展会这个渠道在外贸业务工作当中的重要程度,相信不用多说大家都懂,不管是以前、现在还是不远的将来,展会依旧是一个强力的客户开发渠道,高质量客户的集中地,展会对于我们供应商来说,重要程度相当强,为了得到更多的机会,我们会选择参加各种各样的展会,但是在参展当中,有些人的成单率很高,有些却很低,怎样参展才是正确的方法呢?

一、明确参展目的和目标

有人会说,参展不就是为了拉客户嘛,还有什么别的目的?其实并不尽然,有许多的实力比较强的公司,他们的目标其实并不仅仅为了拉客户,还有展示自己公司的形象,一般大型的展会他们都不会漏掉,展台布置会相当豪华,不仅仅是为了推介产品,更多的是为了展示公司的实力及形象,证明自己行业当中的地位。

二、阅读参展手册提高参展效率

一般参展都会有参展商手册,在展会之前提供给参展商,里面内容很详细,包括时间安排、布展搭建、运输租赁,专项负责人等等,甚至一些展会广告也许对我们也有一些帮助,参展前仔细把手册阅读清楚,提前安排好参展事宜,可以提高不少参展效率。

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三、所需材料提前制作

我们参展是为了去展示的,展示产品也好,展示公司形象也好,都需要不少的宣传资料和展台搭建的物料等等,这些东西得提前准备,宣传单、报价单、名片等等东西是必不可少的,企业信息和联系方式这种关键性的东西绝对不能有差错,出了错到时候补救就来不及了,所以资料一定不能仓促制作,精美的资料能够为公司的形象加分不少。

四、参展人员一定要能够代表公司形象

虽然展会只有短短的几天,但是却蕴含了巨大的商机,对于我们参展人员来说,形象的好坏直接影响到咨询量和成单率的高低,提前做好专业知识的培训是很有必要的,对于展会上一些问题应急方案也要做好预案,还有人员的自身形象也要足够好,一个体面的员工形象能够让客户对你的公司产生多一点的好感。

五、宣传资料不能随意派发

参加展会的参观者并不是所有都是你的客户,宣传资料肯定不能见人就发,这样很容易让人反感,我们要找到潜在客户的特点规律,重点派发属于我们的潜在客户群体,比如能够在展位前驻足五秒以上的参观者,就差不多能够派发一些简单的资料了。

六、重视与参观商的沟通,了解需求

客户在与我们沟通的时候不会太浪费时间,他要参观很多家,所以不会跟你浪费时间闲聊,一开口肯定要提高或者暗示出他的具体需求,我们在沟通的时候一定要明确客户的需求,尤其要重点注意他们的发问,很多的重要信息都藏在他们的问题里面,我们只有抓住了客户的心理,才能提供给客户真正想要的产品和服务。

七、重视好展会后的跟进

展会上做得再好,展会后不会跟进也白搭,在展会上能够成交的毕竟只是少数中的少数,大多数的客户都是要通过之后的跟进工作拉来业务的,展会后把收集到的客户信息进行分类归总,分类管理成册,然后规划好跟进工作。

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