关于怎样提高询盘,怎样回复询盘,怎样让询盘转化,本站已说的够多了,但有些人还是不得要领,不知如何下手,以致错过很多难得的机会。今天小编在这里在给大家捋一捋,看看怎样做才能促进询盘成交率。

做到这四点  会让你的询盘成交率大大提升

一、适当迎合客户的思维和沟通方式,但要保持自己的原则,不卑不亢。

常言道,察其言,观其行,知人行事,这是中国人的社交哲学,在做销售回复客户询盘时也一样,了解别人的思维模式和沟通方法,用对方熟悉和舒适的方式与其交流,不但对谈判内容本身创造很多便利条件,而且直达对方心里、切中要害。假如有一客户邮件篇篇冗长,很乐于说一些掏心窝的话,您也可以尝试把想表达的内容说的详尽一些,同时找机会多提一些问题了解对方;如果对方是一个惜字如金的人,除了必须说的信息之外不会多说一个字,那么他多半是一个做事非常追求效率的人,这时您一定不要急于拉进关系,而是同样也表现出你的干练和专业;假如对方的邮件段落清晰,没有一个错别字,他一定是一个非常严谨的人,您在写完邮件要记得多检查几遍,不要语句不通,错字连篇,让对方对你没有好感;也有的客户是喜欢夸夸其谈的人,他应该是个好面子并且底气不够的人,您可以在适当奉承的过程中努力找到拉进关系的切入点。

但是大家要记住,迎合只是为了让沟通更简单,让事情最后能按您的方向走,而不是说可以没有原则的一味妥协,对那些高效干练或谨小慎微的买家,在该说不的时候同样说不,只是说“不”的方式不一样,一个专业成功的外贸人并不会满足买家提出的所有要求,而是要能做到自己答应的所有事情并给买家做有益的引导帮助,只要您时机和方式选择得当,即使是拒绝对方或告诉对方该怎么做的时候,也能让对方感觉到您的能力和素养,并产生好感。

主动联系买家的频率不要过高,但要保持所有联系方式畅通可用。

情商在销售中占据非常重要的角色,也是区别一个好的业务员和差的业务员很重要的标准,一个情商高的业务员,能跟客户在保持一定距离的情况下,维持长期的友好关系。您需要理解,初期的潜在买家一定不会回复您的每一封邮件,当您契而不舍连翻追问对方能给出的目标价格、出货日期、订单进展等敏感信息时,会让买家有种压迫感,因此,很多买家不得不选择沉默,因为他可能还没有完全落实好,或者他觉得还没有到告知您这些信息的阶段;而且如果您还想通过闲聊式的方法和他沟通交流、拉近距离,他也可能不会搭理您,因为很多买家只关注生意本身,不必要的交流他们并不欢迎。

有的业务员在几封询盘回复没有得到买家响应时,心里就开始着急,时间一长,越来越觉得心里没底了,担心订单会不会被别人给抢走,总急着想做些什么事去争取。但其实,订单真不是争取来的,您即使每天电话传真邮件轮番轰炸,也很难将一个不属于您的订单争取过来,只会让买家觉得反感,更糟糕的是,如果下一次他有询盘,可能会犹豫是否还要再给你发?

那么,有的人说,那是不去争取,或干等呢?当然不是,只是需要更讲究一些方式和方法:

1.刚跟客户接触时,不要急着向客户做自我介绍,这样会让客户产生反感心理,最好等买家对您公司或产品有了基本的认可之后,有了想了解更多信息的欲望时,你再向他详细的介绍自己,这样买家才会真正去读并主动去了解。

2.抓住买家对您好奇、愿意听您说的为数不多的几次机会,去充分表现自家产品,比如产品最核心的优势特点、公司知名大客户、公司参加过的专业展会等,让买家把对你初期的好奇转化成浓厚的兴趣。

3.在把想传达的信息有条理的传达给客户后,就不要再围着订单转了,如果一段时间后客户还没有什么反映,那只需要以很随意的方式去一封短小的邮件,比如公司即将发布的新产品、厂区的扩建、参展信息等,意在让买家不要忘记你。

4.现在各种通讯手段很多,但对客户不要留太多的联系方式,要方便买家能很容易的用上,并且所有给出的联系方式都能第一时间答复。

少和买家展望未来,多向买家介绍您的历史。

如果在经过以上两个阶段后,买家还是继续关注你,他肯定从对你的产品慢慢转移到对你公司的兴趣上来的,而这时候,如果想要买家把对你的认可,对你公司产品的初步认可,变成把订单交给你,一定还需要得到买家足够的认可,而这个认可不仅是整体实力上的认可,还要让买家对你公司的认可,所以想有这样的认可,最有效的方法不是承诺保证或者展望未来的计划,而是告诉他公司以前和现在的东西,正如买家怎样的自我介绍能让您动心,是说他们计划2017年上市,还是告诉您他们10年来每年从中国采购多少金额的商品让你感兴趣,道理是一样的。如果你只顾夸夸其谈的说自己公司计划明年销售额翻一番、后年翻两番,这些多半会被忽略,但如果你介绍自己公司的成立年份、在行业内多久、现在的规模和产能、目前的人员素质、合作过哪些大公司、操作过什么代表性的业务等实实在在的东西,才会真正给对方留下印象、信任并可能让其动心,假如其中有一部分信息很符合他所期望的,这会大大缩短谈判的进度。

四. 要利用好价格策略,但不意味着总是用降价来促成生意。

当您和买家的谈判慢慢步入正轨后,核心信息的确认会越来越多,而价格永远是所有买卖中核心的核心,也通常是谈判中最后确定的信息,很多时候我们会觉得其他的都没问题,现在与对方就是价格上还差那么一点点,如果跨过去就搞定了,所以很多人就会想着用降价的方式来促成生意的成交。但其实,那么一点点价格因素导致生意流产的可能性是很小的,如果那一点点价格差距真是这门生意的绝对障碍,那么他也不会提前与您沟通确认那么多其他各方面的信息了。

而我们遇到的更多的情况是,当买家已确认好了其他方面所有信息,开始和你作最后的谈价时,其实他已经基本做好了下订单的准备,他只是想再试探一下,还有没有再降价的空间,如果实在降不了,他照样也会下最后订单的,所以,这个时候,只要你对自己的产品和同行竞争力有一定的了解和把握,你大可以表现的再自信再强硬一些。大家都知道,不管在哪个行业,降价都是一种有风险的促销手段,它会让您在今后的报价中降低威信,也有可能让买家对您的产品或公司产生疑虑,假如您实在想降价,或者知道自己的价格的确比别家高了些,那么,一定要注意技巧,既不得罪买家,也不用降价,例如,为自己的降价“编”一个合适的理由,让买家知道这次降价是多么困难和特殊。

其实,买卖之间,好的供应商对于买家,和好的买家对于供应商来说,都是同样珍贵的。所以,每一个不经意的询盘都值得我们去认真揣摩,总会有一个独一无二的方式把它变为你的订单。

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