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无论你是在谷歌中尝试开发客户,还是在展会上拿到一个客户的名片,也或者你收到了一个询盘。在了解了客户的邮件内容后,最先要做的,是根据询盘的实际情况,对这个客户做一个大概或者细致的背景调查,以确保你有足够的信息和切入点去拿下这个客户。这个时候最开始的切入点,大多数时候就是客户的网站,而客户的网站,大多数时候来自客户的邮箱后缀,那么如何根据客户的邮箱,或者网站做一个尽可能好的客户分析呢? 

今天我就按照我的经验,介绍一个我认为比较完整的客户调查思路和方法。以下思路,仅供参考。

这里我们分两种情况来进行分析。

第一种是收到客户询盘,但是客户并未使用企业邮箱时。也没有其他任何公司信息的时候这个时候怎么尝试寻找更多客户的信息?

第二种知道客户公司域名时,或者收到询盘的客户使用企业邮箱时。如何尝试通过客户网站域名获取更多的客户公司信息。

第一种情况: 收到客户询盘,但是客户并未使用企业邮箱时。

无论是用户通过拍照上传的内容、自定义头像,还是文章评论的图片,图片智能鉴黄接口都能够进行主动识别及获取色情量化程度信息,实现精准快速的色情倾向判断。

以GMAIL为例

如果你通过独立站收到客人的询盘,或者通过阿里等其他B2B平台收到的询盘,客户的信息只有一个GMAIL,并未有其他相关的公司信息,但是邮件内容有很明确的需求时,这个时候应该怎么做。

切入点1:gmail邮箱的@前缀信息。很简单的道理,大多数人注册GMAIL时,大概率情况下都会使用自己的名字+数字,或者公司名称+名字等来注册。

切入点2:邮件来源的IP地址。目前独立站系统的询盘,均可以设置显示询盘来源的IP地址。

切入点3:你的行业分类。比如我的行业我明确的知道是Security & Investigations。以下为具体步骤

1.以之前我网站收到的一个询盘为例:

邮箱信息为Douglas1973@gmail.com为例。

IP地址为:104.156.244.232。询盘内容为对我的一个产品感兴趣,想了解更多,这里就不具体写了。

在不知道客户其他信息的前提下,我得到以下信息:

 客户的名名字中可能包含Douglas.

 通过IP地址询盘知道客户可能来自美国迈阿密。关于IP地址查询请百度。

 客户最可能的行业是和我一样的,均为Security & Investigations。

2.这个时候需要用到一个很重要的社交媒体领英,打开领英。搜索框输入Douglas并确认,

出现以下结果。搜索结果有近53W人,这个时候肯定是大海捞针的。

如何从客户邮箱和网站做好背景分析呢?

3.没关系,电锁搜索框下方的ALL Filters,还记得刚才通过IP地址得到的位置吗?在location中输入Miami。

4.然后点击apply。得到如下结果,这个时候还剩下2700人。难度减小很多。

5.刚才不是猜测客户的行业是Security & Investigations吗?

继续回到刚才的all filters. 在行业中输入行业名称。

6.然后点击APPLY。得到以下结果,你可以看到,这个时候还剩下27人。这个时候,我要找的人,已经出现了!就是一个结因为access control 这个词,是最匹配我做的产品的。

这个时候你可能会问,这里有2个最可能的结果啊,为什么你断定第一个是呢? 因为我知道我领英中有近8000个行业目标客户,而根据领英规则,我的大多数2度好友,也很可能是这个行业的。所以我选第一个是最可能这个客户的领英信息。

然后打开这个客户的领英,假设这个就是发件人的领英,得到可能我想知道的客户信息,如人的背景,职位,公司信息,公司网站等等。知道客户是做安防系统的集成商,专门给当地企业做一些门禁项目,非常匹配我做的产品。而根据这个客户的性质,我调整了报价和给予相应的项目建议,顺利拿下客户。后来事实证明,我的判断没错。

以上,便是在客户询盘没有任何公司信息时候,怎么尝试获取更多客户信息的一个思路。

请注意,以上思路并不是100%能成功的,我只是借这个思路来做个例子,来做个引子。很多时候一个询盘,会包含各种情况下的信息,而你要做的,就是尽可能在邮件中挖掘可能客户信息,来通过其他渠道获取客户更多信息。

