询盘快到碗里来?你想要的都在这儿了!

询盘快到碗里来!!!想要询盘多多?想要提高询盘成交率?要搞懂这几个问题:你认真了解过你的客户吗?买家为什么不理你了?客户询盘该如何回复呢?

你是否认真分析过你的客户?

询盘类目多种多样,客户的询盘也是各有不同的。

询盘回复率低主要原因有两点:

1.询盘发布者不是你的潜在客户。 

2.由于你的跟踪失误客户丢掉了。 

怎么鉴别客户是否为你的潜在客户?

1.鉴别发询盘的公司是否真实存在。 

2.鉴别发布询盘的公司是否在业务上有需求你的产品。 

3.看联系人是否是决策者或者是谁能决策您的业务。 

(以上三步鉴定完毕,即使客户目前没有成交,以后也会有合作的可能) 

怎么让客户不会丢掉?

1.收到询盘后,先了解询盘客户信息  

收到客户询盘后,您可以通过谷歌、百度等搜素引擎,了解询盘公司的企业负责人情况、近期营业状况等。回复询盘前,多了解您的客户,既是为回复客户询盘做必要的资料准备,同时也能使交易更具安全保障。 

2.准备一份完备的产品资料,换位思考 

客户发询盘的时候,想知道的不仅仅是产品的价格,所以您更需要让客户了解的是,您的产品不同于其他同行产品的优势特性,这往往也是客户询盘的原因。此外,您在和客户交流的过程中,还要尽可能站在客户的角度,耐心细致地解答客户的问题。让客户感觉到,您是在为客户设身处地考虑问题,这样更能拉近您与客户的距离,更有利于达成交易。 

3.回复询盘时的报价 

当有客户发询盘时候,有些用户往往会提出较高的报价,认为报高点,有利于还价,报少不划算。其实,在回复询盘时,您的报价必须是和现行市场行情相吻合的。否则,报价过高,会降低产品的性价比,使客户转投其他商家,报价过低,则会让客户认为您不了解行业行情,不了解同业产品,也会打消客户与您交易的念头。所以,在回复询盘时,您最好是在充分了解、比较同行业产品价格后,再谨慎给出合理报价。  

4.回复询盘的时间 

客户当天的询盘,一定要当天回复,这是回复询盘的首要原则。当然,对于阿里国际站用户而言,每天所面对的客户来自世界各地,因此当我们回复客户询盘时,还需要考虑客户所在国的时差和工作习惯,“因国而异”地选择回复时间。对于香港、台湾、韩国的客户询盘,您最好在2个小时内回复,欧洲客户在下午三点前一定要回,美国客户则必须在您下班前回复。另外,最好回复之后给予用户电话,告知用户。  

为什么买家不理你了?

很多外贸业务员经常碰到这样一个问题 ,收到一些询盘,回复了买家,为什么买家不理我了?或是与买家联系了几次,买家就是不下单?要解决这个问题,可从以下方面分析。

买家发送询盘动机不同

大家知道,在商场里的人是不是都是买商品的呢?逛街的人是不是都是买货的呢?显然不是。同样,我们收到的客户询盘,也并不都是实实在在的订单客户。这些买家大致可以分为以下几类: 

1.明确目的型

这类客户是真正有需要的一类,这点可通过他们询问的内容看出来。如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类客户是诚意度较高的。

2.潜在客户型

A.有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此发送询盘寻找合适的供应商。 

B.有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。 

C.有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需。 

D.有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了解一下。 

E.有些经销商产品做的很杂,看到什么产品赚钱就想做,因此发询盘收集一些想要的产品。 

3.无明确目标型

有些买家刚入行,也不知道中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。 

4.垃圾类型

A.有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品。 

B.有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。 

C.有些询盘,把你引到某个网站上登陆,目标是骗你的帐号等。 

明白了客户发询盘的目的与意图,你就知道为什么我们回复了客户,但有些客人不回复你了吧。

买家的客户身份不同

为什么有些买家联系了几次就没音了?还有的是客户一直在联系,就是不下单,这到底是怎么回事?这得从客户的身份不同说起。人的身份不同,在谈生意时关注点就不同。大老板与小老板不同,打工的与老板出发点不同,因此在处理订单的价格、订单的快慢就不同,主要可分为下面几类: 

