在竞争越来越激烈的外贸市场,如何给自己的产品或服务制定适当的,同时又是最合适的、最具灵活性的价格策略,是每个公司最关心的事。

因此,做业务的,不要只顾自己埋头苦干,还要眼观六路耳听八方,了解竞争对手信息,古人云知己知彼,方能百战不殆,你得先了解竞争对手,做出适当策略,才有可能赢得最后的胜利。简而言之,就是要懂得收集竞争对手信息,分析对手方案,必要时变为己用。

今天我们就来谈谈在外贸行业的竞争中,如何获得对手信息?

业务员如何收集竞争对手信息?

网上盯住竞争对手

随着互联网信息化的发展,越来越多的企业都知道通过网络的传播优势,进行网络营销和开展各种促销活动,所以,我们的情报搜集工作也变得非常方便,也更富成本效益。以下是一些在互联网上获取竞争对手商业情报的常用方式和渠道。

1.新闻发布稿:企业新闻发布稿是企业对外宣传的最主要方式,内容都非常详劲丰富,一般在竞争对手的网站上或者其他自媒体或付费媒体上都能找到。若能接触到原始材料,会更有助于你从中获取更具可操作性的情报信息,从而得出可靠结论。

2.购物中心:通过竞争对手网站的消费者“购物中心”或者第三方购物平台,便可以了解很多竞争对手产品技术规格、产品动态、价格优惠的信息。

3.搜索引擎:现在是信息共享的时代,通过搜索引擎网站,随便搜索就能得到一些上市公司的大量资料。

4.市场调研:市场调研是搜集情报比较精准的方法,但价值不菲。市场调研报告能使你从一个旁观者的角度去通观你的企业所涉足领域的现状,从行业大环境里了解对手。现在市场调研越来越多地是由专业的市场调研机构来操作,如国外的Dataquest(数据公司),就是一家专做市场情报的企业,它是一个可以为用户提供集调研、定制咨询和用户分析于一体的国际网络,主要从事定量市场研究、统计分析、增长预测和信息技术销售商的市场份额排名,相信,这样的数据公司以后在中国会越来越多。

好了,以上讲的只是从网上得到信息情报的众多方式中的一小部分,当今社会,随着互联网应用的深度和广度不断增加,将会产生更多更新的互联网情报搜索方式和渠道,只不过重要的是你根据自己的情况进行分析、选用。

展览会上研究竞争对手

展览会的优势不仅在于外商会来找你,而且你的竞争对手就在近在眼前,所以,这是做第一手市场调研和收集价格等信息的绝好机会。你要像侦探一样,去走遍展会的每个角落,刺探最有价值的信息。

碰到有用的信息不忘用手机拍下来,或用手机记事本记下来,回来后再认真分析对方的信息,对比自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面与对手有什么差距。

当然,在展会上要想直接了解竞争对手的价格也不是那么容易的事,因为做生意的人对价格都非常敏感。但是,如果通过他们的客户(也可能是你自己的客户)来了解竞争对手的信息情报是个非常有效的方法。打个比方,假如在广交会上,当你与外商讨价还价时,外商惯用的砍价伎俩肯定都是,哪家哪家公司的报价比你低得多,你就可以顺着他的话,再详细寻问。

其它方式搜集更多信息

通过上面的介绍,大家都了解了,在出口销售工作中,快、准、全的信息情报是争取商机或定单的最有力的保证。掌握、积累更多的情报信息会有利于你在给外商报价时做出灵活的决策。但是,纵观当今国际贸易市场,更需要你有意识、有组织地进行情报采集。商业情报也历史性地将分离的功能,例如数据处理、报告、开采、分析和预测综合起来,为企业决策者提供寻求方法解决商业问题的信息。

所以,外贸业务员在实际业务工作中,可通过信息系统获得二次信息;还可通过与竞争对手、供应商以及客户直接交谈的方式,获取第一手情报资料;另外,可以通过社交网络,与同行出口销售人员、研究开发人员直接进行交流等也能获取很有价值的情报。

信息采集和报告。也可以通过建立人际网络以非常自然、巧妙和令人舒服的方式从对方口中获取更多的信息,而些情报往往更具有价值。要注意的是,人际网络应涉及企业的各个部门,各个方面。

从一些官方信息服务部门的大型数据库里检索、并汇集编纂竞争对手的情况,然后建立详细的文档资料。这里情报检索包括检索二次信息数据库系统,如通过数据库查询竞争对手的情况。

通过上面的分析,大家应该都明白了搜集情报的重要性和方法,其实只要你想要,方法是非常多的,在于你是否有心的去做这件事。

怎样利用情报

在得到情报后,最重要的事情是,怎样把它转化为有用的价值信息,这也是目前很多企业竞争情报活动中最重要也是最薄弱的环节,这个工作包括情报预警,预测可能出现的机遇,对未来前景的预测等。大家都知道,情报分析属于研究类情报工作,只有通过详细的研究和分析,才能提供行动方案。所以一些企业,为了提高企业情报人员的分析能力,会做专门的培训。

另外,企业应该建立实用、有效的竞争情报的长效机制,实用是指花费不高,有效是指这是一个积累过程。要知道不断的进行信息的收集、整理、积累和分析,对一个企业的生存是非常有必要的。

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