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比起国内贸易的迅速起步,我们做外贸的,国外客户的开发是一个缓慢稳步发展的过程,循序渐进,从开发渠道的定位整合,到供应信息发布,网站建设,寻找国际采购商及采购信息,推荐产品沟通谈判,达成合作,一步步过来,外贸业务的工作其实很繁琐的,里面充斥着很多的细节步骤。

一、筛选分析客户及自身情况

做业务,首先要做的就是找到准确的客户资源,在庞大的潜在客户里面,我们需要做好筛选工作,了解客户的基本信息,了解客户的性质,了解对接人的具体职务,从对接人的职务信息来判断自己是否精准对接了目标客户。

了解客户的性质是我们谈判的基础,客户性质决定了我们谈判开始和结束的关键。

1、客户基础信息包括了客户所在国家的具体市场情况,客人自身实体情况,客户的销售方式、进货方式及条件,客户主要进口产品等等。

2、客户性质分为几种:进口贸易商、进口分销商、直接销售商、委托代理采购商等等,客户的这种身份性质决定了我们该用何种方式跟他沟通。

3、客户的实力分析也是必不可少的一个部分,对于谈判过程也是很有帮助的准备工作,实力的高低影响着我们的谈判条件,影响着我们的定价等等方面。

4、结合自身情况与客户情况进行一个分析也是很有必要的,一个沟通谈判的双方主体我们是需要足够的了解和分析的,包括我们双方的市场地位,产品的优劣势,定价标准及谈判注意事项,涉及到的一些问题等等,这样才能在沟通谈判前做好充足的准备,综合情况分析有利于客户沟通。

二、客户询盘管理及客户资讯管理

客户管理主要就是主动的潜在客户资料收集管理和被动的询盘客户分析管理,主动的潜在客户资料收集管理这个步骤其实很好理解,从各种平台渠道去收集潜在客户群体,分析整理并筛选以后去搜索联系方式并沟通,由于是我们主动去找的,是否有需求并不知道,完全是我们碰运气的行为,并不会报太大的希望,但是客户的主动询盘却不一样。

外贸客户开发细节详解

客户主动询盘代表着客户是有这个方面的需求的,对于我们来说这种询盘要珍贵很多,所以我们对待起来也会谨慎很多。

将询盘分类:

有称呼的询盘,这种询盘会把我们公司名称和个人称呼打上,比较有礼貌,这种询盘首先可以排除群发这种方式,对于我们来说机会很大。

有提问产品的询盘,这种询盘对于产品的意向性很强,至少对于他提到的这类产品来说,购买欲望是很强的。

有简单自我介绍的询盘,一般这种询盘的客户是真正对你有一定兴趣的,他对自己的介绍是为了能够引起你的兴趣和重视,表示愿意让你知道他多一点,愿意和你交换信息沟通。

回复询盘:

我们收到客户询盘分析完有意向性的客户以后,第一时间还不是依他要求报价和介绍,而是先反询问,先表示收到对方询盘,然后提出一些不明白的地方请对方回答,以完善自己对客户的资料收集,当然,最主要的提问是要围绕客户的需求来,产品款式、材质、数量等等,扩展性的可以问一下客户的市场情况和公司性质等等信息。

报价:

在报价之前,我们至少要对客户有30%左右的了解,包括客户的所在地,产品销售种类,公司性质等等,甚至能够确定客户需要的数量更好,这个信息对于报价来说是相当重要的,我们对于客户有足够的了解的时候,报价过去在客户不能接受的情况下,我们也有足够的空间可以修改,有足够的切入点再次挑起话题。

三、掌握合理的报价方式技巧

报价方式其实是围绕产品的特性以及双方对于产品的了解来操作的,我们对于产品实体内容装了的分析、功能分析及配合产品的分析、行业状况分析肯定是比客户更专业的,在这种情况下我们的报价才能掌握主动权。

任何一个采购商对于行业都会有一定的了解,我们不能寄希望于客户是个小白,而是要加强自身的专业知识来提高我们的主动性。

报价在外贸谈判过程中也不仅仅是一个报价,它意味着我们谈判双方在交易条件上的一个互换,同时也是我们在其它条件上的一个胶着较量的筹码,在报价的时候不仅仅要看到价格,更要看到付款条件、装运条件、数量条件、包装条件等等因素,从各方面来衡量我们自身的报价和让不空间。

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