1.零售商(Retailer  

一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力大小、公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通、靠谱,下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。

2.贸易商(Trader

对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多供应商,从中挑选有竞争力的卖家。所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你的沟通问题,也许是你的价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列。他们手上一般都有订单,一般会在沟通半个月到一个月时间,会有订单。 

3.OEM进口商 

对质量要求较高,一般量大,订单较稳,主要关心你公司的R&D能力、工厂规模、质量标准、产品认证及售后服务等。  

4.连锁超市(supermarket 

类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大,周期较长,而且不会在网上给你下单。网上只是先期联系环节,还要经过筛选、面谈考察,最后才可能下单,运气好的话也得三个月到半年才能搞定。 

明白了客户身份,我们就知道,为什么有些客户是"只起风,不下雨"了吧。 

客户询盘该如何回复呢?

如何辨别客户询盘呢?

前面已将询盘分类,但我们是依据哪些方面来判断的呢?如何判断?大致可从这三方面分析:

1.询盘的内容 

收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小、需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次沟通看出来。主要从这几个方面来看 :

A.邮件标题:可体现买家的仔细、礼貌,也可看出他是群发的询盘,还是单独发给的。 

B.产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色及包装等细节,说明客人是很有诚意的。

C.订单数量:如问起MOQ是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要了。

D.产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。 

E.关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商。 

F.交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。

2.客户的联系方式

A.公司名称:如果想进一步确定某公司,可以在网上查一下,一般都会有结果;如果网上查不到,说明该公司可能刚起步,也可能不太注重电子商务。 

B.联系电话:如果电话、传真都是一个号,可反映公司小,一般大点公司,传真与电话是会不一样的。

C.办公地址:公司地址写的清清楚楚,包括几栋几号,可看出这是一家正规公司。试着通过google地图查一下,可看出公司大小。

D.网站信息:一般来说,正规公司会用企业邮箱,除非他不想让你知道。你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的方法,可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。 

3.询盘的IP地址 

一般从阿里巴巴网站上收到的询盘,大都有IP地址。可以通过搜索查询ip地址的网站,测出来发邮件的客户来自哪个国家,例如有些客户说是在美国,但通过一查原来是在非洲一个国家。 

如何处理客户询盘?

前面分析询盘的真假、虚实 ,其分析的目的都是为了更好的与客户沟通,做到有的放矢,不致于事倍功半。分析后该如何处理这些询盘呢,主要从这几个方面来做: 

1.垃级型询盘

对于外贸新手,可以借此练练英文写作水平,毕竟老外的英文写作不错,但不要抱什么希望。  

2.无明确目标型

可以建立一个回复的模板,发送时稍稍改动一下称呼,就可以发出去了,根本不占用你的时间。当然这类客户还是报一点希望的,因为我们还不能完全清楚他们的意图 ,可能有些客户他自已也是刚做采购这块,不太懂得如何去写邮件和交流,所以写出来很随意。

3.潜在客户型

A.多引导式提问与沟通,了解客户信息,可以要他们的MSN、skype号等。 

B.在沟通过程中,要体现专业与耐心 ,他们也许两三个月内有订单,有可能半年后才有订单,作好打持久战的准备。 

C.定期关怀:可以建立一个客户信息集,把那些没有成交的客户信息收集一下,每隔一段时间给他们发一些促销邮件,告诉他们现在产品的价格,有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象,另一方面用利益来驱动客户。利用假节时,发一些祝福贺卡与祝福的话,以"情"来打动你的客户,人心都是肉长的,你对客户真诚,客户是可以感觉到的,而且老外更会对你"投之以桃,报之以李"。

4.目标明确型

A.第一时间回复,但并不是马上回复,可根据国家时差不同,分时间来处理。最好是24小时内回复客户。例如你早上打开邮箱,收到一个法国的询盘,你完全可以在下午14:00钟去回复客户。 

B.针对客户提出的问题,要作出准确的回答,给人效率与专业的感觉! 

C.在回复时要体现出公司的实力与诚意,让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。

如何提高询盘的回复率?

