做过业务的人都知道,令人最气恼的事不是没有客户,不是遇到难搞的客户,而是煮熟的鸭子飞了,大家都知道,报价是外贸业务中重要的一个环节,报价能否让客户满意往往直接影响到订单的最终签订情况业务员都知道,报价是一个非常讲究技巧和经验的事,有的新业务员就因为常在报价这个环节出现各种各样的错误,而与订单失之交臂。 

下面我们就来分析一下报价中的哪些错让我们丢单,该怎么在最后一个环节留住客户?

你为什么会丢单?报价时这些错误你犯过吗? 

1.报价思路混乱 

很多业务员做事毛糙,不经大脑,收到买家询盘之后对买家和询盘的内容一点不分析,立马就回复,一个成熟的业务员在收到买家的询盘邮件之后肯定会花上15-30分钟的时间进行分析。 

买家分析: 

1对外商所在国家和整个国家的人均GDP进行分析,以确定买家大概采购产品档位。 

2通过分析买家所在国的国家人口,来初步分析买家的采购量和以后可能发展成大客户的可能性。 

3买家是哪种类型的买家,是中间商还是商场,抑或是终端使用商个人。 

4通过对买家国家的政治大事件和国家政策,来判断对该产品的需求度比如奥运会的举办对体育类产品,冬奥会对雪上用品等。 

5了解买家国家的银行信誉等级(法国A级、澳大利亚A级、巴西C级、俄罗斯C级、美国D级等等中国工行系统评估),对风险进行分析。

询盘分析

1、买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限)。

2、买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)。

3、买家的行使权分析(所在公司职位,是否有决定权)。

通过这些分析可以为谈判做铺垫。

2.缺乏电子商务技巧 

电子商务时代,要学会利用网络的便捷功能进行操作。

1.报价时间不区分

要了解与对方国家的时差,尽量在对方的工作时间报价,可以使用定时发送功能 

2.报价标题不个性

如果采用系统自带的千遍一律的标题,则很容易会被买家忽略掉,所以最好自己编辑个性化标题。 

3.单独附件或者附件太大 

有的人图省事,不管对哪种客户,不管是哪种询盘,一概发一个大附件,让人打开慢慢看,客户不一定都有你想像的那么有时间,也不一定有兴趣,所以建议第一次联系时,尽量不要带附件,如果必须要带,最好使用PDF格式,千万不要用word或者Excel格式。

4.缺乏尾巴 

邮件回复时,不要戛然而止,你可以适当的在正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣。 

5.签名档不完整 

想要买家跟你保持畅通的联系,应该在邮件里附上你所有的联系方式,互联网时代一封邮件完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade ManagerSkypewechatWhatsappFacebooktwitter等在线聊天工具账等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。 

外贸技巧单一 

1.公司介绍不吸引人 

在做公司介绍时,不要宏图大略,夸夸其谈,而买家关注的往往是比较实际的东西,如发货期有多快、绝对优势的价格生产或外贸经验、参加买家当地的展会,或业内知名展会、有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证书,品质有保证、提供OEM,个性化定制服务。 

2.报价不完整 

报价不是简单的把产品价格介绍给对方,而是把交易所有环节中可能涉及到的价格都列出来,让对方一目了解,所以,一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。 

3.没有梯形报价 

报价时要考虑到公司的销售政策,如促销活动联系在一起,因此,对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格肯定一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价,主动让买家了解清楚 

4.没有回答买家全部问题 

做生意不要怀着侥幸心理,偷偷摸摸,能做到买家的要求,明确告知;不能做到,告知可替代方案正面、完整大大方方的回答买家所有提问;

5.外贸条款不了解 

想要与买家高效的交流,必须对行业常识非常了解,比如:payment terms:30%  upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。所以,多学习多积累外贸行业一些常识性知识,会对你签订单有很大帮助。

产品知识匮乏一 

有很多业务员做业务员,只一心想着找客户谈客户签单,而对产品、行情、政策等的了解非常肤浅,这样,在与客户谈判时,人家很容易认为你不专业,从而也会对你的产品和企业产生怀疑。如:

1.不了解行业趋势

多了解行业趋势,对产品的参数、功能、款式熟记于心,对各种买家各种不同的询盘有针对性的报价。 

2.不知道买家需要的认证 

平时多积累区域类认证,行业类认证等。 

3.不清楚买家国家的具体要求 

有些产品没有国际统一标准。 

4.不了解买家的国家政策 

对买家国家政策多了解,做到有针对性的谈判和销售,建议平时多关注时事,建议客户订阅行业新闻。 

5.只了解自己的产品,对相关产品不了解 

对和自己产品有关的行业也需要多关注,要掌握基本的知识点。 

想要签订单,光会爽嘴皮子功夫是没有用的,要想做好外贸,必须重视业务流程中的每一个细节,才能不断进步,超越自我,积累,学习,热爱缺一不可。

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