有一定兴趣的,否则不会告诉我们。如果我们的价格也合适还是有机会合作的。但这也是他压价格的一种方式。我们在保证不赔钱的情况下可以适当降价,但更重要的是说明我们的品质,服务,交货期包装等和其他供货商不同,告诉客户不能只看价格。我们应该找出除了价格我们比他没其他供货商有优势的地方,比如我们包装上多加泡沫和隔板,保证客户收到产品后不会坏。我们交货期更快,甚至我们可能正好有现货等等。但是价格低无疑对绝大多数客户有致命的吸引力,有没有更好的思路和解决方式?

分析:

不断的顺从,不断的降低,这样迟早工厂要倒闭。在这个板块里面,还是要去好好思考一下,整个商业谈判并不断退让,而是在筹建筹码。

客人只是找了几个相比自己公司更便宜的供应商,但是心目中更希望贵公司想一个方案尽力配合客人。哪怕面对这样的供应商,也不怕同行合作。

主要解决的是怎么跟客人共同站在市场的角度,霸占市场,干掉同行。按照这种纬度去考虑的时候,当地的推广、宣传应该有一定的对策。

所以希望大家不要再按照拼命降价这样的思路去进行。让大家能够真正学会做生意

问题3:给客户在一次报价中,其中一个规格没有达到客户的目标价,交货期支付方式都谈妥了,最终没有成交。之后多次报价格,客户只说是稍后会回复,最终也没有答复。

回答:多次更新价格。

分析:因为其中一个没有达到目标价,有可能已经选择了一些供应商合作。

合作相对顺利的前提下不会随便更换供应商。想要促成客户,一方面需要定期跟进,第二可以采集周边的所有商业信息,反打强势的攻势

问题4:如果同一个客户首单认可产品质量,但是在返单时又要压价,订单量很大。而我方需要涨价,此时在不能妥协的情况下,怎样让客户接受我方价格的上涨?

回答:

1. 说明汇率的浮动不能按照之前的汇率来计算;

2. 突出表明产品质量的好坏直接影响到客户的终端市场利益。

分析:

客户提出要求很合理,已经在补货的时候压价格是很正常的一个情况。

反之,要涨价谁也接受不了。第一时间应该是马上去了解同行情况,而且对于涨价没有给客户提前预告是一个错误。

在不得不涨价的前提底下,应该怎么处理?

1. 诚恳的感谢和道歉

感谢对客户对自己产品的认可支持。没有及时告知产品未来会有涨价的情况,而引发后面一系列的问题。这个是做的不对的一个地方。

立即向老板反馈情况,对于没有及时通知有关原材料汇率的变化,导致成本上涨情况传达抱歉之意。基于以上的事情,希望听取一下客户的建议。

2. 调整及保障措施

需要做一些保障,关于价格方面以后一旦出现上调,会提前十天或者一周通知;如果往下调,当天会公告,不会拖十天价格往下调。一定会做好这些工作。

问题5:价格为什么那么贵?可否给出一些让利?

回复内容:

首先感谢对方的报价,这是我们想要的一些产品。我们有义务查看其他供应商的报价。我们得到了一个更好的价格,产品和数量完全跟你一样,价格比你便宜18%。你可以重新考虑一下你们报价吗?如果可以,会尽最大的努力把订单给到你们公司。

思路:

特别关注价格一般也是可以接受价格,马上要成交,客户一再要求降价有时候只是面子问题。对于这种问题,首先可以先讲讲利润空间确实很小了,如果再降价需要提高数量,提点要求;可以以老板的名义做点面子工程,认同客户的市场,帮助开发市场;给一些赠品,帮助宣传,降低客人再销售的难度;诚意,面子。

分析:

这种的客户再便宜18个点,但是要理解清楚是需要转销售的还是自用的,是什么样的一家公司,会涉及到后面的报价的做法。如果看到便宜18%还跑回来的,应该对这个行业对产品的熟悉程度并不是太深刻。

因此可以坦诚地告诉客户,非常感谢对方的真诚回馈,市场上面的确存在有比我们便宜18%的企业。这个板块也是现在整个市场竞争恶劣的一种生死反馈。最近政府也做了调查报告,公告一批企业名单都是出现这样的一些板块。关于这种品类,如果需要做市场的促销以及价格战,短时间之内会有一定的效果。这个产品可能是非常适合的一个产品。但是我们没有去生产这类型的。

因为我们能够生存到今时今日,有一帮忠诚的客户,就因为我们从来不干这个事。因为这个对一些公司的伤害,也是可想而知的。这种产品是有市场需求的。只是公司类型不同而已。

第二个,现在产品的目前情况,利润空间固定在多少个点,低于这个点数,是不接受订单的。需要生存空间,要不断的改善,不断提升空间。这么多年来,有这么多的客户在支持,也是因为一直在坚持原则。在首次的合作,希望能够调整价格是办不到的。

但是可以提供一定的支持政策。比如免费的宣传单、易拉宝、展示柜……只要调整价格,其他的买家也会受到影响。为了保护整体市场,价格方面只能保持目前的状态。都是为了大家能够获得公平对待。

有时候客人并不一定全部都是图便宜的,也是希望大家都有钱赚的前提底下,能够稳定合作,是长期发展的一个方向。不要一味的去讨好客人。有时候该有底线的底线,同时必要时可以挖掘周边的资源。宁愿保持底线,保持口碑,让工厂能够有生存的空间。

关于价格方面就谈到这边,后期再去探讨其他的问题。

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  • 邦友1563015028712
    邦友1563015028712

    今天正式学习外贸的东西,谢谢小编,会用心的去学习~,我是做家纺的,想要发展外贸,有一起做的可以合作~

    5天前
    邦号回复

    加油

    3天前
  • 笑出鱼尾纹的猫
    笑出鱼尾纹的猫

    非常感谢,每次小编发的都很有帮助,我是外贸新人,干了两个月了,也是还没出单,非常想有大神带着

    1星期前
    邦号回复

    加油,大单在等着你呢

    7天前
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