价格问题一直是我们最头疼的问题,利益之争寸步不让,这是贸易过程中常见的问题,无可厚非,尤其是价格,在数量基础很大的情况下,单价上面每一分钱都得争取,单价上每一分钱放在足够的数量基础上,都是一笔不小的费用。

所以在价格问题上,经常是我们僵持的一个点,争执不休导致谈判破裂客户流失的不在少数,有很多都是一上来就直接砍价的,不管你报的是什么价格,他都会以各种方式来砍价,这种要低价的客户我们不能一概的迎合,对我们来说,利益也是一分一分争取来的,但是又如何才能最大限度的保证这些客户不会轻易流失呢?

一、作比较

既然要低价,肯定是嫌你的价格贵,但是价格的高低是比较出来的,之所以觉得你的价格很贵,是因为在他的心里有一个更低的价位标准,我们需要做的是打破他的心理价位标准,这就需要用到比较大方法。

就比如说一个东西100块钱,但是在市场上有同类的产品只要10块钱,这个东西在客户心里肯定是贵的,但是如果你能够证明,在同类质量的基础上,别人卖的是1000块钱,客户还会觉得你100块钱是贵的吗?这就好像品牌店里的打折活动一样,原价1000块钱,现价只要500块钱,你会觉得你占了便宜,但其实他500块钱也能赚你400甚至更多。

对价格有异议的客户如何跟进维护?

二、为价格赋予价值

任何的价格异议都是因为没有为他的价格赋予等值的价值,付出了昂贵的价格却得不到应有的价值产品或者等值的服务,才会感觉到心里不平衡,客户要低价也是如此,在他心里你的产品价值没有你的报价那么高,所以你需要为你的产品赋予一个等值的价值。

怎么赋予价值呢?从产品本身方面,我们可以从产品用料和质量方面入手,用料珍贵和质量把控严格可以成为我们产品的价格比他人高的一个重要原因,另外还可以从服务上面入手,提供优质的客户服务和售后保障服务及机制,也是我们为产品附加上一个附加值的手段,让客户为我们的价格买单。

三、用回报说服客户

做生意都是要看回报的,客户想要低价是因为怕他的付出得不到应有的回报,或者回报不等值,那么我们就需要清楚的为客户剖析我们的产品在客户的市场上能够为客户带来多大的利益。

从当地市场上的情况考量,从我们产品的卖点入手,从产品以往的热卖程度来分析销货的时间,从单个产品定价能够产生的利润,从市场体量来分析吃货量等等,为客户描绘一个利益市场前景,从而让客户接受我们的价格。

四、让客户亲身体验

一般来说我们在开发客户的时候都是在线上展示产品,这样客户多多少少都会对产品带有一定的不信任,怀疑产品的真实性,因此对价格产生异议,功能性的产品如果客户对价格有异议,可以寄样品给客户去体验,价值高的肯定要付样品费和邮费,收客户的“成本价”就好,这样客户肯定能够接受,非功能性的产品也可以寄样,让客户看到真实的产品更容易让客户接受。

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