第二种情况:知道客户公司域名时,或者收到询盘的客户使用企业邮箱时。

如何尝试通过客户网站域名获取更多的客户公司信息。

1.以如下邮箱为例:rosebeauty@maglocks.com。

确认客户的网站为www.maglocks.com,同时确认是相关行业的目标客户。

公司大概情况调查:

A.查询公司目前的大概情况怎么查: 通过Hubspot,官网ABOUT US页面信息,领英主页,FB主页都可以有个大概的统计。HUBSPOT详见之前的文章。

B.查询公司过去的经营情况,网页有什么变化:wayback mahine,http://web.archive.org/. 输入客户网址后,根据时间查看过去的客户网站情况。

这个查询的目的是让你知道客户的一个大概实力情况,参考信息有限。

2.公司主要销售产品调查,查看客户的产品页面或者solution页面。在浏览完客户的产品页面后,在你对行业有足够了解的基础上,尝试解决以下问题:

a. 这些产品属于高端,中端,还是低端?

b.在客户的现有产品线中,你能否给客户提供补充产品线的产品?比如他做门禁项目的,但是在网站的产品线中没有磁力锁,而磁力锁是传统门禁项目中最经常使用的锁具。

c.在客户现有产品中,你是否有足够竞争力的产品,比如价格,质量?

d. 客户的产品是自己品牌找人代工,还是卖别人的品牌?

f. 根据客户现有的产品线,或者背景,你能否提供更好的创意的解决方案?比如客户如果经常做商业楼宇办公司的门禁项目,但是门禁常受制于门而无法选择磁力锁或者电插锁时,更好的方案,这个时候你可以推荐独立指纹玻璃门锁。

g.客户产品如果是进口,来自哪个国家?如果来自中国,来自哪个供应商?如果在你知道的行业范畴内,你可以一眼知道谁哪家生产的,如果不知道,使用海关数据。详见料神课程。

以上,是在了解客户的产品后,能够在客户的产品和需求上,尽可能多的找到突破点。然后制定一个能够帮助客户解决问题,战胜你竞争对手打动客户的方案。提供更好建议以便打动客户的回复邮件或者开发信

3.客户公司的主要市场。

我不能告诉你客户具体的销售市场和市场销售情况,但是我可以让你知道大概的情况。

主要工具:similar web.

A.谷歌应用商店直接搜索SimilarWeb安装

B.打开客户网站,点击SimilarWeb图标,还是以maglocks.com为例,点击overview得到以下信息:

可以知道客户大概网站全球排名,上月访问量,美国排名,页面停留时间,在所属行业中的网站排名,跳出率等信息。

注:注册similarweb后,可以获取更详细的数据。

C.然后点击sources.

此页面可以大概知道客户网站的流量来源,即客户的客户访问客户网站的渠道

Direct表示直接访问,你可以理解为客户的品牌做的不错,很多人知道客户的品牌或者网站。

Links表示相关外链访问情况

Search表示通过搜索的方式,找到然后访问客户的网站。

SOcail表示通过社交媒体访问客户网站。

Mail为邮件营销来源。

在注册similar web后,查询更详细的数据,你会看到更详细的3个月数据:

此处可以看到客户11.68%的数据来自谷歌付费搜索。

D.点击GEO,得到如下结果:

这這個时候你可以很主观的看到,客户73.16%的网站流量,来自美国,这时候你想到什么?

大的方向来看,这个客户主要市场就是北美。而美国,是客户可能的最大的市场。

E. SERCH数据主要用于SEO的参考,此处对客户市场调查意义不大。想做好SEO自然优化的可以参考。

F.在最后一项SIMILAR中,注意,这个是给你推荐这个客户的相关类似客户,在主动开发时,是个好渠道来寻找其他同类型客户。

更详细的数据,请在注册similar后查看更多。

以上,便是在经过similarweb工具的调查后,你所能大概知道的客户市场信息,如你大概知道了客户的网站流量情况,知道客户是怎么做营销的,知道客户的主要市场在哪里等信息。同理,你可以这样来分析你的竞争对手。

以上,便是关于客户背景分析的一些想法和操作实例,希望可以帮到大家。


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