价已经很低,客户却还说其他供应商价格比我们的价格低,其实客户是在用其他供应商为诱饵对我们进行心理攻击,从而对我们进行压价。在国外商务谈判理论中也提倡针对对手心理“软肋”。外贸工作中除了常用的价格谈判策略,也可以尝试下面3大另类“攻心”绝招:

一:“美国谈人权”

说到美国人大家都知道非常喜欢谈人权,所以在谈判时可以利用这一点来跟客户谈判。如果客户说价格very high ,可以跟客户说是因为你们工厂非常注重工人的基本人权,比如说:工人的儿童教育补贴、还有我们所说的社保等。然后反问客户“在美国儿童受教育的权利属于人权的一部分吧!”听到你说这番话客户第一时间觉得你们公司很有人情味,也就是重视人权,很有社会责任感,更能进入客户心理,更符合筛选标准。在后续谈判中,如果客户要压价的话,可以从这方面着手,人都是有恻隐心的,何况美国人很注重人权。所以提及这方面我相信价格不会压的那么厉害的,因为我们抓住了他们的心理,然后“攻心”。

二:“欧洲谈环保” 

说到谈环保那非属欧洲人了,不仅喜欢谈而且还喜欢把有些部分落实在验厂中。这足以可以看出欧洲人的重视。所以跟美国一样我们也可以根据这一点定制谈判策略。如果客户说价格高,你可以说因为我们非常注重产品的环保,为了做好环保会购买一些环”保设备。所以增加了费用价格当然不会很低。同样的也反问客户“欧洲很重视环保,对吧!听了这个原因客户会觉得你们公司很有社会环保意识,很有责任感。

那如果客户说价格高了,你可以说价格是可以降,但是产品的环保就差强人意了。因为一分价钱一分货呀,要想产品的环保好,那价格就不能太低了,成本在这呢!

三: “中东谈安拉” 

中东人大部分都是伊斯兰教的信徒,所以在挑选供应商的过程中除了一些必要的筛选条件外,还很重视“安拉的指示”,所以谈判时可以从这方面下手。

1、接待客户时需要根据根据伊斯兰教的“六信五功”来安排,比如说房间里要铺好穆林斯风格的地毯等。

2、跟客户交谈时,可以跟客户聊聊自己很多的穆斯林的客户与朋友这样可以拉近跟客户的距离,最好自己能去过沙特那更好了,更客户有聊得来的话题。

3、关于价格谈到比较僵的时候,可以说“我们很有诚意跟您合作,因为我们觉得中东跟中国相隔万里,您能来到中国,和我们进行交谈,这是一种缘分,上天让我们彼此相……。
说了那么多具体谈判中还是要根据客户的实际情况进行分析,然后运用到不同的方法拿下客户。最后还有一句话大家别忘了点赞哦!对付买家压价的另类“攻心”绝招

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