回复客户的第一封邮件是非常关键的,好比给人的第一印象。很多买家就是根据你的第一次回复邮件来筛选回复的对象。注意这样几点: 

1.回复的专业度

你在回复邮件时,是否真正了解自己的产品,对客人提到的关于产品参数、功能、认证、方案等是否有一个清晰的了解。如果一个业务员对产品都不熟,如何才能让客户相信你呢?

2.制造"亮点

如果在回复邮件中没有什么突出的亮点,那如何在众多邮件堆中给客人留下深刻印象呢?老外都喜欢专业化、个性化、与众不同的东西。注意这样几点:

A.公司介绍:在介绍公司时,可以把公司规模、参展情况、知名客户、研发能力、认证情况"亮"出来 ,这些都是可以让客人对你加分的方面。

B.专业报价:根据以前分析的,不同国家、不同身份客户对价格敏感度不同,因此报价时要具体情况具体对待,根据订单量、交货时间、季节不同、贸易术语给出个性化的报价,当然也要留有余地的报价。 

C.图片清晰:如果客户要图片,一定要比较清晰的图片,而且多几个不同方位的,"一张好的图片就是一个无声的销售员",但要注意图片容量大小,方便客户浏览与接收。

D.设置签名档:把你公司的地址、电话、MSN、网站、邮箱、公司logo做一个签名档 ,高度体现专业。这是很多业务员忽视的地方,单凭这一点,就可以给客户留下与众不同的印象。 

3.注意礼貌性 

A.格式规范:很多人忽视了一封邮件中的字体大小、格式排列等,这好比一个人穿衣,不注意整体形象,随意搭配,会给人不好的印象,同样一封邮件不考虑浏览者的感受,客人会反感。 

B.主题明确:如果不注意回复邮件时的标题 ,会导致客户以为是垃圾邮件,一直delete,可用:公司名+ for产品名称等。

C.4C原则:生意人讲究效率,因此简洁、清楚是必须的;另外,邮件不能出现单词、语法错误。

D.语气礼貌:做生意要讲究"和气生财",所谓先交朋友再做生意,语气不要太生硬,学会用一些祈使句使表达委婉;另外,在称呼上也要注意,毕竟有些客户是很在意的。对于有些满足不了客户需求的,不要一口气回绝,也不要避而不谈。而应该婉约表达你的意思,或是给客户一个不能满足的解释。 

与客户打交道的体会

1.自己多做功课,少让客户做功课

多为客户着想"急客户所急,想客户所想",客户才会相信你、依赖你,才会持久与你合作。因为外国劳动力成本高,客人有时很忙,或有些客户喜欢边做生意边享受生活,如果你帮他解决很多不必要的麻烦,他会觉得你很靠谱。 

2.客户邮件是很好的免费老师 

你完全可以从客户邮件中来判断出客户是新手,还是老手,性格等方面,所谓"文如其人"嘛,然后"因材施教"给客户一些回复,让他觉得和你交流起来"臭味相投"。

3.学会换位思考

我们说分析是为了更好的沟通,当你知道客户的身份、目的等,学会站在客户的角度来看待,这样与客户沟通起来才会畅通。我们有时不太理解客户,暗自骂他们要求过份、太严,那只是因为你不了解客户,不会换位思考。

4.赢在服务,赢在细节

每一次订单的获得,都是自己用心付出的回报,也只有时时把客户放在心中,用心去服务客户,在每个环节都能用心把控,你就比别人一次次优秀,当然,你的回报也是相当丰厚的。 

外贸业务是一个充满挑战与趣味的工作,每天的分析询盘、回复、跟进,这是一个重复、长期的过程,贵在坚持,在对待询盘这块,只要把握客户真是需求,才会有"事半功倍"的效果,才会觉得外贸是一个多么有趣的事。因为你与世界不同国家的人打交道,在一笔订单中去升华自己,丰富自己,那自然是一份很有趣的工作!

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投稿邦号
评论
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  • 外贸搜索神器
    外贸搜索神器

    很有意思,很到位的分析

    2016-12-29
    邦号回复

    嘿嘿,感谢亲的支持哦。

    2016-12-29
  • vickylu518
    vickylu518

    分析的非常好

    2016-12-29
    邦号回复

    嘿嘿,谢谢支持

    2016-12-29
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